Mobil, sosyal ve bulutun yükselişiyle birlikte abonelik modeli işletmelerinin yükselişini de görüyorsunuz. Tek seferlik işlemlerde değil, uzun vadeli müşteri ilişkileri kurma üzerine kurulu bir iş modeli. Kravat Topluluğu gibi şirketler size bağ satmaz, bir süre kravat takmak için abonelik yapar, geri gönderir ve sonra bir süre başka bir kravat bağlar. Veya her ay evinize traş bıçağı göndereceğiniz Dollar Shave Club, böylece tekrar jilet için bir mağazaya gitmek zorunda kalmayacaksınız. Bu abonelik temelli şirketler, kişilerin kayıt olmalarını sağlamak için sürekli olarak değer sağlamak zorundadır, aksi halde işsiz kalırlar. En popüler aboneliğe dayalı tekliflerden biri Amazon Prime Üyeliği'dir - Amazon.com’un 79 $ / yıl hizmetiyle size sundukları hemen hemen her şey için 2 günlük ücretsiz gönderim imkanı sunar.
$config[code] not foundBu röportajda, özellikli konuğum R.J. Morningstar'dan Hottovy, Amazon Prime üyelerinin şirkete Başbakan olmayan müşterilere göre sekiz kat daha değerli olduğu konusundaki son raporunun bulgularını tartışıyor. Abonelik temelli bir üyelik programı oluşturmanın geliri nasıl arttıracağı ve rakipleri uzak tutan sadık bir müşteri ordusu yaratabildiği açıklandı.
* * * * *
R.J. Hottovy: Morning Star'da kıdemli bir e-ticaret analisti olarak çalışıyorum. Ayrıca, Tüketici Sermayesi Araştırmaları Küresel Direktörüyüm ve Morningstar'ın küresel özkaynaklarının bir parçası olarak Avrupa ya da Asya'daki 100 kişiyle üç yüz özsermayeyi kapsayan ya da Sidney, Avustralya ve Shenzhen, Çin'deki ekiplerimize daha yakın olan bir ekipten sorumluyum. araştırma kapsamı
Bu noktada e-Ticaret alanını on yıldan uzun süredir korudum ve 90'ların başında depo kulüplerinin ortaya çıkışından bu yana perakende sektöründeki en yıkıcı güçlerden biriydi.
Küçük İşletme Trendleri: Sizinle konuşmak istediğim şeylerden biri, Amazon Prime Üyeliğinin etkisi?
R.J. Hottovy: Özellikle Amazon, tüketici evrendeki en çok tartışılan hisse senetlerinden biridir. Bence çoğu insan muazzam büyümeyi tanıyacak; Kümülatif ortalama gelir artışının son üç yılda% 25'in üzerinde olması. Yani hiç kimse bunun çok hızlı büyüyen bir şirket olduğunu inkar edemez.
Ancak, söz konusu işletme marjları rapor edilen bir GAAP esasına göre% 5, üç yıl önce esasen bu oranın yalnızca% 1'ine denk düşmesiyle - “Amazon bu büyümeden para kazanabilir mi?” Şeklindedir. Çünkü, onsuz büyüme bir noktaya dönüşür.
Amazon'un büyümesinden nasıl para kazanabileceği konusunda bazı çerçeveler oluşturmaya başladım. Gözüme çarpan bazı şeyler, Kindle ekosistemi, Amazon İnternet Servisleri ve Amazon tarafından Gerçekleşme fikriyle dijital içeriği. Piyasada takdir edilen şeylerden biri, Amazon Prime'ın kendi başına, bu şirket için oldukça anlamlı bir yapı taşı olmasıydı. Gittikçe daha fazla üye kazandıkça, sadece üst sıradaki gelirleri artırmakla kalmayıp aynı zamanda karlı da olabilen bir şey.
Küçük İşletme Trendleri: 2012 sonunda, yaklaşık 10 milyon Amazon asil üye olduğunu tahmin ettiniz. Bu sayı son birkaç yılda çarpıcı biçimde 25 milyona fırladı.
R.J. Hottovy: Bu, yaklaşık olarak 2017'den itibaren olan şeyleri gördüğümüz yerdir. Verilmiş, oyunda çok sayıda farklı değişken var. Bu programın nerede büyüyebileceği konusunda makul bir varsayım olduğunu düşünüyoruz. Amazon Prime'ın bir Kindle Fire satın alma işlemiyle uzun süren üyelikleri deneme fikrine yardımcı olacağını düşünüyorum. Sanırım üyeliğe hem video hem de bazı kitap ve dergi içeriği gibi kayda değer içerik ekleme fikrinin uzun bir yol alacağını düşünüyorum.
Ancak, günün sonunda, bu programın satış noktasının ne olduğunu, sadece birkaç gün içinde düşük fiyatlara kapınıza çıkabilecek geniş bir ürün grubuna erişme fikri olduğunu düşünüyorum.
Bence bu, Amazon'a daha fazla insan çekmenize ve onları Prime üye olmaya teşvik etmenize yardımcı olacak şeylerin bir birleşimi olduğunu düşünüyorum.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Amazon perspektifinden bir diğer şey, bu programın alışkanlıklar ve davranışlar satın alma üzerindeki etkisi. Araştırmanız, ortalama Başbakan üyesinin ortalama Amazon müşterisinin miktarının iki katından biraz daha fazlasını harcadığını mı belirtti?
R.J. Hottovy: Bu çalışma, Tüketici İstihbarat Araştırma Ortakları adlı bir şirketle ortaklaşa yapıldı. Genel olarak, geçen yıl konuşursak, Başbakan üyelerin Başbakan olmayan üyelerin yaklaşık iki katı harcıyorlardı. Başbakan olmayanlar için 600 dolar ile karşılaştırıldığında yaklaşık 1.200 dolar harcadılar. İlginç olan, geçen yıl çevrimiçi alışveriş yapan ortalama bir insanın yaklaşık 1.000 dolar harcaması. Bize söylenenler, Başbakan üyelerinin Başbakan olmayan müşterilere göre daha fazla artan gelir ürettiğidir. Diğer sitelere gitmek yerine Amazon'daki çevrimiçi alışverişlerinin çoğunu yapıyorlar. Asli üyeler daha fazla gelir elde eder.
Bizim için ilginç olan, çünkü bu Amazon'un güçlü bir ağa sahip olduğunu ve tüketiciler için bir hedef haline geldiğini - o sitede olmaları gerektiğini gösteriyor. Bence bu güçlü ve Amazon’un müşteri tabanını Prime üyelik programı ile koruduğunu gösteriyor.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Bir Başbakan üyesinin Amazon'a primer olmayan sekiz kat daha değerli olduğunu söylüyorsunuz.
R.J. Hottovy: Bu doğru. Toplam gelirin önemli bir bölümünü kullanıyorlar. Bence ilginç olan şey şu fikre dayanmak, "Amazon karlı olabilir mi?" Analizini yaparken bulduğumuz şey, Amazon'un sahip olduğu her satır öğesini bozmamızdı. Ortalama bir Başbakan müşterisinin 700 $ 'lık artımlı gelir getirdiğine dikkat çektik. 79 $ 'lık üyelik ücretini eklediğinizde, bulduğumuz şey Amazon’un, yaklaşık% 8’lik bir işletme marjı olan bir Başbakan üyesinden elde ettikleri gelir üzerinden yaklaşık 80 dolar kazanıyor olmasıdır.
Şimdi bu, Amazon’un% 1’lik faaliyet marjıyla karşılaştırıyor. Aradaki fark, Amazon'un teknolojiye çok fazla yatırım yapması ve yerine getirme merkezlerine çok fazla yatırım yapması, vb. Çünkü, onları izole edip gelen bir gelire ve bir Başbakan'ın artımlı maliyetine bakarsanız, bulduğumuz şey, Onlar oldukça karlı.
Başbakan üyeliği zamanla büyüdükçe, Amazon'un aslında büyümelerine para kazanabileceğinin çok iyi bir göstergesidir.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Bana göze çarpan şeylerden biri, Wired ile röportaj yaptığınız bir makale, “Amazon Neden Neden Hiçbir Şey Yanında Maliyetiniz Olmaz?” Başlıklı bir makale. hiçbir şey ve hala karlı yapmak?
R.J. Hottovy: Amazon Prime fiyatlandırma yapısında ayarlamalar yapma esnekliğine sahip olduğunu düşünüyorum. Video için yalnızca Prime'a erişen biri için daha düşük bir fiyat üyeliğine sahip olmak gibi potansiyel farklı kullanımlara bakmak. Bunun bir alternatif olduğunu düşünüyorum. Bunun potansiyel olarak lüks bir fırsat olduğunu düşünüyorum.
Amazon Prime’ın gerçekten karlı olduğundan daha emin olduk. Bence bu, getirdiği önermenin genel değerine değiyor.
Küçük İşletme Trendleri: Bu, genel olarak perakende perakende sektörünün veya perakende satışın geri kalanını nasıl etkiler?
R.J. Hottovy: Amazon ile rekabet etmek çok zor olacak. Özellikle, kıyafet, elektronik, oyuncak vb. Gibi meta kategorilerindeki mağazalar, fiziksel bir mağazası olan bu şirketler tarafından Amazon, oldukça önemli bir fiyat liderliğini koruyabilir. Online satış vergisi tahsilatı olsa bile, Amazon bu şirketleri azaltabilir ve tüketiciler en düşük fiyata akın eder.
Bu şov odasının fikri. Tüketicilerin BestBuy'a potansiyel olarak dışarı çıkacağı yerlerde, biraz daha iyi anlayabilmeleri için eşyalar ile oynayın ve sonra başka bir yerden alışveriş yapın. Perakendecilerin Amazon ile rekabet edebilmelerinin tek yolu, esas olarak fiyatları eşleştirmek - insanların Amazon'da nihai bir satın alma işlemi yapmasını engellemek. Aynı zamanda, sürdürdükleri marjlar pahasına bunu yapıyor olurlardı ve bu perakendecilerin işte kalması çok daha az mümkün olacak.
Küçük İşletme Trendleri: İnsanlar konuyla ilgili yaptığınız araştırma hakkında insanlar nereden daha fazla bilgi alabilir?
R.J. Hottovy: Yaptığımız araştırma hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyenler için MorningStar.com'a gidebilirsiniz.
Abonelik temelli üyelik programlarına ilişkin bu röportaj, günümüzde iş dünyasında düşündürücü girişimciler, yazarlar ve uzmanlarla birebir görüşme serisinin bir parçasıdır. Bu transkript yayınlanmak üzere düzenlenmiştir.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
2 Yorumlar ▼
