Bir satış ancak satıcı potansiyel alıcının ilgisini çekiyorsa yapılabilir.
İşletme Profesörünüz düzenli olarak hastane hesabını onlarca satış sunumu yapmak için çağırıyordu. Karar vericiyi, bir hemşireyi yıllarca tanıyordum. Bana “26 ölçerin var mı?” Diye sordu.
Ona baktım. Küçük işletmem, piyasadaki tek şirketti. Ve onlarca düzinelerce satış alanında onlarca kez olduğunu söylemiştim.
$config[code] not foundBana çok az dikkat ediyordu ve hikayeyi küçük işletme pazarlamacısı olarak söylemeye başlayamadım, Sujan Patel bize hatırlatıyor. Profesyonel bir ziyaretçiden biraz daha fazlaydım. Tüm şirketimin pazarlama çabaları ve bütçesi ve kişisel satış dehası, Yoğun Bakım Birimi olan kasırgadaki tozdu. Parlak, dört renkli doğrudan posta parçam hiç dikkat çekmedi; beni duymadı.
İntravenöz tedavi için ufacık minik kateterlerin İyi Haber'lerini satıyordum, ama kimsenin duyacağı kulakları yoktu. Kimse kopyamı satın almıyordu.
Son literatür ve çalışmalar eski anlayışı doğrulamaktadır. Bir Yazıcı, 1898 tarihli Ink’in sayısında, bir yazar “Bir reklamın misyonu mal satmaktır. Bunu yapmak için dikkat çekmesi gerekiyor… ”(Wikipedia 2015)
Daha sonra, 2 Haziran 1921'de Printers’t Ink’in basımını yapan satış eğitmeni C. P. Russell, Satış Yapma Mektubu Nasıl Yazıldığını yazdı. Satıcının, önce müşteriden sonra İlgi, Arzu ve Eylemden Dikkatini kazanmasının ardından satışın en iyi şekilde yapılabileceğini söyledi. Bu popüler formül, rubrik-kısaltma AIDA'nın altında sayısız modern pazarlama ders kitaplarına girmeyi başardı. (Vikipedi 2015 alıntı Russell 1921)
Bir anlaşma yapıldığında satış işlemi yönetimi başarılı olur, satış kapatılır ve hesap açılır. Hesap Yöneticileri olarak satış temsilcileri en iyi iletişimcilerdir: şirket müşterilerinin aktif desteğiyle organizasyon hedeflerini gerçekleştirirler. Dikkat çekiyorlar.
Bu küçük işletme sahipleri ve satış yöneticileri, tüm liderler gibi, fark edilir. İnsanlar dinler
Profesörünüz, genç olarak bir zamanlar kapıdan kapıya elektrikli süpürge sattı. Hem pazarlama hem de satış işlemlerinin hepsini gerçekleştirdiğim Rainmaker olarak görev yapıyordum. Tecrübeli bir satış eğitmeni olan George, soyadı on yıllardır kaybedildi.
Potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için basit bir yöntemi teşvik etti ve kelimenin tam anlamıyla bir satış aşamasıyla bazı hareketlere neden oldu. Müşteriye hafif bir nozul eki attı. Şimdi, George onun avcısının gözüne çarptıktan sonra serbest bırakılan yumuşak ve yüksek bir kemer atışıydı. Beyzbol sürahisi saldırısı ve akü analojisi her zaman alıcının dikkatini çekti. Müşteri beklentiyi yakaladığında, ürün özelliklerini görmesi ve hissetmesi - en önemlisi - müşteri faydalarını duyması ve anlaması daha kolaydı.
Karar verme hemşirem bir bip monitörü tarafından dikkatini dağıttı. Ama “Evet, 26 ölçere sahibiz” sorusunu cevapladım. Ellerim doluydu. Çantamdan dikkatlice bir ürün örneği çektim ve ona “Bunu benim için açabilir misin?” Diye sordum.
Topu düşürmedi.
Aktif dikkatini çekmiştim; Sonunda mesajı duydu ve anlaşma yapıldı.
Shutterstock ile Adımlar Fotoğraf
Devamı: 141 Yorumlar Is Nedir?
