Son zamanlarda “kasaları kazıyordum” ve bir nedenden ötürü dizide çalışmamış olduğum harika şeyler buldum. Ve bu "bire bir" bir konuşma olmasa da, e-ticaret düşüncesi lideri John Lawson ile ortak olarak düzenlediğim bir etkinlik olan ExCom 2016'dan bu oturum, geçen yıl olduğu gibi bugünle alakalı.
Abonelik Tabanlı Bir İşletme Çalıştırmaya İlişkin Bilgiler
Small Business Trends Publisher Anita Campbell, hem B2C hem de B2B perspektifinden, abonelik tabanlı bir işletmeyi yönetmenin yararları ve zorlukları üzerine büyük bir konuşma yaptı. Islak Tıraş Kulübü'nün sahibi Rohan Gilkes ve hesap tabanlı pazarlama platformu Terminus'un kurucu ortağı ve CMO'su Sangram Vajre, artan abonelik işletmelerindeki deneyimlerini paylaşıyor. Beraberce çok zemin kaplarlar ve bu iş modelini düşünenlerin ne yapmaları ve neyin kaçınmaları gerektiğini anlamalarına yardımcı olabilecek bazı harika bilgiler sunarlar.
$config[code] not foundAşağıdaki, oturumun düzenlenmiş bir metnidir. Konuşmanın tamamını dinlemek için aşağıdaki gömülü video / ses kliplerini tıklayın.
* * * * *
Küçük İşletme Trendleri: Rohan, işletmenizin isminden, Wet Shave Club'dan ne sattığınızı söyleyebiliriz, ancak müşterilerinize Wet Shave Club'a abone olduklarında tam olarak ne aldıklarını ve ne için para ödediklerini herkese anlatabilir misiniz? her ay?
Rohan Gilkes: Islak Tıraş Kulübü ile müşteriler ayda bir kutu ıslak tıraş ürünleri alırlar. Islak tıraş ürünleri, bir berbere gireceğiniz eski ustura gibi, muhtemelen filmlerde görüyorsunuz. Bu tıraş sabunu yüzüne koymuşlar ve iki ucu keskin bir ustura. Fırça ve talk pudrası, belki biraz kolonya. Bu geleneksel tıraş deneyimini seven erkeklerin kullandığı her tür rastgele şey kullanılacaktır. Bir yıl boyunca abone olacaklarsa, bir yıl boyunca işlem yapacaklarsa ayda 19 dolar ya da aya ay geçeceklerse ayda 29 dolar ödüyorlar.
O zaman üç ay altı ayımız var. İnsanların daha uzun süre taahhütte bulunmalarını sağlayarak gelirimizi düzeltmemizi gerçekten sağlıyor ve onları bir indirim ile ödüllendiriyoruz.
Küçük İşletme Trendleri: Tesadüfen berber bir arka plandan mısınız?
Rohan Gilkes: Ben berber bir arka plandan değilim. Aslında ıslak traş bile değilim. Saç kesme makinesi ile tıraş oluyorum. Aslında fırsata yeni rastladım ve muhtemelen elimden geldiğince hissettim. Benim geçmişim sadece internet şirketleri kurmak. Eskiden bir muhasebeciydim ve çevrimiçi olarak fırsatlar bulmaya ve kendime internet pazarlaması ve çevrimiçi acele etme hakkında kendi kendime öğretebileceğim her şeyi öğretmeye başladım. Bu fırsata rastladığımda, anladım ve işe yarıyor.
Küçük İşletme Trendleri: Sangram ile burada çok farklı bir işimiz var. Bu bir B2C işi değil. Bize müşterilerinize ne sattığınızı, kim olduklarını ve ne ödediklerini söyleyin, Sangram.
B2B şirketleri için yaptığımız şey, mesajlarının, müşterilerinin ilgilendiği kanallardaki doğru kişilerin önünde olmalarını sağlamalarına yardımcı olmak ve hesap tabanlı bir pazarlama platformu aracılığıyla gerçekleştirmiş olmaları.
B2B'nin karşılaştığı diğer zorluk, müşterilerin yüzde 1'inden azının müşteriye dönüşmesidir. Müşterilerinizin yüzde 1'inden azı müşteriye dönüşecekse, çabalarınızın yüzde 99'unun hiçbir şey ifade etmediğini söyleyen bir CEO, CFO veya herhangi bir yönetici tarafından düşünün. Bu sorunu çözmek istiyoruz. Amacımız, B2B pazarlamacılarının potansiyel müşterilerinin daha fazla müşteriye dönüşmesine yardımcı olmaktır. B2B’de, B2C’nin aksine kararın komite tarafından verildiğini biliyoruz. Karar verme sürecine katılan daha fazla insan var. Bazen 10, 15, 20 kişi var, organizasyon daha büyük.
Mesajınızı hesabın tamamı için hedef kitlenizin önüne koyabiliriz. Bir satış ekibini hedeflemek istiyorsanız, satış ekibinin tamamı, yalnızca bir kişinin aksine, ilgilendikleri kanallarda mesajınızı görmeye başlayacak. Bu, B2B pazarlamanın bugünkü şeklini gerçekten değiştirdi.
Küçük İşletme Trendleri: Temel olarak, B2B müşterilerinize hizmet veren bir yazılıma sahipsiniz. Bu doğru mu?
Sangram Vajre: Evet. Abonelik için ayda 1000 dolar. Müşterilerimizin çoğu, yıllık olarak tekrarlayan gelirlere kaydolmaktadır. Bizim için bu bize biraz yardımcı oluyor. Kelimenin tam anlamıyla oturum açıyorsunuz, Salesforce'unuza veya bu konudaki herhangi bir CRM'ye bağlanıyorsunuz ve bir şirket listesi yüklüyorsunuz ve bize roller açısından kimi hedeflemek istediğinizi söylüyorsunuz., gittikleri her yerde proaktif olarak.
Küçük İşletme Trendleri: Bu harika. Finansman olduğunu söyledin. 7,5 milyon dolar mı?
Sangram Vajre: Evet.
Küçük İşletme Trendleri: Tamam, güzel. Ama işe ilk başladığınızda, bir ayakkabı bağlamaya başladınız mı? Yatırım yaptın mı? Tasarruf ettin mi? Başlamak için neye yatırım yaptığınızı bize anlatın ve bize bu hikayenin birazını verin.
Sangram Vajre: Tıpkı Rohan gibi, bu iş başka iki beyefendi, diğer iki ortak kurucum Eric ve Eric tarafından başlatıldı. Onlara sadece "Erics" diyorum. 300.000 dolar aldı. Atlanta'da birçok insan muhtemelen David Cummings'e (seri girişimci ve Pardot kurucu ortağı) aşinadır. Kelimenin tam anlamıyla Eric'e 300.000 dolar verdi ve “Sen zekisin. Bir şey çözeceksin. Git bir işe başla. ”Reklam alanında bir şeyler yapmakla başladı ve açıkçası, ben bir Martech mekanından ve pazarlamasından geliyorum ve bu sorunu her gün karşı karşıya kaldığım bir şeyi anlamakla anladım. Ne bir araya getirmeye çalıştıklarını görünce içeri girip “Buradaki oyunu değiştirelim” diyebildim.
Küçük İşletme Trendleri: Rohan, bu işi aldığını biliyorum. Bize nasıl satın aldığınızla ilgili hikayeyi anlatın.
Rohan Gilkes: Emin. Rastgele, ben Reddit'i takıyordum. Her gün ordayım. Galiba o kadar rastgele değildi. R / girişimci üzerine bir adam az önce bu işi yaptığını söyleyerek bir mesaj attı. Belki ayda 200 dolar gelir elde ediyordu. Satmak istedi. “Islak Tıraş Kulübü” diye düşünüyordum. Islak tıraş Islak tıraş nedir? ”Google’a gittim ve ıslak tıraş oldum. O sırada, Dollar Shave Club gerçekten tekmelendi. Bu pazarın benim için zaten doğrulanmış olduğuna dayanarak hissettim.
Bazı insanlar rekabete bakar ve beni ezecek bu büyük şirket olduğunu söylerler. Gillette veya Dollar Shave Club'a karşı gitmek zorundayım. Şimdiye kadar muhtemelen 100 milyon dolarlık fon var. Küçük bir adam onlarla nasıl rekabet edebilirdi? Benim için rekabete pazarın gerçek bir doğrulaması olarak bakıyorum. İnsanlar zaten eğitimli. Postada her ay tıraş ürünleri alma kavramına zaten alıştılar ve bunu yapabileceğimi hissettim. Adama ulaştım. Salı günü yapıldı. Cumartesi günü ona 4.000 dolar ödedim.
Aylık geliri çok, çok düşüktü. 500 dolardan azdı. O cumartesi şifreleri aldım ve çalışmaya başladım. Web sitesini değiştirdik. Yeniden markalandık. Ürün grubunu genişlettik. Kutuları yeniden markaladık. Sonra neredeyse fiyatımızı üçe katladık. Bu da başka bir şey. Biraz daha fazla ödemeye razı olan bir müşterinin peşinden gitmeyi ve ayda 9 dolar ya da 10 dolar ya da 12 dolarlık yabancı otlarla rekabet etmeye çalışmaktan daha yüksek kalitede bir müşteri elde etmeyi tercih ederim doldurma.
Tüm bu değişiklikleri yaptıktan sonra, bu zaten iki aylık bir değişiklik süreci idi. Ürünlerin kalitesini artıracak yeni üreticiler ve üreticiler bulmak için Google’da arama yapmaya gittik. Pakistan'da insanları bulduk. Bize bir şeyler gönderirlerdi. Çok farklı versiyonlardan geçtik. Aldığımız usturaların farklı görüntülerini gösterdiğim bir yazı var. Test ettik. Berbattı. Geri gönderdik. Başka bir üretici bulduk. Tüm bu süreç sadece Google’daki herşeyi bulmaktı. Bu benim aldığım soru. Siz üreticiler, üretim ve sabunlar hakkında ne öğrendiniz?
Biz sadece her şeyi googleddik, e-posta ile gönderdik, bize örnekler gönderdiler. Biz denedik. Eğer beğendiysek, daha fazlasını sipariş ettik. Eğer beğenmediysek, başkasını bulduk. Bu gerçekten iki aydır acele ediyor, sonra işi tekrar başlattık ve gittik.
Küçük İşletme Trendleri: Beklenmedik bir baş ağrısı oldu mu? Ürünlerle ilgili bazı şeyleri açıkladınız. Beklemediğin için seni şaşırtan bir şey var mı Rohan?
Rohan Gilkes: Evet. Çok fazla baş ağrısı var. Bu benim ilk ürün işim. Bence bu kadar çılgınca olan şeylerden biri nakliye konusundaki lojistik. Her ay, bu sayı ne olursa olsun, ay sonunda 1.000 müşterimiz olacağını varsayacağımızı söylemeliyiz. Bu sayı bir tahmin. Bir tahmin olmalı, çünkü yeni müşterilere katılacağız ve aynı zamanda müşterileri de kaybediyor olacağız.
Verilerimiz doğruysa, kaybettiğimizden daha fazla müşteri çekeceğiz. Ancak bu sayı eğitimli bir tahmin olacak. Ancak, bundan bir ay önce, bu eğitimli tahmine dayanarak, ürün sipariş etmemiz gerekirdi. Bu ürün gelecek, bir depoda oturacak. Bununla ilişkili maliyetler var. O zaman yeniden paketlemek zorunda kalacağız, geri göndereceğiz. Bununla ilişkili maliyetler var. O zaman artık ürünümüz olacak. Bununla ilişkili maliyetler var. Tüm bu tahminde bulunma süreci, sipariş zamanları, lojistik, nakliye, ürün depolama, işin o kısmı çok zor. Bunu tam olarak çözdüğümüzü söyleyemem ama şimdi geçmiş deneyimlere ve geçmiş eğilimlere dayanarak gerçekten iyi bir iş çıkarıyoruz.
Küçük İşletme Trendleri: Size yardımcı olmak için kullandığınız belirli bir analiz aracı var mı ya da çeşitli araçlarınız var mı?
Rohan Gilkes: Çok çeşitli araçlarımız var. Kullandığımız ana araç Cratejoy. Cratejoy, Shopify’ın normal bir kerelik satın alma e-ticaret mağazalarında ne işe yaradığını tahmin ediyorum. Abonelik işini yönetiyorlar. Bazı verilere ulaşabilir, trendlere bakabilir ve muhtemelen en büyük sayı olan karmaşaya bakabiliriz… Bu işteki en önemli sayı, kaç ay boyunca kaç ay içinde kalacağınızla ilgili kaç müşteriniz alabileceğinizdir. kaybetme. Bunu çözdüğünüzde, işler… O karmaşa numarasını ve müşteri satın alma maliyet numaranızı anlayabiliyorsanız çok, çok büyük bir işi çok hızlı bir şekilde kurabilirsiniz.
Küçük İşletme Trendleri: Son bir sorum var. Diğer girişimcilerin bir abonelik işi kurma ve büyütme konusunda bilmeleri gereken önemli ders nedir?
$config[code] not foundSangram Vajre: Sanırım bize yardım ettiğine inandığımız bir şey çözdüğümüz sorunu ortadan kaldırıyor. Bunu her seferinde, başlattığımız her toplantıda veya yaptığımız başlangıç toplantılarında konuşuruz, bu sorunu kendimize söylemeye devam ederiz. Müşterilerin yüzde 1'inden azı müşteriye dönüşüyor. Bu sorunu çözmeliyiz. Her yeni işe alım, her çalışan, her onboarding çağrı, orada ortaya koyduğumuz her pazarlama teminatı, her şeyin açıkça bu mercekten her şeye bakmamızı sağlayan bir sorunu olduğunu belirtti. Üretim yeniliğini düşündüğümüzde, yeni pazarlama mesajlarını düşündüğümüzde, satış sürecini düşündüğümüzde. Her şey o lensten görünüyor. Ödülün üzerinde gözlerimizin olduğundan emin olmamıza gerçekten yardımcı oluyor, ne yapmaya çalıştığımızı ve ne problemi çözdüğümüzü biliyoruz çünkü eğer bilmiyorsanız, her bir problem veya çözüm iyi bir çözüm gibi görünüyor.
Küçük İşletme Trendleri: Teşekkürler. Rohan, dersin.
Rohan Gilkes: Bu aboneliğe dayalı bir işletme olduğunu düşünüyorum, gerçekten veri odaklı bir işletme. Evet, markanız ve pazarlamanız ve deneyimleriniz doğru olmalı, kutunun açılması harika olmalı, ama günün sonunda hepsi verilerle ilgili. Trafik geliyor ve ardından dönüşüm oranlarınız var, bu trafiğin yüzde kaçı müşteriye dönecek. Bu sayının yüzde 5 veya bu sayının yüzde 3 olduğunu söyleyin. İşinizin başarılı olması veya başarılı olmaması arasındaki fark olabilir.
Trafiğiniz, dönüşüm oranınız var. Kayığınız var, ki bu çok, çok önemli, kaç kişi ayrılıyor. Müşterileriniz arasında ne tür bir tahsisatınız olabilir? Bunlardan kaç tanesi bir yıla bağlı kalabilir? Kaç tanesi bir aya bağlı? Gerçekten verilerle ilgili. Benim için bu muhtemelen son bir buçuk yılda iki yıl boyunca en çok öğrendiğim şeydi.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
