Bireysel tüketicilere pazarlama yapmak, ürün ve hizmetlerinizi diğer işletmelere pazarlamaktan çok farklıdır. Bu nedenle B2B pazarlamacıları için bir hedefleme ve kişiselleştirme pazarlama platformu olan Demandbase'in ürün müdürü olan Avanish Sahai, hesap tabanlı pazarlamanın daha fazla işletme müşterisi elde etme çabalarınızı artırabileceğini söylüyor.
Sahai, hesap tabanlı pazarlamanın ne olduğunu ve satış ve pazarlama çabalarının nasıl hizalanmasına yardımcı olduğunu açıklar. Ayrıca, yeni müşteri kazanımı üzerindeki etkisinin yanı sıra, çapraz satış / satış fırsatları ortaya çıkarmak için mevcut müşteri ilişkisinin ömrünü uzatmaktan da bahsetti. (Bu transkript yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Tüm röportajın sesini duymak için bu makalenin sonundaki müzik çalara tıklayın.)
$config[code] not found
Avanish: Bir yıl önce, The Ad Exchange adlı global ortak programını yürüttüğüm Salesforce.com'dan şirkete katıldım. Ve 20 yıldan fazla bir süredir teknolojideyim, birçok başlangıç yaptım, ayrıca Oracle gibi yerleşik şirketlerde bulundum ve ayrıca McKinsey & Company adlı bir firmada danışmanlık dünyasında bulundum.
Küçük İşletme Trendleri: Bize biraz Demandbase'den bahsedin.
Avanish: Demandbase, pazarlama alanının çok özel bir kısmı için çok özel bir teklif. İşletmeler arası pazarlamaya odaklanıyor ve B2B pazarlama bulutu olarak adlandırdığımız şeyi sağlıyoruz. İşletmeler arası pazarlamacıların ihtiyaçlarını karşılamak için tasarlanan bir dizi çözüm ve iş satıcıları ile iş alıcıları arasındaki etkileşimi geliştirmede büyük bir fırsat olduğunu düşündüğümüz şeyleri ele almak için benzersiz teknoloji unsurlarından nasıl yararlanabileceklerini açıklıyor.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Tüketicilere pazarlama ile şirketlere pazarlama arasındaki en büyük farklar nelerdir?
Avanish: Tüketiciden tüketiciye, B2C dünyasında, deneyim kavramı - birisi bir web sitesinde Amazon veya eBay olup olmadığını, bu sitelerden herhangi birinin olup olmadığını gösterir - genellikle o zaman ve orada bir karar vereceklerdir.. Yapmazlarsa, onları yeniden başlatan bir çerez tarafından takip edilebilirler. Ancak bu çok eşsiz, birebir bir deneyim.
B2B dünyasında sürecin kendisi - çoğu zaman - çok uzun. Aylar alır, değil mi? Bir web sitesine yapılan bir ziyarette bir işlemi tamamlamıyorsunuz. İkincisi, satın alımın büyüklüğü açıkça çok farklı, değil mi? Bir işlemde on binlerce dolar, yüz binlerce, belki milyonlarca dolar hakkında konuşuyorsunuz.
Üç, tek bir alıcı yok. B2B'de bir satın alma komitesi. Bir satın alma komitesinde 10 ila 14 kişi olacak, değil mi? Demek ki bireylere satış yapmıyorsunuz. O hesaba, o kuruma satıyorsunuz.
Bunlar B2B ve B2C arasındaki büyük farklılıklardan bazıları. Bu nedenle, bunu ele almak için farklı yollar ve bu gereksinimleri karşılamak için farklı teknolojiler gerektirir.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Ne hakkında konuştuğunuz gibi bir B2B pazarlama bulutu gibi bir şey, pazarlama tarafının ve satış tarafının günümüzde kurumsal müşterinin gereksinimlerini karşılamaya ve hizalamaya yardımcı olmasına nasıl yardımcı olur?
Avanish: Tipik olarak, pazarlama ve satış ile, konuştuğumuz tüm organizasyonlarda büyük bir boşluk vardır. B2B pazarlamacıları müşterilerden bahseder. Kişiler hakkında konuşurlar. Miktar üzerine odaklanıyorlar, değil mi? Ve bireyleri ararlar. "Sprey ve dua et" dediğimiz şeyi arıyorlar. Umarım ürünüm için potansiyel alıcıları belirleyebilirim.
Satış ekibi fırsatlar hakkında konuşuyor. Bir bireye bakmıyorlar, ancak toplu olarak bu kararı verecek olan yedi, 10, 14 kişinin kim olduğuna bakıyorlar. Ve açıkçası, miktar yerine, gerçekten kaliteye odaklanmışlardır. Doğru alıcıyı, doğru etkileyiciyi bulmak istiyorlar. Ve sonuçta, bireyler yerine, satış organizasyonu hesapları hakkında konuşmak istiyor. Bir bütün olarak hesap; bir alıcı olarak. Böylece, bu uçurum tipik olarak çoğu B2B kuruluşunda bulacağınız yerdir ve büyüklüğü önemli değildir. Küçük, orta, büyük - bunu her zaman görüyoruz.
Bu boşluğu kapatmanın bir yoluna ihtiyacınız var. Kullandığımız daha fazla müşteri bulduğumuz bir çerçeve, hesap tabanlı pazarlama denilen bir şeydir. Hesap tabanlı pazarlama, birlikte oturmayı ve kime satış yapacaklarını tanımlamayı gerektirir.
İlk iş emri, ortak bir çerçeve ve düşünmek için ortak bir yol yaratmaktır. Ve açıkçası oradan ortak bir dil. Neredeyse her zaman da eksik. Ve dünyamızda bu ortak dilin gerçekte ne anlama geldiği, ortak bir veri setine ve ortak bir gösterge tablosu ve rapor kümesine sahip olmaktır, böylece şeylere aynı şekilde bakıyorsunuzdur.
Küçük İşletme Trendleri: Günümüz piyasasında, yeni müşterilerin peşinden gitmekle mevcut müşterilerle olan mevcut ilişkinizin ömrünü uzatmak arasındaki B2B pazarından farklı bir yaklaşım nedir?
Avanish: Demandbase gibi bir şey yardımcı olabilir. IP adresleri dünyasını şirketlerle eşleştiriyoruz; Bu şirketler hakkında yaklaşık 40 farklı özellik. Bunların arasında belirli bir şirketin şu anki bir müşterisi olması veya bir olasılık olması gerçeği var.
Müşterileriyse, web sitemde göründüğü anda, geçerli bir müşteri olarak çok kişiselleştirilmiş bir şekilde onlara hitap edebilmek istiyorum. Onlarla nasıl ilişki kurduğum, genel bir şey olmamalı, 'Hey, sen caddede sadece potansiyel bir müşterisin'. Neyin olduğunu biliyorum. Bizimle olan önceki ilişkilerinden bazılarının ne olduğunu biliyorum. Bu nedenle, size iltifat eden içeriği size sunacağım. Bu potansiyel olarak size bir şey satmaya çalışıyor, ama zaten bizimle olduğunuzu hesaba katarak.
Yeni bir müşteri adayıysanız, farklı türde bir ilişki istersiniz. Ve B2B dünyasında, gerçekten, kişiselleştirme nosyonudur. Teknolojimizin temel bir parçası, bu deneyimi hesap düzeyinde kişiselleştirmek. Eğer bu yeni bir olasılıksa, bu etkileşimi uyarlama, sitenizde kimlerin göründüğünü, neye sahip olduklarını, neye ihtiyaçları olabilir, vb. değer sürücüleri.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Bir şirketin bu tür B2B pazarlama yaklaşımında tamamen yeni olsaydı, somut faydaları görmek için ne gibi beklentiler olurdu?
Avanish: Şirketler birlikte çalışan yeni teknolojilerle birlikte daha yeni süreçler benimsemeyi düşünmeli, değil mi? Ve bu önceki boşlukların nerede olmasının en büyük unsurlarından biri. Kuruluşlar susturuldu ve müşteriyle bağlantı kurmak için kullandıkları teknoloji susturuldu. Öyleyse, tüm farklı silolarda - organizasyon ve teknolojide, daha iyi bir bağ dokusunu gerçekten nasıl etkinleştirirsiniz?
Bu değişim yönetimi sürecinin bir parçası.Adobe ve Salesforce gibi çok büyük müşterilerimiz ve Box ve DocuSign gibi çok yüksek büyüme oranına sahip müşterilerimiz var. Bu müşteri yolculuğunu huninin en üstünden son derece kişiselleştirilmiş bir şekilde getirmek için Demandbase gibi teknolojilerle uyum sağlamak için pazarlama süreçlerini ve satış süreçlerini yapılandırıyorlar. Reklamcılıktan doğru hedef hesaplara, web sitenizde ortaya çıktıklarında yaşadıkları kişiselleştirmeye, satış organizasyonundaki birinin onları nasıl idare edeceğine, çünkü bu yolculuk boyunca davranışlarının ne olduğunu anladığına. Ve bu, gördüğümüz değişimin büyük bir kısmı.
Küçük İşletme Trendleri: İnsanlar nereden daha fazla öğrenebilir?
Avanish: Daha fazla bilgi bulmak için en iyi yer www.demandbase.com.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
2 Yorumlar ▼
