Sürekli gelişen içerik içeriği ve müşterilerin sahip olduğu sürekli küçülen ilgi nedeniyle pazarlama otomasyonu araçları her zamankinden daha popüler. Ancak bu durumda bile, ABD merkezli şirketlerin yüzde 7'sinin pazarlama otomasyonu yazılımı kullandığı tahmin ediliyor.
Pazarlama otomasyonu hizmeti Act-On Software CEO'su Andy MacMillan, bugün evlat edinme oranlarının neden bu kadar düşük olduğunu, evlat edinme oranlarının neden patlama patlamasının zirvesinde olduğunu ve MA'nın satış ve müşteri tutmasında oynadığı rolü anlatıyor.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Kariyerimin başlarında, bir Java geliştiricisinde kodlayıcıydım. Ürün yönetimine girmeye çalıştım ve birkaç yıl boyunca Oracle'da bir orta sınıf ürün hattı koştum. Daha sonra, son dört yılı, insanların daha iyi veri elde etmelerine yardımcı olmakla ilgili olarak, CRM.com'unda daha iyi bilgiler elde etmelerini sağlayan data.com işini yürüttüğüm Salesforce'da geçirdim. Data.com'un bir parçası olarak birçok pazarlama otomasyonu satıcısıyla çalıştık, bu yüzden kesinlikle alanı iyi biliyorum.
Küçük İşletme Trendleri: 2015’teiz. İnsanlar bu noktada uzun yıllardır bir hizmet olarak yazılımı kullanıyor ve gerçekten bir hizmet ve pazarlama otomasyonu olarak yazılımı el ele alıyor. Ancak henüz ve hala, ABD'deki tüm şirketlerin sadece yüzde 7 ila 8'i pazarlama otomasyonu kullanıyor - yüzde 7. Bu numaraya şaşırdın mı?
Andy MacMillan: Teknoloji açısından nereden olduğumuzu temel almanın şaşırtıcı olduğunu düşünüyorum. Fakat aynı zamanda, bunun teknolojinin tipik bir evrimi olduğunu düşünüyorum. Bence tarihsel olarak çok fazla zil, ıslık sesi ve çok fazla gücü olan bir ürün. Ancak, ortalama pazarlamacınız, ortalama şirketiniz, özellikle de daha küçük bir şirketseniz - bundan faydalanmak için biraz göz korkutucu olmuştur. Ancak zamanla olan şey, bir zamanlar güçlü ve karmaşık olanın güçlü, daha basit ve kullanımı daha kolay hale gelmesidir.
Jeffrey Moore’un Chasm modelini geçme modelini düşünürsünüz ve daha sonra ilk uygulayıcılardan kitlesel çoğunluğa geçtiğiniz bu an vardır. Ve tipik olarak uçurumun geçilmesinin sebebi, teknolojinin gücü bakımından daha basit değil, tüketme kabiliyeti ve kullanım kabiliyeti bakımından daha basit hale gelmesidir. Ve bu gerçekten pazarlama otomasyonunda olup olmadığını görmeye başladığımız şey.
Artık kurumların artık pazarlama otomasyonu ne olduğunu sormayacağı bir noktaya ulaşıyoruz veya pazarlama otomasyonu mu kullanmalıyım yoksa pazarlama otomasyonu yapabilmem için bir sürü özel, çok yetenekli, pahalı kaynak kiralamam gerekiyor mu? İnsanların söylediklerini görmeye başlıyoruz, bu anladığım teknoloji. İhtiyacım olduğunu biliyorum ve ortalama bir pazarlamacının doğrudan dalabileceğine ve başarılı olabileceğine inanıyorum.
Küçük İşletme Trendleri: Pazarlama otomasyonunun yaptığı ilk birkaç şey nelerdir, muhtemelen bugün bir işletme üzerinde en etkili olan budur.
Andy MacMillan: Bence en etkileyici olanı, gerçek pazarlama etkileşimlerini otomatikleştirmeye başladığımız zaman. Kulağa biraz klişe geldiğini biliyorum, ancak bir çok örgütün pazarlamacılığı ile ilgili yaptıklarını gördük, bu çok manuel bir süreç. Bir etkinlik yapacaklar. Terfi edecekler. Bu iletişimi elle yapılandırıyorlar. O iletişimi gönderiyorlar. Cevapları elle geçiyorlar. Manuel olarak bazı kararlar veriyorlar. Kabul edenler, muhtemel ya da geçici listede olanlar olabilir. Peki ya cevap vermeyenler? Ve geçiyorlar ve manuel olarak bu süreci yönetiyorlar.
Ve şimdi görmekte olduğumuz şey, insanlar çok kişiselleştirilmiş, ilgi çekici bir deneyime sahip olabileceğinizi ancak otomatik bir şekilde yapabileceğinizi fark ediyor. Müşterilerinizin her birinin, potansiyel müşterilerinizin her birinin, bireysel olarak, bire bir şekilde kendileri ile ilgilendiğinizi hissetmesini sağlamak için veri ve kural kümelerini kullanabilirsiniz. Bunu otomatik olarak yapabilirsiniz ve bu etkileşim ölçeğini gerçekten elde edersiniz. Ve bu, insanların bir marka ile kendilerini meşgul hissetmeye başladığı nokta - marka onlarla kişisel olarak, ancak düzenli bir şekilde iletişim kurarken.
Küçük İşletme Trendleri: Şimdi bugün Act-On gibi pazarlama otomasyon araçlarını kullanan kişiler hakkında konuşalım. Temelleri, etleri ve patatesleri örtmek için mi kullanıyorlar? Yoksa daha sofistike şeylerden bazılarını yapmalarına izin veren daha gelişmiş ve karmaşık parçaların bazılarını kullanmaya başladığını mı görüyorsunuz?
Andy MacMillan: Sanırım gördüğümüz şey spektrumun iki ucundaki insanlar ve ortadakiler yeterli değil. Pazarda geniş çapta pazarlama otomasyonu dağıtımına bakarsanız, en üstte az sayıda insan bulacaksınız. Neredeyse siyasetteki yüzde 1'ler gibi. Çok sofistike şeyler yapan çok özel araçlara sahip, bu üst düzey yetenekleri işe alan az sayıda insan var. Ve sonra, spektrumun diğer ucunda, güçlü bir araç satın aldıkları birçok insan göreceksiniz, ancak gerçekten çok fazla tüketemiyorlar.
Şu anda 3.000'den fazla müşterimiz var ve bu müşteriler için yaptığımız şey, bu yelpazenin ortasında olmalarına izin veriyor. Gerçekten güçlü bir teknoloji kullanmalarına izin veriyoruz. Fakat onlar için, onu nasıl tükettikleri konusunda çok basit bir yaklaşım. Ancak, bunları üründe daha karmaşık şeyleri tüketmeleri için eğitmek olarak düşünmüyoruz. Bu gücü, yalnızca günlük işlerinde kullanabilmeleri için ürüne alıp yerleştirmeye odaklandık.
Küçük İşletme Trendleri: Pazarlama otomasyonu, bugün pazarlama ile satış arasındaki modern ilişkiyi nasıl değiştirir?
Andy MacMillan: Pazarlama otomasyonu doğru yapılırsa bence; Bu, satış sürecinde bir ortaklık haline geliyor ve gerçekte bir elden değil. Ve bunu aşırıya bile götürürdüm. Yeni abonelik ekonomisine ve SaaS modeline bakarsanız - ve birçok müşterimiz bu tür bir modelde varsa - bu sadece satışları durdurmaz. Bu müşteri ile devam eden ilişkiye giriyor. Bu nedenle, pazarlama otomasyonu doğru yapıldığında, potansiyel müşterilerinizden uzun süredir müşterilerinize kadar her şeyin, insanların markanıza mümkün olan en yüksek değeri ve en iyi şekilde maruz kalmasını sağlamaya yardımcı olan bir etkileşim modelinin parçası olduğunu düşünüyorum.
Küçük İşletme Trendleri: Pazarlama otomasyonu, yeni müşteriler aramaya ve yeni müşteriler getirmeye yardımcı olmanın aksine, müşteriyi elde tutmada ve müşterileri gemide tutmada nasıl bir rol oynar?
Andy MacMillan: Bence uzun süredir müşterileri tamamlanmış bir süreç olarak görüyoruz. Şimdi onlar bir müşterileri ve yardıma ihtiyaçları olursa bizi arayacaklar. Ve SaaS'ın gerçekte sahip olduğu şeyin - ve genel olarak abonelik ekonomisinin - bu konuda gerçekten değiştiğini düşünüyorum, müşterilere kaydolmak için çok çalışıyoruz. Ancak amaç, bu müşterileri elde tutmak ve zamanla bu aboneliği korumaktır. Ve bunun, bu müşterilerle proaktif etkileşim hakkında daha fazla olacağını düşünüyorum.
Daha önce bir soru sormuştunuz, müşterilerin yeni özellikleri kullanması. Bu, kurulum tabanına uzanarak pazarlamanın oynayabileceği bir rol olabilir. İşte yeni bir güncelleme. İşte yeni bir sürüm. İşte yeni bir ürün. İşte bu yüzden sizin için değerli. İşte bu yüzden size bir müşteri olarak değer veriyoruz. Bunun, markanın değerini genel olarak bu müşterilerin gözünde kullanacağını düşünüyorum. Pazarlamada herkes bilir, mutlak en iyi satış, mevcut müşterinize veya referansı olan birine tavsiye eder. Peki pazarlama gerçekten müşteri tabanını nasıl etkiler?
Şirket bu müşteriye proaktif bir şekilde ulaşmalı ve bu etkileşimi gerçekten sürdürmelidir. Ve bunu yapmanın en iyi yolu, aslında bu tür etkileşimleri otomatikleştirmek için tasarlanan bir pazarlama otomasyon platformu gibi bir araçtan daha mı iyidir?
Küçük İşletmelerin Eğilimleri: Pazarlama otomasyonunun yüzde 15’te kabul edilmesini sağlamak için ne gerekiyor? Çıldırmaktan ve yüzde 50 demekten bahsetmiyoruz, ama sadece iki katına çıkalım. Önümüzdeki birkaç yıl içinde gerçekleşmesi gereken anahtar şeyler nelerdir?
Andy MacMillan: Bunun gibi sayıları çok hızlı bir şekilde görmeye başlayacağımıza inanıyorum, çünkü dediğim gibi, insanların pazarlama otomasyonu ne olduğunu soran bir aşamayı geçiyoruz ya da pazarlama otomasyonu kullanmalı mıyım. Gerçekten konuşulduk ve konuşmanın tonunu gördük, pazarlama otomasyonunu nasıl kullanırım? Ekibimin daha başarılı olması için bu tür bir teknolojiyi nasıl kullanırım? Bu yüzden evlat edinme konusunda büyük bir ivme göreceğimizi düşünüyorum.
Orta pazarın kütlesi ve dışarıdaki küçük işletmeler çözüm istiyor. İşleriyle ilgili işleri yapmalarına yardım edecek insanların olmasını istiyorlar. Pazarlama ya da destek ya da satış konusunda uzmanlaşmış beceriler geliştirmek ve eğitmek zorunda değiller. Yaptıkları şeyi hızlandırmalarına yardımcı olacak araçlar istiyorlar, mesajlarını oraya ulaştırıyorlar ve bence bu tamamen aracın gücünü kaybetmemekle birlikte kullanımı çok daha basit hale getirmekle ilgili. Ve gerçekten de bu teknolojinin tam anlamıyla yaygın bir şekilde benimsenip kolayca tüketilebildiğimize inanıyoruz.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
4 Yorumlar ▼
