Potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi daha iyi anlayabilmeyi dilediyseniz, elinizi kaldırın.
Bende böyle düşünmüştüm.
Kim olduklarını ve neye ihtiyaç duyduklarını anlamadıysanız, müşteri olma olasılığını ikna etmek gerçekten zor. Ne de olsa, ihtiyaçlarını gerçekten anlamadıysanız doğru çözümü sunamazsınız, değil mi?
Potansiyel müşterilerinizi anlamak ve onlar hakkında daha fazla şey öğrenmek, satış sürecinizin en kritik kısmıdır. Sorunlarını çözmelerine yardım etmelerini sağlayan şey budur. Amacınız, potansiyel müşterinizin hayatını kolaylaştırmaksa (ve olması gerekiyorsa), bu adımı atlamayı göze alamazsınız. Potansiyelini bilmeden teklifini atmak, samanlıktaki meşhur iğneyi bulmaya çalışmak gibidir.
$config[code] not foundPotansiyel müşterinizle alakalı olmayabilir çözümleri adım atıyor olacaksınız.
Potansiyelinizin durumunu mümkün olduğunca anladığınızdan emin olmalısınız. Aşağıda, beklentilerinizi daha iyi anlamanıza yol açacak sorular sorabilirsiniz.
Beklentilerinizi Anlamak
İlk önce beklentinizi nitelendirin
Öncelikle, zamanınızı teklifiniz için iyi bir aday olan biriyle konuşarak geçirdiğinizden emin olmanız gerekir. Hiçbir şey, yalnızca potansiyel müşterinizin ürün veya hizmetiniz için uygun olmadığını bulmak için tüm satış sürecinizden geçmekten daha kötü bir şey değildir.
Yapmak istediğin son şey zamanını boşa harcamak.
Potansiyelinize sorduğunuz ilk sorular, etkileşime devam edip etmeyeceğinize karar vermek için tasarlanmalıdır. Bu sorular zaman kaybetmediğinizden emin olmanıza yardımcı olacaktır.
Bana sonra teşekkür edersin.
İşte öğrenmeniz gereken bazı şeyler:
- Potansiyel müşterinin teklifine gerçekten ihtiyacı var mı?
- Buna ne kadar çok ihtiyaçları var? Acil bir ihtiyaç var mı?
- Bunun için para ödeyebilirler mi?
- Potansiyel müşteriniz satın alma kararlarını veren mi?
Muhtemelen bu soruları doğrudan sormanız uygun olmayacaktır, ancak bunları bulmanıza yardımcı olacak başka sorular sormalısınız.
Beklentinizin Şimdiki Durumu Nedir?
Beklentinizin teklifinize uygun olduğunu belirledikten sonra, onlar hakkında daha fazla bilgi edinmeye başlayabilirsiniz.Bu, potansiyel müşterinizin neye ihtiyaç duyduğunu ve nasıl yardım edebileceğinizi gerçekten anlamaya başladığınız zamandır.
Öncelikle, şu andaki beklentiniz için işlerin nasıl olduğunu çözmeniz gerekiyor. İşte öğrenmeniz gerekenler:
- Şu an nasıl bir şey?
- Mutlular mı? Değilse neden?
- Bununla ilgili neyi değiştirirdi?
İşte bir örnek. Çim biçme makinesi sattığınızı varsayalım. Piyasada yeni olan için bir olasılık var.
Bu durumda, şu anda ne tür bir biçici kullandıklarını öğrenmek istiyorsunuz. Kullandıkları biçme makinesini beğenip beğenmediklerini söylemelerini sağlayın. Bu konuda neyi sevdiklerini veya neleri beğenmediklerini öğrenin.
Mevcut çim biçme makinesini beğenmiyorlarsa, nedenini öğrenin. Mümkünse, bu konuda neleri değiştireceklerini size söylemelerini isteyin. Potansiyelinizin mevcut durumu hakkında ne kadar iyi anlarsanız, doğru çözümü sağlamak o kadar kolay olacaktır.
Beklentiniz Nerede Olmak İster?
Şimdiki şeylerin nasıl olduğunu öğrendikten sonra, şimdi geleceğe odaklanmalısınız. Beklentinin gerçekte ne istediğini öğrendiğin kısım bu. Beklentinin ne elde etmek istediğini öğrenmelisin.
Bu noktada odaklanmanız gereken şeylerden biri, beklentinizin ne hissettiğidir. Sezgisel görünebilir ama duygularına hitap etmeniz gerekiyor. İnsanların aldığı satın alma kararlarının çoğu, mantık değil duygulara dayanır.
Şu anda ne hissettiklerini ve ne hissetmek istediklerini öğrendiğinizden emin olmanız gerekir. İşte öğrenmek istedikleriniz:
- Beklentiniz nasıl bir şey olmasını istiyor? Bu hayatlarını nasıl kolaylaştıracak?
- Oraya ulaşmak için şimdi ne yapıyorlar?
- İşlerin değişmesini ne kadar istiyorlar?
- Nasıl hissetmek isterler?
- Sonunda olmak istedikleri yere vardıklarında, onlar için neye benzeyecek?
Beklentin ne hissettiğini sana anlatırken dikkatlice dinle. Teklifinizi sunma zamanı geldiğinde ele almanız gereken şey budur.
Çim Biçme Makinemize Geri Dönelim
Potansiyelinizi bir çim biçme makinesi satmak istiyorsanız, bir çim biçme makinesinde ne aradıklarını bulmak zorundasınız. Ne tür çimleri var? Çimleri doğru bakmak için zorlanıyorlar mı?
Belki de şu anki çim biçme makinelerinden memnunlar ve aynı şeyi yapan yenisine ihtiyaç duyuyorlar. Dikkatlice dinlediğinizden emin olun, böylece müşterinin istemediği veya ihtiyaç duymadığı bir şeyi atma hatasını yapmazsınız.
Onları istediklerini elde etmekten alıkoyan nedir?
Şimdi onların acı noktalarını öğreneceksin. Onları neyin sinirlendirdiğini bulmak istiyorsun. Beklentinizin ne istediğini öğrendikten sonra, onları elde etmekten alıkoyan şeyleri keşfetmeniz gerekir.
Çözmeniz gereken problemi burada bulacaksınız. İşte bilmeniz gerekenler:
- Amaçlarına ulaşmalarını engelleyen engeller nelerdir?
- Engellerini aşmak için ne denemişlerdi?
- Bu engeller onları ne kadar üzüyor?
- Onlara nasıl yardımcı olabilirsiniz?
Bu, beklentilerinizi anlamanın en önemli bileşenidir. Bir sorunu çözmek için orada olduğunuzdan, onların gerçek sorunlarının ne olduğunu anlamanız önemlidir. Bu size doğru çözümü sağlamak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri verecektir.
Çim biçme makinesi örneğimizi kullanarak, çim biçme makinesinde neleri sevmediklerini öğrenmek önemlidir. Eksik olan ne? Şu anki çim biçme makineleri neden istedikleri çimleri kullanmalarına izin vermiyor?
Çim biçme makinelerinin sorunları sadece sıkıntı mıdır? Yoksa müşterinizi gerçekten istedikleri çimleri almaktan alıkoyuyorlar mı?
Yine, potansiyel müşterinin gerçek sorunlarının ne olduğunu anladığınızdan emin olun.
Sonuç
Potansiyel müşterilerinizi anlamak, satış sürecinin en önemli kısmıdır. Başlarına girmek için zaman ayırmadan, sorunlarını çözmelerine yardımcı olamayacaksın.
Sadece doğru soruları sormak, beklentilerinizi anlamanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda güven oluşturmanıza da yardımcı olur. Niye ya? Çünkü umutlarını, sadece sana paralarını almalarını sağlamakla değil, onlara yardım etmekle ilgilendiğini gösteriyorsun.
Potansiyel müşterilerinizle güven inşa eder ve problemlerini çözmelerine gerçekten yardım etmek istediğinizi gösterirseniz, potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlayabilmenizi sağlayacak daha derin bir bağlantı kurabileceksiniz.
Shutterstock ile Beyin Taraması Fotoğrafı
2 Yorumlar ▼
