Bu analiz, 2014'te yapılacak bir sonraki seçim için zaten kullanılıyor. Satış işinde bizler için, cumhurbaşkanlığı seçimi, insanları nasıl motive edeceğimiz, anlaşmayı nasıl kapatacağımız ve en verimli şekilde nasıl yararlanılacağı hakkında bize çok şey öğretebilir. Satış potansiyelini beslemeye yardımcı olmak için müşteri verileri.
Aşağıda, ABD başkanlık seçimlerinden, satış görevlilerinin yürüttüğü bazı dersler verilmiştir.
Cumhurbaşkanlığı Seçimlerinden Satış Dersleri
En Sadık ve Hevesli Müşterilerinizi Ödüllendirin
Her cumhurbaşkanlığı kampanyası, “üs toplanması” için bir tatbikattır - cumhurbaşkanlığı kampanyaları genellikle diğer taraftaki seçmenleri ikna etmeye çalışmaz. Bunun yerine, kaynaklarının çoğunu, seçmenleri zaten oy kullanma olasılıkları olan kendi partilerinden motive etmeye ve ilham vermeye çalışmaya odaklıyorlar.
Sebep basit: Politik kampanyalar, üsleri toplayarak, en özel destekçilerine para vermeleri, gönüllü olmaları ve kampanyanın mesajlarını, televizyon reklamlarından daha fazla seçmene ulaşabilecekleri bir şekilde sosyal medyada yaymalarını sağlayabilir.
Aynı şekilde, satış elemanlarının mevcut müşterilerle sürekli ilişkiler kurması gerekir. En sadık müşterileriniz kimler? Bunlar, kuruluşunuzun "temelidir", sizi arkadaşlarına ve meslektaşlarına yönlendirme olasılığı daha yüksektir. Firmanızı sürekli olarak yeni satış fırsatlarıyla tanıştırmaya çalışmak yerine, sizinle ilgili hiçbir şey bilmeyip aramanıza cevap vermekte tereddüt edebilecek, “üssü toplayarak” daha iyi satış sonuçları elde edebilirsiniz.
Sizden daha önce satın almış (ve sizi başkalarına sevk etmiş) sadık müşterilere ulaşın.
Genel Temellere Dön Taktikleri Sıkça En Büyük Sonuçları Getirin
En modası geçmiş ve sıradan kampanya taktiklerinden bazılarının en iyi sonuçları nasıl elde edebileceğini tartışan “Victory Lab” adlı başkanlık kampanyalarının şaşırtıcı derecede başarılı taktikleri hakkında yeni bir kitap var.
Örneğin, seçmen katılımını artırmada en etkili olduğunu ispatlayan yollardan ikisi, kişisel kapı çalma ve gönüllülerden gelen telefon görüşmeleridir. Robo aramaları veya televizyon reklamları değil. Politika dünyası ile satış dünyası arasında buna benzer birçok paralellik vardır. Birçok satış elemanı teknolojiye kapılır ve müşteri ilişkileri yönetim sistemi ve diğer araçlarına çok fazla güvenir.
Teknoloji önemli olmakla birlikte, satış başarısını garantilemenin en büyük yollarından biri sıradanı sürdürmektir. Arama olanaklarının az olması ve randevuların ayarlanması ve satış döngüsü boyunca çalışılması gibi heyecan verici bir iş.
Müşterilerinizi Tanıyın
2012 cumhurbaşkanlığı seçiminde hem Obama kampanyası hem de Romney kampanyası kararsız seçmenlerin dar bir şeridine ulaşmaya çalışıyordu. Bu iki “marka”, seçim gününde anlaşmayı kapatmaya çalışan aynı “müşteri” havuzu için temelde rekabet ediyordu.
Her kampanyanın en önemli görevlerinden biri, doğru seçmenleri hedef aldıklarından emin olmak için iç oylama ve izleme yapmaktı. Bir kampanyanın, diğer aday için oy verecek olan seçmenlerle konuşarak para ve zaman harcaması iyi değil. Bu “müşteri verilerinin” toplanmasında ve analizinde doğruluk, modern başkanlık kampanyasının en önemsiz yönlerinden biridir.
Aynı şekilde, satış personelinin doğru ölçümlere ve analitiklere odaklanarak kendi müşteri verilerini anladığından emin olmaları gerekir. Bir kampanyanın, seçmenlerin dikkatini doğru seçmenlere odaklamalarına yardımcı olan iç oylamada olduğu gibi, şirketinizin de satış döngüsünün her aşamasında en umut verici umutları belirlemesi gerekiyor. Yani, satın almaya hazır olmayan ya da uygun olmayan kişilere satış yapmaya çalışan zaman, emek ve kaynakları boşa harcamazsınız.
Satış birçok açıdan başkanlık politikasından daha bağışlayıcı bir iştir. Satışlarda sadece bir "kazanan" yok. Bugün bir müşteriyle anlaşmayı kapatmasanız bile, yarın telafi edebilirsiniz.
Ancak, satış başkanlarının 2012 başkanlık seçiminin sonuçları ve süreçlerinden öğrenebilecekleri birçok ders var: üssü toplayın, satış taktiklerini temel alanlara geri dönün ve her biri için doğru satış fırsatlarına odaklanmak için teknoloji ve veri analizini kullanın satış döngüsünün aşaması.
1 Yorum yap ▼
