Pek çok küçük işletmenin ilgili olabileceği bir sorunu göstereyim. “Olabilecek küçük bir teknoloji şirketi” olarak daha yeni başladığımızda, kendimizi geçitten doğru bir şekilde pazarlamak için mücadele ettik. Örneğin, bir keresinde bize bir müşterimiz şöyle dedi: “Şirketiniz bir Coca-Cola kabı tasarladıysa, malzemelerin kara listesiyle beyaz bir kutu olurdu”.
İlk söyleyen ben olmama izin verin - ah. Peki bu izlenim neden var?
$config[code] not foundÇünkü ürünlerimizin ardındaki duygusal yönden ve insanların onları kullanma nedenlerinden faydalanmak için uğraşıyorduk. Bu noktayı göstermek için, Dove’un “Bir Kız Gibi” kampanyasını düşünün. Bu reklamlarda, yönetmen konuyla aktif bir rol oynar ve kendisinden “bir kız gibi davranmak” ve bunun onlar için ne anlama geldiğine dair bazı fikirlerini çalmasını ister. Sadece gerçek kızların nasıl yürüdüğü, yürüdüğü ve savaştığına dair görüntüler gösterildiğinde konunun ani tepkisini görmekle kalmıyor, aynı zamanda izleyiciler olarak algılarımızı da nasıl çarpıttığımızı görüyoruz.
Sadece bir ürün satmakla kalmıyorlar, aynı zamanda önemli bir fikri görsel olarak göstermek ve pekiştirmek ve sahip olmadığımız hataları açığa vurmak için de kullanıyorlar. Çoğu zaman, insanları içine çekecek olan şey ürünün kendisi değil, tüketicileri sahip olduklarını bile bilmedikleri bir ihtiyaç duyduğuna ikna eden pazarlama mesajından kaynaklanan duygulardır.
Ve bu duygusal rezonansın nerede olduğunu bulduğumuz tatlı nokta.
Markanızı Etkili Pazarlama
Markanızı etkili bir şekilde pazarlamanın anahtarı, bir kişiyi yaptıklarını yapmaya iten duygusal nedenleri anlamaktır. Örneğin, neden biri çekiç alıyor? Basit bir cevap, çiviyi çakmak olacaktır. Duygusal nedenler, her zaman olduğu gibi, biraz daha karmaşık. Mesela bir ağaç evi yapmak mı? Yeni bir ev inşa etmek mi? Ya da belki yeni doğmuş bir çocuğun resmini asmaktır.
Bunların tümü, bir öğeyi bir kişinin aile ve ev hissi için bir çekiç kadar basit bir şekilde ilişkilendirmenin hızlı yoludur.
Yazılım ile ilgili bir olgumuzda, bir şirketin neden ürünlerimizi aramaya başlamayı seçtiğinin ardındaki duyguyu düşünmeyi öğrendik:
- Ne tür bir hayal kırıklığı hissediyorlardı?
- Hangi görev etkili bir şekilde gerçekleştirilemedi?
- Hangi para kaybedildi?
- Çözülemeyen bir acıyla başa çıkmak için insanların günlük olarak kendilerini nasıl hissettirdi?
- “Deveyi arkadan kıran ve aramaya başlamalarına neden olan saman” neydi?
Bu soruların cevaplarını anlamak, ürünümüzü etkili bir şekilde pazarlamanın sırrının yattığı yerdir.
Satın Alma İşleminin Ardından Bilim
Ama entelektüel bir satın alımın arkasındaki bilim ne olacak? İnsanlar sadece gerçeklere dayanarak ne sıklıkla satın alıyorlar? Düşündüğünden daha sık. MarketingProfs'tan Kathryn Gillett'e göre, duygusal satın almaların kökleri mantıklı olana karşı çok açık bir yerden kaynaklanıyor - insan beyni:
“Duyguya karşı zekâya gelince, beyinlerimiz duygulara üstünlük sağlamak için bağlanmış durumda. Bilgi - kelime ve veri biçiminde - neo-kortekste işlenir. Bu arada, tüm duygularımız limbik sisteme dayanıyor… Limbik beyin dil için kapasiteye sahip değil. Bu, hiçbir bilginin birisini satın almaya motive edemeyeceği anlamına geliyor. ”
Bir adım daha ileri gitmek, duygusal satın alma ile gerçek arasındaki oranın ne kadar yüksek olduğunu? Peter Noel Murray'e göre, PhD ve Psikoloji uzmanı Günümüzde, duygusal satın alımlar onu parkın dışına çıkarmaktadır:
“Reklam araştırması, bir reklama verilen duygusal yanıtın, bir müşterinin bir ürünü satın alma niyetinde olduğunu bildiren reklamı içeriğinden çok daha fazla etkiye sahip olduğunu gösteriyor - televizyon reklamları için 3'e 1 ve basılı reklamlar için 2'ye 1 kat faktörü.”
$config[code] not foundEkstra bir psikoloji sınıfının ya da ikisinin alıcı davranışını anlamak için kullanışlı olacağını hiç düşündünüz mü?
Bir müşteriden yazılımımızı neden satın aldığını duyduğumuzda tüketicileri ve onların duygusal motivasyonlarını anlamamızın önemine dair kendi dersimizi aldık (Coca Cola'nın analoji yapmasından yıllar sonra).
Sebebi? “Kontrol dışı” olduğunu hissetti.
Yanlış zaman çizelgelerini reddetmesi ve reddetme sebebi ile çalışanın bunu düzeltebilmesi için bir sebep içermesi gerekiyordu. O zaman kullandıkları yazılım bu işlevi sağlamadığından, bireye zaman çizelgesini elle almak, sorunu açıklamak ve düzeltmelerini beklemek zorunda kaldı. Tüm süreç, çalışanların yanı sıra iş gününde de büyük bir zaman emirdi. Daha da kötüsü, süreç onu işinde başardığı daha önemli şeylerden alıkoydu.
Sonuç
Bu örnekler ışığında, iyi pazarlamanın anahtarı, bir kişinin ürünlerinize neden ihtiyaç duyduğunu anlamaktır. Sadece temel, entelektüel sebepler değil, altta yatan duygusal bileşen. Bunu öğrendikten sonra pazarlamanızı buna göre düzenleyin.
Aynı şekilde, yerleşik çalışanlarla bile, eylemlerinin arkasındaki nedenleri ve duyguları anlamak, ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza ve nihayetinde daha yumuşak operasyonlara yol açmanıza yardımcı olacaktır.
Shutterstock ile Mutlu Fotoğraf
4 Yorumlar ▼
