Günümüzde pek çok ürün ve hizmet birçok farklı konfigürasyona sahiptir. Sadece bilgisayar, telefon, araba, hatta kablosuz ve kablo servisleri için yapılan alışverişlerde karşılaştığınız seçenekleri düşünün. Ekran çözünürlüğü, sabit disk boyutu, renk vb. Özelleştirilebilir parçaların başkalarıyla manuel olarak çalışmasını sağlamak, doğru müşteriye doğru zamanda doğru teklifi vermeyi zorlaştırır. Bu, özellikle müşterilerin her şey için anında yanıt bekledikleri bir dünyada geçerlidir.
$config[code] not foundPROS'de Ürün Pazarlama Direktörü Russ Chadinha, kuruluşların daha etkili satış yapmak için büyük verileri kullanmalarına yardımcı olan, CPQ (configure-price-quote) uygulamalarının daha fazla satış yapmalarına, daha verimli olmalarına ve müşteri deneyimini iyileştirmelerine nasıl yardımcı olabileceğini paylaşan bir yazılım şirketidir. satış süreci ile. (Bu transkript yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Tüm röportajın sesini duymak için bu makalenin sonundaki müzik çalara tıklayın.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hey Brent, seninle konuşmak ve seninle birlikte olmak her zaman bir zevk. Beni aldığın için teşekkürler.
Küçük İşletme Trendleri: Kesinlikle. Şimdi, CPQ ve bunun ne olduğu ve müşteri deneyimini nasıl etkilediği hakkındaki bu tartışmaya girmeden önce, belki bize biraz kişisel geçmişinizi verebilirsiniz.
Russ Chadinha: Teknik alanda yaklaşık 25 yıl geçirdim. Doğrudan bilgisayar işinde bir pazarlama elemanı olarak işe başladım ve daha sonra Compaq ve HP gibi şirketlere geçebildim ve yeni ürünler pazarlamayı, yeni piyasaya gitme stratejileri, iş geliştirme ve nihayetinde satış alanı
Küçük İşletme Trendleri: Mevcut şirketiniz PROS hakkında biraz konuşun.
Russ Chadinha: PROS, bu verileri almak için büyük verileri ve gerçek bilimi kullanan ve gelir yönetimi, fiyatlandırma etkinliği ve satış etkinliği hakkında kuralcı bilgiler sağlayan bir yazılım şirketidir.
Küçük İşletme Trendleri: Belki bize yüksek düzeyde bir CPQ tanımı (yapılandırma, fiyat ve teklif) verebilir ve farklı ürünler için farklı yapılandırmaların kullanılmasını otomatikleştirmek için bir sistemin uygulanmasının müşteri deneyimini nasıl etkileyebileceğini düşünüyorsunuz?
Russ Chadinha: Bu kadar güçlü kılan, piyasaya sürdüğünüz kanalda tutarlı bir deneyim sağlayabilmesi. Doğrudan bir satış gücünüz varsa veya bir iç satış ekibiniz varsa, ortaklarınız varsa veya B2B ticaretiniz olsa bile, bu deneyimi tüm bu kanallarda tek bir depodan yönetebilirsiniz. Müşterileriniz size birden çok kanaldan geliyorsa çok verimli, ancak çok etkilidir; aynı tutarlı deneyime sahip olacaklar.
Bu ne anlama geliyor? Aynı şekilde sunulan ürünleri görecekler. Doğru şekilde fiyatlandırılırlar, böylece bir fiyatlandırma bakış açısıyla sizinle bir arbitraj fırsatı bulmazlar ve her etkileşimde markalı bir deneyim kazanırlar.
Ayrıca bugün müşterinin hızından da söz ediyoruz ve CPQ gerçekten onlar için daha verimli hale getiriyor. Satış ekibi onlara daha doğru cevap veriyor. Ve araştırmalar, bir CPQ aracı kullanırken daha az etkileşimin olduğunu gösteriyor. Ve bir müşteriyle biraz daha az zaman geçiriyor olsanız da, bu kötü bir şey değildir ve müşteriler harika, tutarlı bir deneyim elde etmekten gerçekten memnun olurlar.
Küçük İşletme Trendleri: Satın alma süreçlerini mümkün olduğunca kontrol etmeyi severler. Bu, en azından süreçlerini yönetme konusunda daha fazla yetenekleri olduğunu hissetmelerini sağlıyor mu?
Russ Chadinha: Evet, bu çok doğru. Bugün ürünün karmaşıklığı hakkında konuştuğunuzda, tedarikçilerinizden doğru bir teklif aldığınızdan emin olmak gerçekten zaman alıcı bir faaliyettir. Bu karmaşık ürünleri alırsınız. Onları incelemelisiniz, üzerinde aradığınız her şeyin bulunduğundan emin olun. Doğru yol, doğru şey, doğru fiyat, doğru zaman. CPQ araçlarını kullanan sağlayıcılar, doğru, kapsamlı ve eksiksiz bir teklif vermelerini sağlayabilir. Ve bu, tedarik faaliyetinin daha hızlı olmasını, aslında bu etkileşime güven duymayı çok daha kolaylaştırıyor.
Küçük İşletme Trendleri: Buna satış temsilcisi açısından da bakalım. Bu onların ellerinde bilgi sahibi olmalarına ve daha verimli bir şekilde satış veya çapraz satış için daha büyük bir fırsata sahip olmalarını sağlıyor gibi görünüyor.
Russ Chadinha: Hızlı bir örnek kullanalım. Yeni bir satış sorumlusu olduğunuzu ve sizden karmaşık bir çözüm arayan bir müşteriniz olduğunu söyleyin. Ve çözümü tanımlama sürecinden geçerken CPQ araçları size rehberli bir satış deneyimi sağlayacaktır. Müşteri ile ilgili sorular olsa da sizinle konuşacak ve daha sonra bir ürün uzmanı olmamaya, müşterinizi ve ihtiyaçlarını anlayabilmenize olanak sağlayacaktır. Ve bu soruların cevaplarını kullanarak, o müşteriye özel ve kapsamlı bir çözüm önerisi getirecek ve böylece satış görevlisinin söz konusu müşteri için doğru kişiye özel teklif oluşturmalarını kolaylaştırarak onlara zaman kazandıracak. ama aynı zamanda doğru olmasını sağlamak.
Ek olarak, önerilerde bulunacaktır. Şimdi satış temsilcisi, söz konusu paketle veya müşteriye sunduğunuz veya uygun hale getirmeniz gereken çözümle ilgili başka şeyler hakkında öneriler alacaktır. Yani şimdi çapraz satış ve satış önerileri de var.
Ve bunların hepsi, müşteriyle bu etkileşimi ve bağlılığı yaratır. Sizden ihtiyaç duydukları şeyleri daha fazla satın alabilirler. Şimdi bir tedarikçiden güvenilir bir ortağa geçmeye başlıyorsunuz - onlara eksiksiz, tam çözümler sağlayabileceğinizi kanıtlamış birileri ve uygulama ve doğruluk hızı için güvenebilecekleri birini - tekrar, güven danışmanı.
Küçük İşletme Trendleri: Evet, ve bu yaklaşımdan gelen bazı somut avantajlar var gibi görünüyor.
Russ Chadinha: Araştırma, bir yerde, üretkenlikteki yüzde 49'luk bir artışın söz konusu teklifleri geri çevirebildikleri hızdan geliyor. Ancak, satış döngüsünde bir düşüş görüyoruz. Teklifi ve teklifi tekrarlamak daha az zaman alır, bu da satış döngüsünün bir parçası olarak daha kolay ve hızlı olmasını sağlar.
Daha sonra çapraz satış, satış artışı ve yönlendirilmiş satış yeteneklerini de görüyoruz. Daha büyük, daha kapsamlı bir teklif ve çözüm sunuyorlar. Yani bu aslında gelir ve marjı arttırıyor.
Ve başa çıkabilecekleri daha fazla sayıda fırsat. Bu fırsatlarla daha verimli olabilirim ve bir satış temsilcisi olarak daha fazla kazanç potansiyeline sahibim.
Bu nedenle gelir elde etme işleminize gerçekten yardımcı olur, satış döngüsünüzün düşmesine yardımcı olur. Kazanma oranlarınız gerçekte artıyor, çünkü daha hızlısınız, daha doğru oluyorsunuz ve müşterilerinizden daha fazla etkinlik alıyorsunuz.
Küçük İşletme Trendleri: Bahsettiğiniz numaralar, sizinki gibi bir servis CRM uygulaması gibi bir şeye entegre edildiğinde oluyor mu?
Russ Chadinha: CPQ tek başına harika. CRM ile CPQ gerçekten iyidir, ancak gerçek bir ticari etki yapmak istiyorsanız, fiyat optimizasyonunu ve yönlendirmeyi de ekleyin.
Gelirde yüzde iki ila yüzde dört artış olduğunu görüyoruz ve şimdi de CPQ alanında fiyat optimizasyonu ve rehberlik ilavesiyle yüzde 15'e kadar artan marj etkisini görmeye başlıyoruz - hepsi CRM'de yapıldı. Öyleyse, bunun yapmaya başladığı şey, bir şirketin CRM sistemini gelir ve kar optimizasyon motoruna dönüştürmek; sadece verimlilik değil, aynı zamanda gerçek P&L etkisi ile etkinlik.
Küçük İşletmelerin Eğilimleri: Buradaki en önemli nokta, bu tür sistemleri bir arada kullanmanın yanı sıra, yalnızca satış fırsatınızı optimize etmek değil, satış döngüsünü hızlandıran verimli bir şekilde yapmaktır. Ve sonra muhtemelen en önemli kısım iyi bir müşteri deneyimi sunmaktır, çünkü artık onlara girdikleri bilgilere dayanarak doğada daha kişiselleştirilmiş bir teklif sunabiliyorsunuz.
Russ Chadinha: Bu kesinlikle doğru. Ve o zaman anlatacağınız gibi bulacakları şey, aslında çok daha iyi bir müşteri deneyimi sunmaları. Ve aslında onlar için harika bir iş sonucu doğuracak.
Küçük İşletmelerin Trendleri: İnsanlar CPQ hakkında nereden daha fazla bilgi edinebilir ve nasıl yaklaşırsınız?
Russ Chadinha: İnsanların bizi pros.com adresindeki web sitemizden kontrol etmesini çok isteriz.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
1
