İşinizi satmak duygusal bir rollercoaster. Korku, belirsizlik, heyecan, kibir ve sonunda rahatlamanın eşsiz bir karışımıdır. Bu duyguların her birini hissetmek için uygun zamanı bilmek deneyimden gelir ve nihayetinde şirketinizi satarken ne bekleyeceğinizi anlamak faydalı olabilir.
Yıllar geçtikçe, ilk niyet mektubunuzu veya “LOI” yu almanın iş satış sürecinin çok kafa karıştırıcı bir parçası olduğunu anladım. Tecrübeli satıcılar (bunların pek çoğu yoktur), bir LOI'nin şirketinizin satışıyla sonuçlanması ihtimalinin yaklaşık yüzde 40'ı olduğunu fark eder. Aslında, LOI'lerin çoğunluğu aslında hiçbir zaman kapalı bir anlaşmaya dönüşmez. Bunun birçok nedeni var ve ilk niyet mektubunuza ne şekilde yaklaştığınız, düşündüğünüz ve tepki verdiğiniz, başarılı bir satış yapma şansınızı önemli ölçüde etkileyecektir.
$config[code] not found
Kanıt olarak, ülkedeki en iyi piyasa ortası alım firmalarından biri olan Riverside Company'nin en son yıllık raporunu sunmama izin verin.
2009 yıllık raporlarında bildirildiği üzere Riverside Company, bu işlemlerin sadece 15'inde (yüzde 23,8) kapalı 63 LOI sundu:
- 4.228 Fırsatlar
- 1.315 Ekranlı Şirket
- 347 Şirket Ziyaretleri
- 63 adet LOI gönderildi
- 15 Fırsat Kapalı
Çok iyi alıcılar ve anlaşmaların nasıl kapatılacağını biliyorlar, ancak LOI'lerinin yüzde 24'ünden azı mutlu, zengin bir satıcıyla sonuçlandı. 2009 yılının sert ekonomik iklimi, Riverside Company’nin bir alıcı olarak aşırı disiplini olduğu gibi katkıda bulunan bir faktördü. Özel sebeplerden bağımsız olarak, bu örnek şirket satışı düşünen herhangi bir girişimci için öğreticidir. Bu rapordan şirketinizi satma süreci hakkında toplanacak birkaç önemli ders vardır.
Anlaşma Akışı
Satın alan çoğu şirket, özel sermaye şirketi veya satın alma şirketi, anlaşma akışı için güvendikleri bir profesyonel ağına sahiptir; Riverside neredeyse sadece onlara güveniyor. 2009 yılında Riverside, 1.315 şirket için tam bir tarama notu hazırlamış ve bu şirketlerin yüzde 5'inden daha azına bir LOI sunmuştur. Profesyonel bir tanıtım veya “firmanın arkadaşı” her zaman en iyi yoldur ve genellikle tek bir yolla, ciddi bir şekilde düşünmek istiyorsanız, şirketinizi tanıtmaktır.
Gerçek Faiz
Şirketinizi satmak büyük bir süreçtir. İlgilenmeyen onlarca alıcıyla konuşacaksınız ve ilgilenenlerin çoğu size “bebeğinizin çirkin olduğunu” söyleyecek. Sık sık bana işlerini satın alma konusunda çağrı aldıklarını söyleyen CEO'lar veya girişimcilerle konuşurum. zaman ”sanki şirketlerine güvenilirlik veya değer katar. Sorun, bazen bir şirketi satarken her zaman bir sorun olan kibirlere yol açmasıdır.
Yine, eğer Riverside sayılarını düşünürseniz, düşündükleri anlaşmaların sadece yüzde 8'i bir yönetim toplantısı (hatta şirketi ziyaret etmek) düzenlemek için bile yeterli ilgi yarattı. İlgi çağrıları elbette memnuniyet vericidir. Anahtar mütevazı kalmaktır yoksa süreç sizin için yapar.
Minimum Fırsat Boyutu
Riverside, 2009 yılında 347 şirketi gerçekten ziyaret etti. Bu yönetim toplantılarına, ziyaretin garanti edilip edilmediğini belirlemek için genellikle bir telefon görüşmesi yapılır. Öyleyse, Riverside'ın mevcut altyapısının tepesinde anlaşma akışlarını idare etmek için otel, yemek ve uçak bileti masrafları vardır.
Bu dinamikleri anlamak, birçok firmanın bir şirkete yakından bakmak için neden en az 1 milyon ila 2 milyon dolarlık net kazanç (FAVÖK) gerektirdiğinin farkına varmaya yardımcı olur. 150 milyon dolarlık bir işlem için olduğu gibi 10 milyon dolarlık bir alım için neredeyse aynı miktarda durum tespiti var.
oyalama
Ben sadece dün bekleyen bir LOI almak için heyecanlı olduğunu ve anlaşmasının şahsen temsil ettiği olasılıklardan tamamen etkilendiğini itiraf eden bir müşteriyle konuştum. Satış hakkında, işini nasıl büyüteceğine göre normalden daha fazla düşünürken bulur. LOI aşamasını geçtikten sonra, zaman ve dikkat gerektiren çok sayıda özenli materyal üretmek zorunda kalacaktır.
Deneyimli alıcılar bunu kabul eder ve işlemlerini zamanlarken insan doğasını kendi yararlarına kullanırlar. Zaman genellikle alıcının tarafındadır ve iyi alıcılar bu avantajı sizi zihinsel ve duygusal olarak yıpratmak için kullanırlar.
Şirketinizi satmak, birçok iniş, çıkış, tarifeler, bilgi talepleri, muhasebeciler, avukatlar ve danışmanlarla uzun bir süreçtir. Şirketinizi maksimum değerde satmak istiyorsanız, ne zaman heyecanlanacağınızı size bildirecek iyi bir danışman ekibine sahip olduğunuzdan emin olun. (İpucu: Olacak değil ilk LOI'nizi aldığınızda olun.)
10 Yorumlar ▼
