Geçen hafta, küçük işletmelere satış konulu Warrillow Zirvesi'ne katıldım. Bu, o konferansta sunulan materyallerle ilgili yazdıklarımın ikincisi.
Konferansın tüm teması “ağızdan ağzı” idi - ve özellikle küçük işletmelere satış yapan şirketlerin ağızdan ağza nasıl olumlu tepki vermesiyle ilgili.
Açılış açılış konuşmasını Warrillow & Co.'nun CEO'su John Warrillow yaptı. Proctor & Gamble CEO'su A. G. Lafley'den bir teklifle başladı: “Kitle pazarlaması öldü.” Proctor & Gamble'ın boyunda bir şirketin CEO'sundan bir teklif aldığınızda, sizi oturup dinler.
$config[code] not foundTeklifin amacı ve ana bildirinin geri kalanı, bugünün dünyasında standart reklamlardan ve geleneksel bir-çok-pazarlama araçlarından daha fazlasını almasıydı. Bunun yerine, müşterilere şirketinizden, yani ağızdan sözlerden bahsetmek zorundasınız.
Ağız sözcüğü çevrimiçi veya çevrimdışı olabilir.
Yeni formlar internet üzerinden iletişim araçları, ağızdan ağıza çevrimiçi yayılmasına yardımcı olan yağlayıcılardır. Bunlar arasında e-posta, bloglar, tartışma panoları, haber grupları, anlık mesajlaşma, sosyal paylaşım siteleri ve wikiler yer alıyor - diğerleri arasında.
Çevrimdışı ağızdan kulağa, müşterilerin bazı yerlerdeki şirketiniz hakkında kelimenin tam anlamıyla konuşmalarını sağlamak, örneğin başka küçük işletme sahiplerine başvuru şeklinde veya kamuya Editöre mektup şeklinde kamuoyu ile ilgili olmaktır.
Ağız sözcüğü hakkında bir şey üretmek için mutlaka hızlı olmasıdır. Doğası gereği ağızdan ağıza iletişim, kişiselleştirilmiş çabalar olma eğilimindedir. Çoğu, ulusal bir reklam kampanyasında aynı tür kitle iletişim potansiyeline sahip değildir. Dahası, satış yapan şirket olarak SİZİN ağızdan söz edildiğinde mutlaka kontrol sahibi olmanız gerekmez, müşteriniz. Ancak bugün - insanların reklamları ayarlama eğiliminde olduğu aşırı reklamcılık dünyamızda - bu küçük bire bir iletişimin daha büyük, daha uzun süreli bir etkisi olabilir.
Ağızdan söz edilmesi zor bir kavram olabilir. John Warrillow, ağız kelimesini analiz etmek ve uygulamak için bir çerçevenin Malcolm Gladwell’in kitabı The Tipping Point olduğunu ileri sürdü. Ağızdan söz almak için, gerçekten aramanız gereken şey, şirketiniz hakkındaki iyi sözleri yayan etkileyicileridir. Bahşiş Noktası üç çeşit etkileyiciyi tanımlar: mavens (bilgi uzmanları), satış görevlileri (başkalarını etkilemekte usta olanlar) ve konektörler (birini ve herkesi tanıyan ağcılar).
Onları nereden buldun? Kolay bir yöntem yok.
- Bulmak becerikli: kendi çağrı merkezlerinizi kontrol edin. Hangi kişilerin ürünlerinizin ayrıntılarına girdiğini bilirler ve giriş ve çıkışları anlarlar. Bu insanları bul, diyor John Warrillow. Herhangi bir dikey pazarda satıyorsanız, o pazara hizmet veren meslek gruplarına gidin ve o pazarda uzman sayılanları bulmaya çalışın. Profesyonel gruplarda kimin aktif olduğunu, Kurullarda hizmet ettiğini vb. Bulun.
- Olarak bilinen gruba gelince konnektörleriAraştırmalar, ortalama küçük işletme sahibinin ayda ortalama 4 işletme sahibi ile bir araya geldiğini gösteriyor. Bağlayıcı ayda ortalama 10 girişimci ile buluşuyor. İşleri aracılığıyla bağlayıcı bulmaya çalışın; örneğin, Küçük İşletme Geliştirme Merkezlerinde (SBDC'ler) çalışan bireyler esasen profesyonel bağlayıcılar olabilir. Bu bağlayıcıları bulabilirseniz, daha küçük işletme sahipleriyle bağlantı kurma potansiyeline sahip olursunuz.
- Olarak belirlenen gruba gelince satıcılar, kullandıkları medya platformlarını bulun. Küçük işletmelerin yüzde ellisi (% 57) zaman zaman blog okuma eğilimindedir. Blogcular, küçük işletme pazarındaki satış temsilcileri haline geliyor. Konuşma radyosu başka bir araçtır -% 93'ü radyoyu günlük oyunlarının bir parçası yapar. Birinin Editöre yazmasına neden olan aynı kişilik özellikleri, onları satışçı olmalarına neden olanlarla aynıdır. Inc dergisinin arkasındaki sorunları gözden geçirin ve kimin yazdığını görün. Küçük işletme "satıcıları" genellikle kendilerini tam olarak ve hatta işlerini belirler, böylece onları bulabilirsin.
Ağızdan söz, küçük işletmelere ulaşmada en önemli yöntemlerden biridir. Ağızdan çıkan kelimeyi etkili bir şekilde kullanmak için, doğal promotörlerin yüzdesini arttırmalısınız. Onları neyin motive ettiğini anlayın - olumlu ağızdan çıkan kelimeyi nasıl kopyalayacağınız ve yayılmasına yardım edeceğiniz ipuçlarını alacaksınız.
6 Yorumlar ▼
