Kariyerim boyunca yıldız satıcılar ve yılan yağı satıcıları ile karşılaştım. Aralarındaki fark gece ve gündüz gibidir. Snake oil satıcıları, suratınızdaki ve sizi satın almaya iten satıcılardır. Onlar cajole eder, ikna eder, ikna eder ve bir kolu satışa çıkarır. Sadece seslerinde değil, davranışlarında da saldırgan ve gürültülü.
Çok satıyorlar çünkü her zaman satıyorlar. İlişki kurmazlar, bu yüzden sürekli avlanmak zorunda kalırlar. Dışa dönük devamlılığın uç ucundalar.
O zaman yıldız satıcılarımız var. Bu millet, bir ihtiyacı bir çözümle eşleştirdiklerini anlıyor. İlişkiler kurar ve çözüm önerisini sunmadan önce potansiyelin nerede olduğunu anlamaya çalışırlar. Uzun vadeli müşterileri var ve düzenli olarak yönlendirmeler alıyorlar. Ağ oluşturma etkinliklerinde birçok soru soruyorlar ve ürün ya da hizmetleriyle ilgili çok az şey paylaşıyorlar.
Yıldız satıcıları, içe dönüklerle bir çok özelliği paylaşıyor. TIME Dergisi'nin 6 Şubat 2012 tarihli kapak hikayesi, “Utangaçlığın Gücü” hakkında konuşuyor. Yazar Bryan Walsh şöyle diyor:
“Konuşmacılar dinlemede daha iyidir - sonuçta konuşmuyorsanız yapmak daha kolaydır.”
Bu dinlemenin istisnai, yıldız bir satış görevlisinin bir numaralı yeteneği olduğunu öneriyorum. Bryan'a göre, iç içe geçmişler “dışa dönüklüklerden daha temkinli ve kasıtlı”. İç içe geçmişler “şeyleri daha iyi düşünmeye meyillidirler, bu da genellikle daha akıllıca kararlar alabilecekleri anlamına gelir.”
Yıldız satıcıları kalçadan ateş etmez; Ürünlerin veya hizmetlerin "herkese uyan tek bedenleri" olduğunu düşünmüyorlar. Bunun yerine, beklentilerinden duyduklarını alırlar ve nasıl yardım edebileceklerini belirlerler. Mümkünse, ihtiyacı yansıtan bir teklif sunarlar. Yapamazlarsa, öyle diyorlar.
Ağa giriş yaptığında, bir ya da iki kişiyi tanımak için zamanlarını harcarlar. 'Odada çalışmaz' ve kartvizitlerini herkese vermezler. Diğer insanlar içe dönüklerle konuşmayı sever, çünkü içe dönük kişi gerçekten onlarla ilgilenir. İçe dönük, kendileri hakkında konuşmak yerine başkası hakkında bilgi edinmek isterdi. Bir kez daha, dinleme kilit bir rol oynar.
İç içe geçmişler derin ve kalıcı ilişkiler kurarlar. Bu satış başarısının anahtarıdır. Müşterilerle kalıcı ilişkiler sürdürmek, yenilerini aramaktan çok daha az maliyetlidir. Bu aynı zamanda yönlendirmelerin nereden gelebileceğidir.
Girişimciler işlemlerinde daha kasıtlı olduklarından, muhtemelen daha güvenilir olarak görüldüğünü; ve satış için güven çok önemlidir. Tüm bu özellikleri bir araya getirirsek, mükemmel bir satışçı modelinin mükemmel bir modelini görüyoruz - kalıcı ilişkiler kuran ve anlamlı bir çözüme ulaşmak için işleri düşünen güvenilir bir dinleyici.
Tüm satış görevlileri, bu özellikleri ve beceri setlerini benimsemelerini sağlamak için iyi iş çıkarırlar. Ne de olsa, hiçbir zaman satıcıyla ilgili değildi; her zaman umutla ilgiliydi. Satış görevlileri konuşmayı bıraktığında, dinlemeye başladığında ve zamanlarını birisine satabilecekleri şey yerine potansiyellerine nasıl yardımcı olabileceklerini düşünerek harcadıklarında, yıldız olacaklar.
Introvert’ın liderliğini takip edin - doğal olarak geliyorlar.
Shutterstock ile satış konsepti fotoğraf
11 Yorumlar ▼
