Editörün Notu: The New York Enterprise Report'un yayıncısı Robert Levin, 2007'de küçük işletmeleri etkileyen trendlerle ilgili bu iki bölümden oluşan bu özel sütunda benim konuğum. Bu ilk bölümde, Rob iki eğilimi inceliyor: daha rekabetçi işgücü piyasasının trendi ve müşteriler için daha fazla rekabete yönelme eğilimi.
$config[code] not foundRobert Levin tarafından
Trend # 1: İyi çalışanlar için artan rekabet
Durum: Bir süredir sıkı bir işgücü piyasası eğilimine değinmekle birlikte, liderler gurusu Larry King ile bir oturumdaydım, işletmelerin etkisini anlamanın ne kadar hayati olduğunu anladım. Şu anda% 4.5 olan işsizlik, tarihsel düşüklere yakın, ancak iyi çalışanlar için pazar - işinizi büyütmenize gerçekten yardımcı olabilecek pazarlar - aşırı rekabetçi.
fırsat: Şirketinizin büyümesi için çalışanların alıkonmasını ve satın alınmasını öncelikli yapmalısınız. Ne de olsa, “A” oyuncularınız birbirine yapışmazsa ve zamanınızı bir grup “C” oyuncuyu yönetmek için harcamak zorunda kalırsanız büyüyemezsiniz. Ayrıca, işinizi yönetebilecek yetenekli kişiler olmadan asla zaman bulamayacaksınız öncülük etmek senin işin. Önümüzdeki 30 ila 60 gün içinde atabileceğiniz bazı adımlar:
- Büyük ve iyi çalışanlarınızı tanımlayın, onları neyin motive ettiğini ve mutlu etmelerini sağlayın. Birçok insanın sadece parayla motive olmadığının farkına varın. Artan sorumluluk, tanınma, mola verme ve heyecan verici, eğlenceli ve zorlu yerlerde çalışma gibi şeyler tarafından motive edilirler. Para söz konusu olduğunda, 2006'daki ortalama artışın% 4'ün altında olduğunu unutmayın - çok heyecan verici bir rakam. Sizin “A” nız söz konusu olduğunda, oyuncular yüzde cinsinden zamları düşünmezler. Birinin yerini almasının ve piyasaya geri dönerek ne elde edebileceğinin ne kadarını alabileceğini (çünkü onlar ya da teklif alabilecekleri) düşünün.
- Üst düzey çalışanlar için bir pazarlama planınız olsun (yine Larry King'in izniyle). King, yetenekli insanlarla karşılaştığınızda, onları bir dosyada tuttu.
- Çalışanlara danışmanlık ve eğitim vermek için bir program geliştirin. Eğitim programları genellikle büyük şirketlerle ilişkilendirilir. Bununla birlikte, bir eğitim programı uygulayan küçük şirketler daha büyük şirketler haline gelecektir. Eğitim konusunda iki seçeneğiniz vardır: iç ve dış. İç eğitim, belirli konularda bilgeliği paylaşan çalışanlarınız (siz de dahil olmak üzere) olduğunda mantıklı olma eğilimindedir. örneğin, müşteriden konuşmaya ve daha üretken olmaya).
Dış eğitim birçok şekilde gelir ve personelinizi şirket içinde bulunmayan uzmanlığa maruz bırakmanın harika bir yoludur. Bu eğitim faaliyetleri yerel ticaret odanızdan ve diğer ticari kuruluşlardan gelebilir (örneğin, New York Kurumsal Raporu Sektöre özel pazarlama, teknoloji ve satış gibi konularda çeşitli etkinlikler üretmiştir. Üst düzey eğitim için bir başka harika kaynak da Amerikan Yönetim Derneği'dir. Bu yatırımlar için bütçeyi ve personelinizin birlikte ne anlama geldiğini birlikte belirleyin.
Trend # 2: CRM için daha fazla benimseme ve entegrasyon ile müşteriler için artan rekabet.
Durum: ACT, Goldmine ve hatta Outlook gibi iletişim yönetimi programları bir süredir küçük işletmelerin erişimine açıktı. Ancak şimdi Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com ve Sage gibi tam teşekküllü müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) programları, en küçük işletme dışındaki herkes için uygun. Ek olarak, bahsettiğim iletişim yönetimi programları artık oldukça daha sağlam.
Tüm bunları, küçük işletmelerin bir bütün olarak CRM ve iletişim yönetimini benimsemiş olmaları gerçeğiyle birleştirin ve rekabeti birkaç adım attı. Niye ya? Rakipleriniz satışta çok daha iyi olabilir.
CRM, tüm şirketlere potansiyel ve müşteri faaliyetlerinin anlık görüntüsünü veren verileri merkezileştirmenizi sağlar. Müşteri verileri, bir satış görevlisine değil şirkete aittir. İkincisi, CRM, konuşmalar, e-postalar ve pazarlama dahil olmak üzere müşterilerle olan tüm etkileşimi toplar. Bu, şirketlerin CRM olmadan alacağından çok daha fazla müşteri ve potansiyelin durumuna bakmalarını sağlar. Üçüncüsü, CRM, şirketlerin müşterileri, satış süreçlerinde bulundukları sektörlere veya uygun bir şekilde uyarlanmış bir iletişimi hızla gerçekleştirmelerini sağlayan diğer sınıflandırmalara göre kolayca segmentlere ayırmalarını sağlar.
fırsat: Bir CRM sistemine yatırım yapın ve işletmenize ait yetenekleri tam olarak anladığınızdan emin olun. O zaman onlardan yararlan. CRM'in başarısı için bu üç anahtarı takip edin:
- İşinizi ve satış sürecinizi gerçekten anlayan bir CRM danışmanı veya bayisi işe alın. CRM sisteminin kendim ve BT departmanımız tarafından kurulabileceğini ve uygulanabileceğini düşündüğüm önceki bir şirkette yaptığım hatayı yapmayın. Birkaç gün içinde 20.000 dolarlık bir yatırım yaptık ve satış ekibimizle güvenilirliğimizi kaybettik. Bunu daha önce başarıyla yapan birini bul - ve referanslar istediğinden emin ol. Küçük işletmeler için, yazılımı belirli sektörünüze ve satış süreçlerinize göre özelleştirmek için bir CRM bayisinin hizmetlerinin 1000 ila 10.000 ABD Doları arasında sağlanabileceğini anlayın. Aslında, iyi bir CRM satıcısı, satış işlemlerinizi geliştirmek için CRM sisteminden nasıl yararlanabileceğinizi size göstermelidir. CRM yazılım şirketlerinin web sitelerini ziyaret ederek satıcıları bulabilirsiniz. Daha da iyisi, sektörünüzdeki başkalarına kimlerin kullandıklarını sorun.
- Tüm çalışanlarınızı CRM'de eğitin ve iyi eğitin. Eğitim, yazılımın teknik özelliklerini değil, iş süreçleriyle ilgili olmalıdır (yazılımın özelliklerinin çoğunu kullanmamanız muhtemeldir). İşletmenizin büyüklüğüne bağlı olarak, eğitim 5 saat ve birkaç hafta kadar kısa bir sürede gerçekleştirilebilir. İlk başta, CRM sistemini öğrenmek ve kullanmak satış ekibinizi biraz yavaşlatabilir, bu nedenle daha yavaş bir süre boyunca eğitim programlamayı deneyin.
- CRM sistemini günlük faaliyetlerinize entegre ederek ve kullanarak örneklerle liderlik edin. Örneğin, müşterilerle iletişiminiz sisteme giriş yapmış olmalıdır. Tabii ki, personelinizin sizi de eğitime katıldığınızı görmesine izin verin. Son olarak, tüm satış personelinizin (süper starlar bile) sistemi sürekli kullandığından emin olun.
(Bu makalenin ikinci bölümünü okumak için buraya gidin.)
