Girişimciyseniz, satışın ne kadar zor olacağını zaten biliyorsunuz.
Birçok işletme sahibi, başkalarını eyleme geçirme girişimlerinde zorlanır. Başarılı olmak için, ürün, hizmet veya fikrinizin ne anlama geldiğini etkilemek istediğiniz insanlara etkili bir şekilde iletebilmelisiniz.
Birkaç hafta önce, ikna konusunda inanılmaz bir ders öğrendim. Satış ve pazarlama çalışmalarınızı geliştirmenize yardımcı olabilecek bir şey öğrendim.
$config[code] not foundBu dersi 4 yaşındaki oğlumdan öğrendim. Evet bu doğru. O muhteşem!
İkna hakkında daha fazla şey öğrenmek istiyorsanız, bazen çocuklarınızdan başka bir yere bakmanıza gerek kalmaz. Eğer çocuğunuz yoksa, biraz yapın veya ödünç alın! Yaptığına sevineceksin. Söz veriyorum!
Nasıl oldu
Oğlum birkaç ay önce 4 yaşına girdi. O andan beri, artık “büyük bir çocuk” olduğuna karar verdi ve bize sürekli olarak bu gerçeği hatırlattı.
Birdenbire her şeyi kendi başına yapmak istiyor. Daha yaşlı davranmaya başlamak istiyor. Şimdi büyük bir çocuk olduğunu fark ettiğinde, büyük çocukların yaptığı her şeyi yapabileceğini anlamıştı.
Karanlıkta uyumak dışında.
Doğru. Büyük bir çocuk olmasına rağmen gece ışığını hala istedi. Her gece onu yatağa yatırdığımda gece ışığını isterdi çünkü onsuz uyuyamayacak kadar korkuyordu.
Işıksız uyumaya devam etmek için tekrar tekrar denedim, ama telaş ve ağlardı. Aslına bakarsanız, uykuya daldıktan sonra bile ışığı kapatıyordum ve hala telaşı uyanıyor!
Birkaç hafta önce farklı bir şey denedim. Onu yatağa yatırmıştım ve telaşlanmaya başladı çünkü gece ışığını istiyordu. Onu büyük çocukların gece ışıklarına ihtiyaç duymayacağına ikna etmeye çalışmak yerine, başka bir yaklaşıma karar verdim.
Ona büyük çocukların gece ışıklarına ne kadar ihtiyaç duymadıklarını söylemek yerine, ona gece ışığının artık “bebek ışığı” olduğunu söyledim.
Yeniden markaladım.
Ona bebek ışığını açmamı isteseydi, yapardım. Yaparken hiç sorun yaşamadım.
Bebeğin ışığı yanarken uyumasına ihtiyaç duyuyorsa, mecbur olduğum için mutluydum. Hepsinden sonra, bebekler bebek ışıklarına ihtiyacım var değil mi?
Bu konuda benimle tartışmaya başladı. Koca bir çocuk olduğu konusunda ısrar etti, ama ışığı istiyordu. Ona bunun iyi olduğunu söyledim, ama artık bir gece lambası olmadığını. Bu bir bebek ışığıydı ve eğer bebek ışığını yakmak isteseydi, onu açardım.
Sürprizime, açmamamı söyledi. Bebek ışığıyla yatmak istemediğini söyledi. Şok olmuştum. İşe yarayacağını düşünmedim ama yine de işe yaradı.
Uyuyakaldı. O zamandan beri gece lambası istedi.
Ders?
Bu dersin ne kadar güçlü olduğunu anlamam uzun sürmedi. Oğlumun kendisini büyük bir çocuk olarak düşünmesini sağlamak yerine, kendisini gece lambasıyla ilgili olarak görmesini sağladım. Gece ışığını farklı bir şekilde gördüğünde, kendi düşüncesini ayarladı.
Önceleri, gece ışığının büyük bir çocuk olmasına rağmen ihtiyaç duyduğu bir şey olduğuna inanıyordu. Ona gece ışığının gerçekte bir bebek ışığı olduğunu gösterdiğimde, onun yeni bakış açısı onu terk etmesini emretti.
İnanılmazdı.
Peki, bu ders insanların ürünlerini, hizmetlerini ve fikirlerini satın almalarını sağlamak için elinden gelenin en iyisini yapan girişimcilerle ne yapmak zorunda? Girişimciler için bu dersin çıkarması gereken üç temel soru var.
İşte buradalar:
- Hedef kitlenizin dünyaya ve kendilerine bakış açısı nedir?
- Ürününüz, hizmetiniz veya fikriniz bu görüşe nasıl uyuyor?
- Ürününüz, hizmetiniz veya fikriniz kitleniz hakkında ne söylüyor?
Bu soruları cevaplayabildiğiniz zaman, kitlenizi satmakta olduğunuz ürünü satın almasını nasıl sağlayacağınızı daha iyi anlayacaksınız. Bu resimde, oğlumu artık gece ışığına ihtiyaç duymayacağı fikri üzerine satmaya çalışıyordum.
Işığa ihtiyaç duymadığı tüm nedenleri ona verememedi. Bu yüzden ışığı farklı görmesini sağlamak zorunda kaldım. Kitlenizin ürününüzü, hizmetinizi veya fikrinizi görüntüleme şeklini değiştirerek daha fazla arzu etmelerini sağlayabilirsiniz.
Dünya Görüşünün Önemi
“Tüm Pazarlamacılar Yalancılar” adlı kitabında Seth Godin, her izleyicinin belli bir temel dünya görüşüne sahip olduğuna dikkat çekiyor. Bu dünya görüşü siz gelmeden önce mevcuttu ve her satın alma kararını verdiklerini bildirir.
Ürünlerimiz, hizmetlerimiz ve fikirlerimiz hakkında anlattığımız hikayeler, izleyicilerinizin dünya görüşleri çerçevesinde çerçevelenmelidir. Görmezden gelemezsin.
Satışta başarılı olmak, beklentilerinizin sahip olduğu dünya görüşlerini anlamanızı gerektirir. Dünya görüşlerini değiştirmeye çalışmak yerine, şirketinizin mevcut dünya görüşüne nasıl uyduğunu anlayın.
Dünya görüşü nedir? Seth Godin diyor ki:
“Bir dünya görüşü senin kim değil. İnandığın şey bu. Bu senin önyargıların. ”
Bir dünya görüşünü anlarken, potansiyel müşterinizin inandıklarını gerçekten anlamak istersiniz. Beklentiniz, dünyaları hakkında neye inanıyor? Kendileri hakkında neye inanıyorlar?
İşte bazı dünya görüşlerine örnekler:
- Doğu tıbbı, batı tıbbından üstündür.
- Aile hayattaki en önemli şeydir.
- Giydiğim şey insanların beni nasıl gördüğünü belirler.
- Bir işletme inşa etmek, servet inşa etmenin tek gerçek yoludur.
- Büyük güç büyük sorumluluk getirir.
- Satış görevlileri çok alçakgönüllüler.
Dört yaşındakilerin de dünya görüşü var! Bu durumda, oğlumun dünya görüşü iki noktadan oluşuyordu: “Büyük bir çocuk olmak önemlidir ve ben büyük bir çocuğum.” Şimdi büyük bir çocuk olması onun eylemlerini etkiliyor.
Bu yüzden gece ışığını bir bebek ışığı olarak yeniden markalandırmam onu küçümsemesine neden oldu. Gece ışığını dünya görüşü ile çelişecek şekilde algılamasını sağlayarak, onu reddetmesini sağladım.
Ancak, bir girişimci olarak işiniz, teklifinizi kabul etme ve rekabeti reddetme olasılığınızın olmasını sağlamak olacaktır. Yaklaşımınızın etkinliği, teklifinizi, müşterinin önyargıları ve inançları açısından ne kadar iyi bir şekilde karıştıracağınızla belirlenir.
Etki dünyasında, dünya görüşü çok önemlidir. Tekliflerimizi hedef kitlenizin tuttuğu dünya görüşü ile örtüşecek şekilde çerçevelemeyi öğrenmeliyiz çünkü bu seyircinizin her şeyi algıladığı mercek. Rory Sutherland, TED Konuşmasında, dünya görüşümüze dayanan algıların bir teklifi kabul etmemize veya reddetmemize nasıl yol açabileceğini tartışıyor.
Sonuç
Peki, bunu satış çalışmalarınız için nasıl kullanabilirsiniz? Ürününüzün, hizmetinizin veya fikrinizin, izleyicilerinizin sahip olduğu dünya görüşlerine nasıl hitap edebileceğini bulmak zorunda kalacaksınız.
İlk önce, izleyicilerinizin nelere inandığını anlamalısınız. O zaman bu inançlara hitap eden bir hikaye hazırlamalısınız. Hikayeniz, izleyicinizin inançlarını doğrulamalı, değiştirmeye çalışmamalı. Anlattığınız hikaye teklifinizin sahip oldukları inançlarla nasıl tutarlı olduğunu göstermelidir.
Onları teklifinizin dünya görüşlerini desteklediğine ikna etmeniz gerekir. Bunu yaptığınızda, izleyicileriniz markanızla ve sattıklarınızla bir bağlantı hissedecektir. Bu bağlantı kurulduktan sonra size güvenecekler ve sonunda sizden alacaklar.
Shutterstock ile Çocuğun Yatağı Resmi
6 Yorumlar ▼
