Ne başardığını biliyor musun? Bana onunla çalışmamam için sebep verdi! Bu itirazları bile düşünmedim. Yine de orada, yaşam kadar büyük, bana onunla iş yapmamamı söyleyen büyük bir neon tabela gibi.
Harika bir fikir değil.
Başka bir zamanda, birkaç anını benimle geçiren ve bana rakipleriyle ilgili tüm olumsuzlukları söyleyen bir satıcı tarafından çağrıldım. Bana ürünü veya şirketi hakkında hiçbir şey söylemedi. Muhtemelen beni rakipleriyle iş yapmamam konusunda ikna ederken, onunla da iş yapmam için hiçbir sebep vermedi.
Sıcak olmayan başka bir fikir.
Bugün tanıdığım ancak bir süredir görmediğim birinden bir çağrı aldım. Teklif ettiği yeni bir ürün için çok heyecanlıydı ve bana hepsini anlatmak istedi. Bununla birlikte, yaklaşımı bana göstermek için buluşmak istediğini söylemekti. Ne olduğunu sorduğumda bana söyleyemediğini söyledi - bana göstermek zorunda kaldı. Gerçekten mi? Randevu almamı sağlamanın yolu bu değil. Bu biraz manipülatif.
Bunlar nasıl davranılmayacağının göze batan örnekleridir.
Onları başlarına çevirelim ve ne yapacaklarını ders olarak kullanalım. İnsanların satın aldığı öncül ile başlarsak sen ilk, ürününüz ikinci ve şirketin üçüncüsü, neyin çekici olacağı seninle ilgili?
Dikkatli, dürüst, pozitif ve güvenilir olmalısınız.
Özenli
Çok konuşma En iyi satıcılar, beklentilerinden bilgi arayanlardır. Sorular sorarlar ve cevapları dinlerler. Olasılığın onlara söylediklerine dikkat ediyorlar.
Dürüst ve Olumlu
Bunları bir araya getiriyorum, çünkü kullanmak istediğiniz iletişim tarzını oluşturuyorlar. Potansiyel müşterinizin size, ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceği hakkında bilgi verenlere cevap vermek istersiniz. Kendiniz, firmanız veya rekabetiniz hakkında olumsuz şeyler söylemek istemezsiniz. Olumsuz konuşmalar için satışlarda yer yoktur. Ayrıca onları yüz yüze bir toplantıya sıkıştırmayı denemek istemezsiniz. Değerli bir şeye sahipseniz, ihtiyacı olan insanlar onu görmek isteyecektir. Gerisi, kendileriyle önceden iletişime geçerek gösterdiğiniz saygıyı takdir edecektir.
Güvenilir
Ne demek istediğini söyle ve ne söylediğini kastet. Zamanında olun, var olun, verin. Potansiyelin ihtiyaçlarına uygun sonuçları izleyerek size güvenilir olduğunu gösterirsiniz. Satış, satmak istediklerinizle ilgili değildir. Beklentinizin ihtiyaç duyduğu veya istediği şeyle ilgili. Beklentiniz, dikkatli, dürüst ve olumlu olduğunuzda size güvenebileceklerini bilecektir.
Tam aşağı geldiğinde, satmanın en iyi yolu hiç satmamaktır. Hile, püf noktaları, sorunları rekabete bırakın. Olumlu bir tutum sergileyin, potansiyel müşterinizin neye ihtiyacı olduğunu ve ihtiyaç duyduğunuz ürün veya hizmet adresleri ne zaman söylese öğrenin. Potansiyel randevularınıza altın gibi davranın. Cömertçe ödüllendirileceksiniz.
* * * * *
