Flash satışı nedeniyle bir siteden kaç kez bir şey satın aldınız? Ve sonra onlardan başka bir şey satın almazsın ya da başka bir flash satışı ortaya çıkıncaya kadar? Bu nedenle, iş modeliniz buysa, bir kereye mahsus alımları hızlı bir şekilde yapabilmenize rağmen, satış olmasa bile uzun zamandır satın alan müşterileri çekmek ve elde tutmak için en iyi yol olmayabilir.
Tutma Biliminin CEO'su ve kurucusu Jerry Jao, yaptığı araştırmanın neden abonelik tabanlı işletmelerin sadece müşterilere daha uzun süre ödeme yapmakla kalmayıp aynı zamanda hızlı satış sitelerine kıyasla çok daha yüksek ortalama sipariş boyutlarına sahip olduklarını keşfettiğini belirtti.
$config[code] not found* * * * *
Küçük İşletme Trendleri: Bize biraz kişisel geçmişinizden bahsedin.
Jerry Jao: E-Ticarete başladım, ilk önce eBay'de güç satıcı olarak başladım ve Gameboy oyunlarından çizgi romanlara ve oyun konsollarına kadar şeyler sattım. Bu yüzden her zaman bir endüstri olarak e-ticaret konusunda gerçekten tutkulu oldum. Daha sonra bir kaç e-Ticaret sağlayan teknoloji kurdum. Özellikle CRM ve müşteri sadakati ve bağlılığına odaklanıyorum, çünkü çözmenin gerçekten etkileyici bir sorun olduğunu ve e-ticaret yaparken karşılaştığım bir problem olduğunu düşünüyorum. Bu yüzden yaklaşık üç yıl önce Tutma Bilimini kurdum. E-Ticaret ve perakendeciler için küçükten büyüğe doğru müşteri tutma sorunlarını çözme konusunda gerçekten heyecanlı.
Küçük İşletme Trendleri: Yani bu blog yazısı ile çıktınız ve sizi nereye gitmek istediğimiz konusunda haklı buluyor - Abonelik Ekonomisi hızla büyüyor, ancak abonelik alanların yüzde 72'si tekrar alım yapmıyor. Abonelik hizmetindeyseniz ve yinelenen bir alıcınız yoksa, bu oldukça kötü.
Ayrıca, bunu parçalayıp flash satışlara karşı abonelikler açısından da bakabilirsiniz. Bu yüzden belki bir şeyleri halletmek için, abonelik ekonomisinin ne olduğu hakkında biraz konuşun ve ardından flash satışlara karşı aboneliklerden de bahsedin.
Jerry Jao: Emin. Abonelik ekonomisi izlemesi gerçekten ilginçti. Ve eğer ilk günleri düşünürseniz, ShoeDazzle, JustFab ve üç yıl sonra hızlı bir şekilde ileriye gidebileceğiniz Dürüst Şirket, Dollar Shave Club. Bu yükselen işletme modelinden yararlanan ve bundan gerçekten bir miktar başarı elde eden birkaç işletme var. Dollar Tıraş Kulübü'ndeki en yeni büyümeye baktıysanız, büyümek için 60 milyon doların üzerinde bir artış elde ettiklerini düşünüyorum. Ayrıca, Dürüst Şirket'in bu yıl daha sonra 1 milyar dolar değerinde bir halka arz başvurusunda bulunacağı söyleniyor.
Ve bu iş modeline bakıyorsunuz ve bu işle ilgili özel olanı sorguluyorsunuz. Ve fark ettiğimiz bir şey, işin tekrarlayan yönü. Bir işi çok kolaylaştırır. İşletmelerin gelirlerini tahmin etmelerini çok daha kolaylaştırır ve müşteri kaybı çok daha ölçülebilirdir. Biraz daha tanımlanmış ve sonuç olarak, müşteri kaybı olarak adlandırdığımız şeyi azaltabilecekleri daha iyi ve daha şenlikli yollar var.
Farklı iş modellerine bakarsanız, e-ticaret başlamak için çok seksi çünkü tüketicilerin hepsi parmaklarının ucuyla farklı ürün türlerine daha fazla erişebiliyor. Ve birkaç tık uzağınızda, satın almak istedikleri birçok farklı ürünü arayabilirler. Ancak her zaman gerçekten ilginç olan tek şey flaş satış modelidir. Flaş satış modeli piyasaya girdi ve iyi bir performans sergiledi, çünkü başlangıçta flaş satış tarafının herhangi bir ürün stokuna sahip olmama avantajı vardı. Sizin ve benim bildiğim gibi, envanter e-ticaret sitelerinin en büyük katillerinden biri çünkü envanteriniz ne kadar artarsa, işletme o kadar fazla para kazanacak ve bu da çok büyük bir risk teşkil edecektir.
Böylece, flash satış siteleri gerçekten çok hızlı bir şekilde büyüdü ve sonra pazarda, hem premium pazarları hem de alt pazarların bir kısmını hedef alan birçok pazar gördük. Çok, birçok farklı flash satış sitesi var - Tabii ki Zulilly, geçen yıl halka açıldı. Bu iş modelinin etrafında yükselen birçok heyecan verici iş var, çünkü iş modeliyle birlikte gelen avantajlar var.
Bununla birlikte, zaman içinde, gerçekten ilginç bulduğumuz ve keşfettiğimiz şeylerden biri, uzun vadede mutlaka sürdürülebilir olmayan bir iş modeli olması. Ve birçok şirketin, daha önce yaşadığı büyüme hızına uymaya devam edememesinden yavaş yavaş kötüye gittiğini gördük. Flaş satış sitelerinin tam olarak ne satmaya başladığını ve insanların neden ilgi duymadıklarını aramaya başladık. Ve keşfettiğimiz en büyük şeylerden biri, son üç ila beş yıl boyunca giyilen yenilik mi? Günün sonunda, flaş satış siteleri, önceki sezonun ürünlerini indirimli olarak satması anlamında çok heyecan verici bir değer teklifi sunar.
Fakat aynı zamanda, kaçımız gerçekten bu indirimli ürünleri arıyoruz? Birçoğu dürtüsel bir satın alma - yani geçen sezonun Gucci cüzdanlarını kaçımız satın alabiliriz? Birçoğumuz çok pahalı, modaya uygun kanepeler veya kilimler ya da sadece gerçekten harika şeyler almaya devam edebiliriz? Fakat belki çoğumuzun ayda veya günlük olarak buna ihtiyacı yoktur.
Abonelik iş modeline bakarsanız, nasıl başarılı olduklarını ve zaman içinde nasıl çok arzu edildiklerini abonelik işletmelerinin çoğunun, çok, çok niş bir ihtiyaç olduğunu belirler. Ve bu ihtiyaç tipik olarak içinde yerleşik tekrar eden bir mekanizmaya sahiptir.
Yani, eğer bebek bezi ise (ve küçük çocuklara yeni doğmuş bebekleriniz varsa), buna sahip olmanız gereken tutarlı bir ihtiyaçtır. Abonelik ekonomisi için tekrar eden iş modeline çok yakışıyor. Tıraş bıçağıyla aynı - sizi ve I'yi düşünün. Çoğu erkek için günlük veya haftalık olsun traş olmamız gerekir. Ve böylece bunlar düzenli olarak yinelenen ihtiyaçlardır. Bu yüzden bence abonelik ekonomisi bir zorunluluk olan bazı şeyleri gerçekten tanımladı, buna rağmen hoş karşı olan ayetler, o zaman abonelik ekonomisi hızla gürültünün üzerinde yükseldi.
Küçük İşletme Trendleri: Ancak ilginç bir şekilde, aboneliğin yüzde 72'sinin iade satın alma işlemi yapmadığını söylüyorsunuz.
Jerry Jao: Gerçek şu ki, birçok müşteriden ayrılma. Böylece abonelik müşterileri, ilk üç ay içinde ne ölçtüğümüzü temel alarak daha fazla tekrar satın aldı. Ve elbette, bu müşteriler gerçekten abone olduklarında, müşterilerin flash satış sitesi müşterilerine karşı çok, çok daha uzun süre çalıştıklarını kesinlikle fark ettik.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Evet, on iki ay içinde müşteri başına ortalama siparişinizi buraya yazıyordum. Abonelik, 7.68 $ vs flash satış, 1.41 $. Öyle görünüyor ki, eğer bir abonelik işindeyseniz, model aylık bazda müşterileri satın almaya ya da aylık bazda abone olmaya ve kalmaya ve aylık olarak ödeme yapmaya çalışır, yalnızca daha fazla sipariş alırsanız değil, daha fazla harcama yapabilirsiniz. bu insanları tutmaya zaman ve çaba gösterme - onlar için gemide kalmalarına yetecek kadar değer verme. Hızlı satış olmasına rağmen, her zaman müşteri kazanımı modundasınız.
Jerry Jao: Kesinlikle haklısın Brent. Ve sürekli satın alma modunda olma zorluğu - bu sadece çok, çok pahalı değil ve öndeki işletmelere yapılan yatırım gerçekten de yüksek. Tutulması zor ve müşterilerin sizinle nasıl davrandıklarına dair net bir kalıp olup olmadığını ölçmek gerçekten zor. Abonelik iş modeli ile, hedeflenecek bir niş bulmak için biraz daha kolaydır. Ve elbette, bir işletmeyi büyütmek zordur - ne tür bir iş modeline sahip olduğunuz önemli değildir. Ancak, günün sonunda, abonelik işletme modellerinde daha belirgin bir model var. Ve bir müşteriye işletme olarak abone olduğunuzda, işletmelerin sizden alması gereken çok fazla bilgi var.
Örneğin, eğer Zulilly veya Fab'ta bir şey satın aldıysam, bu işi bilmek zor: Kimin müşterisiyim? Fiyat duyarlılığım nedir? Bir abonelik paketine bakarsam, her ürün indirimli olduğundan, genellikle farklı katmanlar veya ürünler var. Yani, Dollar Shave Club'a bakarsanız, bazılarının ihtiyaçlarını karşılayabileceğini düşündüğü en düşük seviyeli jiletlere sahipler. Diyelim ki, sen ve ben genelde daha büyük bir sakal yetiştiriyoruz. Daha pahalı olan yürütme paketine ihtiyacımız olabilir, ancak daha dayanıklıdır.
Dolayısıyla, abone olduğumuz ürüne bağlı olarak, tipik olarak işletmeler, müşterileri hakkında üstesinden gelebilecekleri oldukça fazla bilgiye sahiptir. Ve bu nedenle bizi korumak için bize çok farklı pazarlar. Ve bu kesinlikle çok güçlü bir şey.
Küçük İşletmelerin Eğilimleri: Hızlı satış zihniyetiyle başlayan bir şirketin abonelik zihniyetine geçişi veya geçişi mümkün müdür?
Jerry Jao: Birçok işletme kendilerini ve taşıdıklarını değerlendiriyor ve ardından işletme modelinin geçiş yapabileceğini veya her ikisine de sahip olabileceğini görüyor. Oldukça ilginç olduğunu gördüğümüz bir şey, birçok abonelik modelinin - sonunda bir e-Ticarete dönüşerek insanların sitelerini bir kez satın alabileceği anlamına geliyor.
Öyleyse, Birch Box'a bakarsanız, Dürüst Şirket'e bakarsanız, bunların her ikisinin de başlangıçta abonelik işlerinde, artık sitede bir e-Ticaret bileşeni de vardır. Böylece, web sitelerinde, müşteriler sadece abonelik kutularına veya paketlerine abone olmak yerine tek seferde bir ürün satın alabilirler. Dolayısıyla, flash satış sitelerine bakarsanız, tedarik zincirine, taşıdıkları ürünün türüne bağlı olarak değişir. İnsanlara abone olmak o kadar kolay ki, değişim için kesinlikle bir fırsat olduğunu düşünüyorum.
Ve örneğin, JustFab'a bakın. Takı satarlar. Cüzdan satıyorlar ve aylık abonelik bazında size bir çift ayakkabı göndereceklerini düşünüyorum, sanırım 40 $ 39,99 $ altında. Odaklanılan flaş satış siteleri varsa, diyelim ki, aylık olarak bulabilecekleri ayakkabı veya diğer ürün türlerini, aynı türden malları aynı maliyette müşterisine teslim edebilirler. O zaman kesinlikle bu iş modelini de deneyebilirler.
Küçük İşletme Trendleri: İnsanları daha fazla bilgi edinebilecekleri yerlere yönlendirebilir misiniz? İnfografikleri al, blog gönderisini gör.
$config[code] not foundJerry Jao: Kesinlikle, kesinlikle. Retentionscience.com/subscription adresine gidebilirler ve sadece infografiklerin ötesinde birçok bilgi bulabilirler.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
