Hedef pazarı diğer küçük işletmeler olan birçok küçük işletmeden birini temsil edip etmediğinizi veya büyük bir organizasyonu temsil edip etmediğinizi kontrol edin. Aşağıda, Andy’den röportajdan seçilen alıntılar ya da podcast’i dinleyebilir veya transkriptini okuyabilirsiniz. - Anita Campbell, Editör
Andy Birol, küçük işletme sahiplerine satış yaparken hata yaptı:
- … K, her zaman küçük işletme hesaplarınıza - beklentileri veya müşterileri olsun - ilk önce olmasa da, ikinci türden en azından yakın bir şekilde karşılaşmış olan kişilere vermelisiniz. Örneğin, Lowes ve Home Depot, mağazalarında müteahhit olan kişileri işe alır, böylece bir müteahhit geldiğinde, küçük bir işletme olmanın ne demek olduğunu tanımlayabilecek biriyle konuşurlar. Öyleyse, eski işletme sahiplerini kendiniz veya emekli olanları işe alamıyorsanız, etrafa bakın ve en azından çocuklarını işe alıp alamayacağınıza bakın. Veya zaten küçük bir işletmede çalışmış olan kişileri işe alın.
- Küçük işletmelere satış yaparken, sahibi ile bir dizi randevunuz olduğunu kabul edin. Ve çok kişisel olduğu için - çünkü onların parası, onların şirketi ve onların sorunları - aradıkları son şey, başından beri uzun vadeli bir bağlılık. Bu yüzden, altı aylık bir taahhütte bulunmak harika bir fikir gibi görünüyorsa, sizden altı günlük bir taahhüt veya altı haftalık bir taahhüt vermeyi düşünmenizi rica ediyorum.
- … Asla işletme sahiplerini bu devasa cansız kitle olarak düşünmeyin, fakat eski kitle pazarının her bir parçasının şu anda parçalandığı kadar bölünmüş olduklarını anlayın. Sana harika bir örnek vereyim. Kopyanızı, küçük işletme sahiplerine hayatta kalma aşamasında veya başarı aşamasında olup olmadıklarına göre yazarken yazmalısınız. Bunlar tamamen farklı kulaklıklar ve ilk işyerinde bile tüm işletme sahipleriyle konuşmak, sanki hayatta kalmışlar veya hepsi başarılı olmuş gibi, muhtemelen yarısını yabancılaştırmak gibi.
- Çoğumuz, mutsuz aşırı gerilmiş yaşamlarımızın küçük bir kısmının, kısa bir süre için marjinal olarak daha iyi hale gelmesini istiyor, bu da bizi gerçekten memnun ediyor. Küçük işletme sahibinin pazarını düşündüğünüzde, lüks toplu pazardan çok farklı olmayan bir şeyden bahsediyorsunuz. Yani, onlara asla sormadıkları bir toplam çözüm satmaya çalışmak yerine, neden ısırık büyüklüğünde bir savaş seçmiyorsunuz?
Aşağıdaki oyuncuya tıklayarak röportajı dinleyin. Veya transkripti oku: Küçük İşletmelere Satış Yapan Beş Hata (PDF yeni pencerede açılır).
