Müşterilerinizi ürününüzü satın almaya korkutabilir misiniz? Korku, aslında insanları harekete geçmeleri için tetikleyeceğinden seks ya da arzu kadar satabilir.
British Columbia’nın Sauder School of Business’tan Lea Dunn’a göre, insanlar kendilerini yalnız ve korktuklarında, etraflarındaki markalara duygusal bir bağ kurarlar. Bu yüksek devlette, tüketicilerin bu ürünleri hatırlama ve bunları olumlu bir şekilde düşünme ihtimalinin daha yüksek olduğunu belirtti.
$config[code] not foundDunn bunun gerçekleştiğini çünkü korku insan bağlantılarına ihtiyaç duyduğunu ve eğer hiç kimse yoksa ürünlerin boşluğu doldurduğunu söylüyor. Bu duygusal bağın gerçekleştiğine inanıyor, çünkü insanlar ürünün kendisiyle bu deneyimi paylaştığını düşünüyor.
Birçok satış ortamında çalışır. Davranış psikoloğu Dr. Wyatt Woodsmall şunları söyledi:
“İnsanların en kötü kabusunun ne olduğunu bulabilirseniz, kabuslarının içinde kamp yapın…… bu durumdan kurtulmak için her şeyi yaparlar”
Haber yayınları yıllardır korku temelli pazarlamayı durdurdu. Medyanın yükselen çığlıkları her zaman olmuştur, “Eğer kanarsa, yol açar.” Ünlü markalar ürünlerini satmak için her zaman korku kullanırlar. Örneğin:
- L'Oreal’in “Çünkü Ben Buna Değer” etiketli etiket, kadınlar arasında kendi kendine nefretle karşı karşıya kalıyor.
- FedEx’in “Kesinlikle, Olumlu Bir Gecede”, son teslim tarihini kaçırma korkusunu ele alıyor.
- Nike’ın “Just Do It”, tüketici korktuğu için kaçırmayı hedefliyor.
Neyse ki, onlara bir ev güvenlik sistemi satmak için potansiyelleri soymanız gerekmiyor. Ama onları satın almaya korkutabilirsin.
Korku Tabanlı Pazarlama
FUD: Korku, Belirsizlik, Şüphe
1980’lerde IBM’de bulunduğumda, “Kimse IBM’i almak için hiç kimse kovulmadı” demişti. Bu kavram, ürünleri teknolojik olarak bize benzeyen ama her zaman çok daha ucuz görünen rakiplere karşı satış yapmak zorunda kalmamı sağladı.
Karar vericiyi IBM'i almaya yönlendirmek için sık sık “FUD” (korku, belirsizlik ve şüphe) denilen korku temelli bir pazarlama tekniği kullandım. Satış görüşmelerimde, eğer bir rakip seçerse yanlış gidebilecek şeyleri anlattım. Neyse ki, karar verici daha pahalı olmamıza rağmen, düşük riskli bir alternatif olarak algılandığımız için çoğu zaman IBM'i seçti.
Tarihler
Tüketicilerin son teslim tarihini kaçırmasından korkuyorlar. Bu, bir teklifin son kullanma tarihi, tatil takvimi son tarihi veya başka bir geçerli kesme tarihi olabilir. Tarihler tüketicileri harekete geçmeye itecek.
31 Mart'taki Uygun Bakım Yasasına uymak için sigortaya kaydolan insanların artışına dikkat edin.
vip
Tüketiciler, herkesin giremediği bir “klübün” bir parçası olmak istiyor. Bir kapı açın ve kaç kişinin içeri girmek istediğini izleyin. Bu, Costco gibi birçok alıcı kulübünün küçük üyelik ücretleriyle yaptığı gibi. Korku temelli pazarlama mesajı, tüketicinin üye olmasa bile bazı inanılmaz fırsatları kaçırmasıdır.
Korku temelli pazarlama tamamen kasvetli olmak zorunda değildir. Olumsuz şeylerin şu anda yaptıklarını olumsuz olarak belirtin ve bu korkuyu hafifletmek için bir çözüm sağlayın.
Nextiva tarafından sağlanan bu makale, bir içerik dağıtım anlaşmasıyla yeniden yayınlanmaktadır. Orijinal burada bulunabilir.
Shutterstock ile Büyülenmiş Korku Fotoğrafı
8 Yorumlar ▼
