Hepsi aşina bir senaryo: Harika bir müşteri adayıyla iş kazanmak için çalışıyorsunuz ve satış danışmanlığı harika bir başlangıç yaptı. Ancak tüm tartışmaya sadece fiyatla başladınız ve konuşmanın güneye doğru gittiğini hissetmeye başlıyorsunuz. Fiyatlarınızın rakiplerinizden daha yüksek olduğunu biliyorsunuz, ancak potansiyel müşterinize hakaret etmekte çok fazla şansınız yok.
$config[code] not foundFiyatlandırmanın tüm iş alanlarında bu kadar büyük bir karar verici olması şaşırtıcı değildir. Aslında, pazarlamanın dört P’si (diğerleri Ürün, Promosyon ve Yer olmak üzere) en önemlisi olabilir. Ancak, fiyatlandırmanın arkasına saklanmak yerine, işinizi kazanmanıza yardımcı olmak için fiyatlandırmayı pozitif bir kaldıraç haline getirmenin beş yolu:
1. Değere Odaklanın
Değer = Fayda / Fiyat. Çoğu işletme gibi gerçek fiyat noktasına odaklanmak yerine, pastayı genişletin. Ürününüzün veya hizmetinizin yararlarını vurgulamaya odaklanın ve sonuçta müşteriniz için yaratacağınız değeri gösterin.
2. Noktaları Dolar ve Sentlere Bağlayın
Değer bulanık bir şey değildir - dolar ve sent olarak ölçülür. Sağladığınız her özellik, müşteriniz için geliri artırmalı veya maliyetleri düşürmelidir. Bu nedenle, ürününüzün veya hizmetinizin sunduğu özelliklerin listesini kaldırmak, potansiyel müşterinizle yanıltmayacak. Bunun yerine, özellikler, faydalar ve değer arasındaki noktaları dolar ve sent cinsinden birbirine bağlamanız gerekir. Örneğin, sunduğunuz bir özellik tamamlayıcı logo tasarım hizmetleri ise, müşterinizin yararı, müşterinin yapması yerine altı saat zaman kazanacak olmalarıdır; bu, 6 saat değerinde ortalama 50 dolar / saat ile çarpılır. 300 dolar değerinde.
3. Fiyatlandırma Metrik Hakkı Alın
İyi bir fiyatlandırma metriği, verilen değerle izlemeli ve ölçülmesi kolay olmalıdır. Örneğin, yazılım ürününüz kullanım saatlerine göre, koltuk başına sabit bir fiyata göre daha iyi fiyatlandırılabilir. Farmasötik bir örnek, tedavinin dakika başına tedavi ilacını fiyatlandırmaya karşı ilacın hacmi başına fiyatlandırmayı (çocuklara uygulama daha yüksek değer ve daha yüksek olabileceğinden) olabilir.
4. Tekliflerinizi Katmanlayın
Tek beden herkese uyan bir yaklaşım pazarlamada iyi çalışmaz. Aynı zamanda fiyatlandırmada iyi çalışmıyor. Müşterilerinizin farklı ihtiyaçları var, bu yüzden onlara farklı seçenekler sunun. Örneğin, sınırlı destek, yalnızca çevrimiçi sipariş ve daha kısa net ödeme koşulları ile gelen bir giriş seviyesi seçeneği sunun.
5. Çitler oluşturun
Farklı müşteri segmentleriniz değeri farklı algılar. Varyasyonlarınızı kullanarak tekliflerinizi katmanlandırmak doğal olarak müşteri segmentinizi engeller. Örneğin, havayolları, iş seyahatinde olanlara cumartesi-gece konaklama şartlarını zorluyor (ve daha yüksek bir fiyat alıyorlar).
Fiyatlandırma, tek bir fiyat noktası belirlemekten çok daha fazlasıdır. Fiyatlandırmayı stratejik bir şekilde düşünün; daha fazla iş kazanma ve karınızı artırma yolunda olacaksınız.
9 Yorumlar ▼
