Son zamanlarda, işinde bazı değişiklikler yapmak isteyen bir işletme sahibi ile bir konuşma yaptım. Bu değişiklikler, hizmet tekliflerinin satış karışımını içermekte ve mevcut müşterilerinin belirli bir alt kümesine daha agresif bir şekilde odaklanmaktadır. Gerçek tutkusunun mevcut hizmetlerinden birini, mevcut müşterilerinin çok özel bir grubuna sunmak olduğunu fark etti. Bu odaklanma aynı zamanda, hayali yaşam tarzına daha yakından uyum sağlamanın yanı sıra, finansal sonuçlarını iyileştirmek için daha iyi bir araç olma bonusuna da sahipti.
$config[code] not foundSorun şu ki, yeni hedefine uymayan tüm müşterileri basitçe “kurtardıysa”, satışlarda ve nakit akışında kısa vadeli bir düşüşle karşılaşacaktı. Bu belirli hedef segmente olan tutkusu, sonunda mevcut müşterileri ile yarattıklarını gölgede bırakacak finansal sonuçlar doğuracaktır. Ancak şimdi ve gelecekteki bu nokta arasındaki zaman gecikmesi, banka hesabından nakit para çeker.
Acı veren hayal kırıklığı!
Nakit akışındaki geçici azalmayı rahatça sürdüremediğini fark ettiğinde tahmin edilebileceği gibi hüsrana uğradı. Hayalindeki işi yaratamayacağının muhtemelen olmayacağını hissettiğini belirtti. Şansını kaçırdığını hissetti çünkü ilk başladığında bunu “doğru yolu” yapmalıydı. Artık kontrol edemediği bir canavar yarattığını hissetti.
Çoğu işletme sahibi bu durumu ve bu doğal hayal kırıklığı duygularını ilişkilendirebilir. Ancak, geçmeyecek kadar geniş görünen uçurumun arasına köprü kurmaya giden yolu kullanarak korkuyu nasıl aşacağınızı anlarsanız, bu duygular tamamen sakıncalıdır. Bu uçurumun köprülenmesinin anahtarı, finansal sonuçlarda bir düşüşe maruz kalmadan, yapmanız ve neticesinde yapmanız gerekenleri net bir şekilde ortaya koyan kanıtlanmış bir dizi adım izlemektir. İzlenecek adımlar aşağıdadır.
Korkunun üstesinden gelmek için 8 adım
Adım bir
Bu ürün / hizmet ve müşteri segmenti hedef kombinasyonundan ne kadar kar edeceğinizi hesaplayın. Ardından, tek bir üniteden ne kadar kazanmayı beklediğinizi hesaplayın (hedef ürün / hizmet ve hedef müşteri segmenti bir araya getirilir).
İkinci adım
Şu anda yeni hedefinize uymayan diğer tüm ürün / hizmet ve müşteri segmenti kombinasyonlarından ne kadar kar elde ettiğinizi hesaplayın. Ardından, ortalama olarak bu birimlerden birinden ne kadar kar kazandığınızı hesaplayın.
Adım üç
1. adımda hesaplanan karı, 2. adımda hesaplanan karla bölün.
Adım dört
Bu, “eski müşterilerin” sayısıdır (2. adımda baktığınız ideal olmayan ürün / hizmet ve müşteri evreninden), 1. adımdaki yeni hedef müşteri birimlerinizden birini her aldığınızda kurtulabilirsiniz.
Beşinci Adım
Yeni hedef müşterilerinizi çekmek için çok çalışmaya başlayın.
Altıncı Adım
Her yeni hedef müşteri biriminizden birini aldığınızda 4. adımdaki “ideal olmayan” müşterilerin sayısını belirlemek için bağırsak metanetine sahip olun.
Yedinci Adım
Bu geçişin tamamlanmasını sağlamak için hedef tarihinizi belirleyin ve hedefinize ulaşmak için yeni hedef profil müşterileri için almanız gereken oranı geri hesaplayın.
Sekizinci Adım
Artık müşteri adayı oluşturma ve dönüştürme için hedeflerinizi ve hedeflerinizi belirlemek için kullanabileceğiniz bu ideal müşteri birimlerini elde etmek için somut hedefleriniz var.
Sonuç
Bu yaklaşımın sonucu, tanımladığınız ideal sonuca doğru geçiş yapmanıza izin verecek net bir şekilde tanımlanmış hedefler kümesi, bunu başarmak için net bir zaman çizelgesi ve yoldaki ara hedeflere ulaşırken nihai hedefinize doğru ilerleyeceğinizden emin olmanızdır..
Tüm bunları, mevcut finansal sonuçlarınızda bir düşüş olmadan ve ideal olmayan müşterileri planınıza göre serbest bırakma konusunda kendinizden emin olacaksınız. Sonunda, korkunun üstesinden gelebilir ve başlangıçta imkansız gibi görünen hedefinize ulaşabilirsiniz.
Bunu net bir planla, minimum riskle ve finansal sonuçlarınızda hiçbir düşüşle yapamayacaksınız.
Shutterstock ile korkmuş işadamı fotoğraf
5 Yorumlar ▼
