Ölçümler, izleme, analitik… bunlar, işletme profesyonellerinin muhtemelen aşina oldukları - ve iyi bir sebepten ötürü - terimler ve pratiklerdir! Temel satış ölçütlerini ölçerek, işletme sahipleri satış performansını daha güvenilir bir şekilde tahmin edebilir ve satışla ilgili maliyetleri kontrol altında tutabilir.
Satışlar, potansiyel müşteriler ve kar marjları hemen hemen her işletme sahibi tarafından izlenir, ancak daha az kullanılan ölçümler potansiyel olarak aynı derecede önemli olabilir.
$config[code] not foundAnahtar Satış Metrikleri
Bu makale, bazı yaygın satış ölçümlerini, daha az kullanılan altı - ancak aynı derecede değerli - hesaplamalar lehine atlamaktadır.
1. Müşteri Edinme Maliyeti
Bu, işletme sahiplerine bütçelerinin ne kadarı üretim ve satışa yönlendirme konusunda tahsis edeceği konusunda derinlemesine bilgi vermesine rağmen, genellikle ihmal edilen bir ölçümdür. Bunu düşün. Bir satış yapmak için ne kadar harcamanız gerektiğini tam olarak biliyorsanız (ve bu miktara sadık kalırsanız), söz konusu satın alma ve satış konusunda ne kadar para harcayacağınız konusunda endişelenmenize gerek kalmaz.
CAC'inizi takip etmek, elde edilen elde edilen yatırım getirisini (YG) doğru bir şekilde hesaplamanıza da yardımcı olur. İşiniz büyüdükçe, CAC'nizin arttığını (ve YG'nizin azaldığını) bulabilirsiniz, ancak bu paniklemeniz için bir neden değildir.
Sektörünüzde rekabetin artması, reklam maliyetlerinin artması veya yalnızca müşterileri çekmek ve elde etmek için mevcut yöntemlerin artık optimal olmadığı anlamına gelebilir. Her durumda, CAC'inizde kalmak, müşteri kazancı için ne kadar harcadığınızı izlemenize ve gerekirse stratejilerinizi ayarlamanıza olanak sağlar.
CAC’niz, genellikle aşağıdakiler gibi tüm değişken harcamalarınızın bir kısmını içerir:
- Pazarlama veya reklam maliyetleri,
- İdari masraflar,
- Satış ve pazarlama maaşları ve ücretleri,
- Araştırma maliyetleri
Satış personelinizin telefon ve e-posta yazışmalarını yeni müşteri adaylarıyla yapmak için harcadığı süre, her bir satın alımla ilgili gerçek maliyetleri belirlemeye yardımcı olabilir. Bu amaçlar için e-posta analitik verilerini görselleştirmek için EmailAnalytics gibi bir araç kullanabilirsiniz.
Maksimum etki için, CAC’nizi bir diğer önemli ölçümle ilişkili olarak değerlendirmek isteyeceksiniz: bir müşterinin yaşam boyu değeri (LVC).
2. Bir Müşterinin Ömür Boyu Değeri
CAC'iniz değerli bir metriktir, ancak LVC'nizin oranı olarak ifade edildiğinde çok daha fazlasıdır. CAC’niz LVC’nizi aşıyorsa, yeni bir müşteri aldığınızda esasen para kanıyorsunuz demektir. Bu kesinlikle sürdürülebilir bir iş modelinin anahtarı değil!
LTV'niz, hem şimdi hem de gelecekte bir müşteriden veya müşteriden elde edebileceğiniz toplam kar veya gelirdir. Ortalama sipariş değerlerini faktoring ederek, satın alma oranlarını ve marjları tekrar ederek kaba bir hesaplama yapılabilir. Daha karmaşık hesaplamalar, yeniden kullanılabilirliği içerebilir (son alıcıların yeniden satın alma olasılıkları daha yüksektir).
Kissmetrics, yardımcı bulabileceğiniz çeşitli hesaplamaları özetleyen bir Infographic oluşturdu.
3. Kurşun Başına Maliyet
Bu ölçüm, müşteri edinme maliyetine benzer, ancak CPL, müşterilerden veya müşterilerden ziyade, müşteri adaylarının maliyetleriyle ilgilidir. Liderlik sürecine genel işletme maliyetlerini ayırmak zor olabilir, bu nedenle, aylık maliyetlere bakın. Her müşteri adayı oluşturma kanalı.
CPL’nizi hesaplamak için, seçtiğiniz kampanyanın aylık ortalama maliyetine bakın ve bunu, aynı zaman diliminde söz konusu kanalla oluşturduğunuz toplam müşteri sayısıyla karşılaştırın.
Örneğin, sosyal medya reklamlarına 1000 dolar harcadıysanız ve bu 10 kayıt oluşturduysa, potansiyel satış başına maliyetiniz 100 ABD dolarıdır.
Personel ücretleri ve yönetim süresi gibi yumuşak veya dolaylı maliyetleri hesaba kattığınızdan emin olun.
4. Kurşun Oranına Kurşun
Bu oran size satış stratejinizin ne kadar başarılı olduğu ve kurşun beslenmenizin etkinliği hakkında iyi bir fikir verecektir. Yeni müşterileri çekmek için çok fazla yatırım yaptığınızı varsayalım, tam olarak kaç müşterinin satışla sonuçlandığını tam olarak izlemek istersiniz.
Kullanabileceğiniz basit bir hesaplama aşağıdaki gibidir:
- Belirli bir süre zarfında edindiğiniz potansiyel müşterilerin sayısını hesaplayın,
- Bu aynı dönemde edinilen satış sayısını hesaplayın,
- Toplam satışları toplam müşteri adaylarına bölün (ör. 5 satış / 20 müşteri = 4'ü 1'lik kapanış oranı). Ürettiğiniz her 4 müşteri adayı için tek bir satış gerçekleştirin.
Yakınlık oranınız düşükse, potansiyel müşteri takiplerinizin zayıf olduğunu veya yalnızca işinizle alakalı olmayan (ve dolayısıyla dönüşüm sağlama olasılığınızın düşük olduğu) ipuçlarını takip ettiğinizi gösterebilir.
5. Kurşun Kalite
Herhangi bir müşteri adayı kalite hesaplaması bir müşteri adayının algılanan değerini belirleme girişimidir. Potansiyel müşterilerinizin kalitesi, onları oluşturmak için kullandığınız kanallara bağlı olarak değişebilir, bu nedenle pazarlama dolarınızı nasıl ve nereye yatırmanız gerektiğini bilmek önemlidir.
Müşteri adaylığı puanlaması, işletmelerin müşteri adaylarının değerini sıralamak için kullanabilecekleri bir yöntemdir ve onlara her müşteri adayına ne kadar yatırım yapmaları gerektiği konusunda net bir fikir verir. Bu, işletmelerin yüksek nitelikli potansiyel müşterilere daha fazla yatırım yapmalarına olanak tanırken, daha düşük nitelikli potansiyel müşterileri satış hunilerinde taşımaya devam eder.
Bu, kısaltılmış satış döngülerine, gelişmiş satış stratejilerine ve nitelikli müşteri adaylarının beslenmesinin iyileştirilmesine neden olabilir.
6. Satış Döngüsü Uzunluğu
Birçok işletme, müşteri adaylarının iradesini bilmekten memnun sonunda satışlarla sonuçlanır. Bununla birlikte, ortalama satış döngünüzün ne kadar sürdüğünü anlamak, satış personelinize netlik sağlayabilir ve size daha iyi nakit akışı planlama ve tahmin yetenekleri sağlayabilir.
Ortalama satış döngünüzün hesaplanması nispeten kolaydır ve bu hesaplama kanal başına ya da şirket genelinde yapılabilir. Olarak tanımlandı bir müşterinin satışa dönüşmesi için geçen süre.
Sadece bakarak da belirlenebilir nitelikli müşteri adayları. Bu stratejiyi kullanarak, satış ekibinizin ne kadar iyi performans gösterdiğine ilişkin daha makul bir temel ölçüme sahip olacaksınız. Hangi hesaplamayı kullanırsanız yapın, tutarlı olun ve kendiniz ve satış ekibiniz için gerçekçi beklentiler belirlemek için ortalama döngü uzunluğunuzu kullanın.
Bu 6 ölçümü zaman içinde izlemek, satışları tahmin etmenize ve artırmanıza yardımcı olabilir ve satışla ilgili faaliyetlere ne kadar para tahsis edeceğinizi bilmenize güven verebilir.
Bu ölçütler, satışlar veya dönüşüm oranları kadar çekici olmasa da, zaman içinde bunları izlemek, satış hattınız ve sonuçlarınız üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir.
Shutterstock üzerinden fotoğraf
2 Yorumlar ▼
