Son etkinliğinizin liderliğini aldıktan sonra dokuzda bulut mu hissediyorsunuz? Harika! Ama kafanın bulutlara karışmasına izin verme. Bir liderliği elde etmenin en önemli kısmı, bunun bir fırsat haline gelmesini sağlamaktır. Peki, müşteri adaylarının kalitesini ve miktarını nasıl artırabilirsiniz?
Araştırmanızı yaptığınızdan emin olmanız gerekir. Sadece geçen yıl yüzde 20 oranında büyüyen bir işletme olan Terryberry ile bir pazarlama otomasyon çözümü ve bir CRM kullanmanın liderlerini bilmelerine ve işlerini büyütmelerine nasıl yardımcı olduklarını konuştuk. İşte onların adımlarını takip etmek için üç neden.
$config[code] not found1. Müşterinizin kim olduğunu bilin
Müşterilerinizin kim olduğunu, nerede olduklarını, hangi sektörde olduklarını ve neyle ilgilendiklerini bildiğiniz an, pazarlamadan satışa geçen müşterilerin ideal müşteri profilinize uymasını sağlayabilirsiniz.
Terryberry bir pazarlama otomasyonu çözümü kullanmaya başlamadan önce, işleri hala büyümeye devam ediyordu, bu nedenle kaynaklar için sıkıntılı birçok küçük işletme gibi, temel CRM entegrasyonuna sahip bir ev yapımı müşteri yakalama ve izleme aracı kullandılar.
Pazarlama departmanları bültenler, teknik incelemeler ve e-kitaplar oluşturacak ve iş taleplerini karşılamak için hızla çalışıyordu. Pazarlama çalışmaları, potansiyel müşterilerin içeriğe erişmek için formları dolduracağı çok sayıda müşteri adayı yaratıyordu. Ancak Terryberry’nin satış görevlileri, liderlerini kendileri önceliklendirmek ve potansiyel müşterisinin tarihi pazarlama etkileşimlerini manuel olarak izlemek zorunda kaldı. Zaman geçtikçe, ekipleri sonunda pazarlama ve satış uyumlarını iyileştirecek bir çözüme yatırım yapmaları gerektiğini biliyorlardı.
Pazarlama Müdürü Jenny Watkins, “Sistemden her biri geldiğinde, beyaz bir broşür indirdiğinde veya bir iletişim formu gönderdiğinde, yeni bir kayıt yaratacağız” dedi. “Satış görevlilerimiz için tüm bunları halletmeye çalışmak zordu. Çok fazla bağlamları yoktu. ”
Terryberry, satış görevlilerinin potansiyel müşterileriyle yolculuklarında nasıl ilerlediklerini daha kolay görebildikleri bir pazarlama otomasyon çözümü olan Pardot'a yatırım yaptıktan sonra, bireysel bir etkileşimden ziyade bir müşterinin tüm yolunu anlayabiliyorlardı.
Watkins, “Satış görevlilerimiz artık hafızasına güvenmek zorunda değildi, hepsi araçta kaydedildi” dedi.
2. Doğru müşterileri bulun
Kurşun sınıflandırma duydun mu? Liderinizi (A-F) kelimenin tam anlamıyla "derecelendirmenize" olanak tanır, böylece bir liderin profiline, iş unvanı, endüstri veya şirket büyüklüğü gibi özelliklerine göre en nitelikli kim olduğunu bulabilirsiniz. Aday müşteri puanlamasıyla kullanıldığında - müşterilerinizin sitenizde gerçekleştirdikleri etkinliklere dayalı olarak ürününüz / hizmetinizle ne kadar ilgilendiğini bilmenizi sağlayan sayısal bir değer (örneğin, bir broşür indirmek veya bir denemeye kaydolmak) - Fırsat haline gelebilecek en nitelikli müşterileri bulma konusunda uzman olacaksınız.
Terryberry, küçük bir işletmeyi ölçeklemenin birçok zorluğuyla karşı karşıya kalırken, kendi yetiştirdikleri CRM'lerine ek olarak bir lider puanlama ve derecelendirme sistemi oluşturmak zordu. Tüm pazarlama müşterileri satış ekibine gider ve satış temsilcileri hangi müşterilerin takip etmeye değer olduğunu bulmaktan sorumluydu.
Şirketleri olgunlaştıkça ve bir pazarlama otomasyon çözümü kullanmaya başladıkça, Terryberry gelişmiş bir derecelendirme sistemiyle müşteri adaylarına öncelik vermeyi başardı. Terryberry şimdi yarısı kadar müşteri adayı gönderiyor - fakat doğru takım takıma yönlendiriyor.
Watkins, “İlk başta, birçok müşterinin yarısı korkutucu görünebilir, ancak iyi haber şu ki, bunlar kaliteli müşterilerdir” dedi.
3. Daha fazla müşteri adayı besleyin ve onları takip edin
Satış görevlileriniz zaman harcamak yerine besleyici mi oluyor? Terryberry’nin satış ekibi aynı teknedeydi. Pazarlama şapkaları takması gereken birçok küçük satış ekibi gibi, bir fırsata dönüşeceğinden emin olmasalar bile, müşterileri elle beslemek zorunda kaldılar.
Ulusal Satış Müdürü Scott VanderLeek, “Zor kısım, satış personelinin hangisinin kovalanacağını bilmemesiydi” dedi.
Pazarlama otomasyon çözümlerinde sistematik bir süreçle ve Salesforce ile sürekli beslenmeyi sağlayan Terryberry'nin pazarlama ekibi, satış meslektaşlarına yardımcı olmak için standart bir şekilde beslenebilir. Artık daha fazla müşteri adayı besleyebiliyor ve her bir adayın durumunu izleyebiliyorlar.
Potansiyel müşterilerinizle veya "içgüdü" kararları vererek tahmin oyunu oynamayın. Doğru verilerle, satış ve pazarlamayı hizalayabilir ve potansiyel müşterilerinizin giriş ve çıkışlarını anında anlayabilirsiniz. Küçük işletmelerinizin büyümesine yardımcı olmak için potansiyel müşterileri nasıl öncelik sırasına koyabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin.
İzinle yayınlanır. Orijinal burada.
Resim: Salesforce
Daha fazla: Sponsorlu 1
