B2B satış alanındaki birçok küçük işletme sahibi, çözümlerini rakiplerinden daha iyi yapan şeyin ne olduğu fikrine dayanarak ürün veya hizmetlerini sürekli satmaya çalışıyor. Çözümünüzün benzersiz değer önerisini bilmek ve ürününüzün özellik ve faydalarını hızlandırmak iyi olmakla birlikte, gerçek şu ki, birçok B2B satışları çözümünüzün "olumlu" özelliklerinden değil, çözümünüzün "olumsuz" yönlerinden kaynaklanmaktadır. Rakibin çözümü. Birçok B2B alıcısı, öncelikle iyimserlikten değil, acıdan dolayı motive oluyor.
$config[code] not foundAcı derken ne demek istiyorum? Kuruluşunuzun en son ne zaman yeni bir alım yaptığını düşünün. Hayatınızı daha iyi hale getirmek için bazı heyecan verici yeni ürünler okuduğunuz için mi, yoksa mevcut sisteminizin veya çözümünüzün yeterince çözemediği daha sıradan bir probleminiz olduğu için miydi? Birçok B2B alıcısı sizden satın alma konusunda motive oluyor, çünkü mutlu değiller - bir şekilde acı çekiyorlar - çünkü mevcut kurulumları onlar için çalışmıyor.
Bu yaygın “acı noktalarını” anlayarak, alıcılarınızı daha iyi anlayabilir ve daha büyük satışlar yapabilirsiniz.
B2B Satışlarının Büyük Acı Noktaları
1. Alıcının Geçerli Satıcısının Kötü Hizmeti Var
Birçok B2B alıcısı zaten mevcut bir satıcıyla iş yapıyor. Bu, yeni bir işletme edinmek için, zaten o müşterinin hesabına sahip bir rakibi yerinden oynatmanız gerektiği anlamına gelir. Bir müşteriyi kaybeden yerleşik bir satıcının sebeplerinden biri, satıcının hizmetinin yetersiz olmasıdır. Belki satıcı müşteriye yeterince dikkat etmiyordur. Belki bir problemi çözmede başarısız olmuşlardır. Potansiyel bir müşteriyle konuşurken sorulacak en önemli sorulardan biri, “Mevcut satıcınızla işler nasıl gidiyor?”. Bazen, şirketinize taşınma ve bu hesabı kazanma şansı verecek bazı sorunları ve acı noktalarını ortaya çıkarabilirsiniz..
2. Alıcının Geçerli Sistemi Birlikte Eklenmiştir
Diğer B2B alıcıları - özellikle de BT sistemleri veya yazılımı satıyorsanız - sahip olduklarından daha kapsamlı ve zarif bir çözüm sunabilirseniz, sizden haber almaya açık olabilir. Şaşırtıcı derecede büyük bir işletme yüzdesi, temel işletme verilerini takip etmek için elektronik tablolar gibi manuel yöntemler kullanıyor. Çözümünüzün, yazılımınızın veya sisteminizin neden iş yapmanın daha iyi bir yol olduğunu onlara gösterebilirseniz, dikkatlerini çekebilir ve güvenlerini kazanabilirsiniz.
3. Alıcı Çok Farklı Satıcıları veya Çözümleri Yönetiyor
Bazen B2B alıcılar, her biri genel faaliyetlerinin veya iş süreçlerinin küçük bir bölümünü desteklemekle sorumlu olan, bir seferde çok sayıda satıcı veya çözümle çalışma konusunda parça parça bir işlem yapmaktan çok etkilenmektedir. İhtiyaç duydukları her şeyi sağlayabilen veya mevcut ürün ve hizmetlerin karmakarışıklığını basitleştirmelerine yardımcı olabilecek bir satıcıyla birlikte çalışmaları gerekebilir. Eğer şirketiniz alıcıya süreçlerini nasıl basitleştirip netlik yaratacağını göstermek için yardımcı bir danışman olarak hizmet verebilirse, bu ortak acı noktasını aşmalarına yardımcı olacaksınız.
B2B satışları sadece fiyat veya veriler ile ilgili değil, aynı zamanda insan duygularıyla da ilgilidir. İnsanlar B2B çözümlerini satın alıyorlar çünkü çözülmesi gereken bir problemi var, acı ve sıkıntıya neden olan devam eden bir iş durumu var ve birisinin stresini hafifletmek için yardım etmesini istiyor. Potansiyelinizin zihniyetine dikkat edin - yalnızca çözümünüzün olumlu yönlerini değil, aynı zamanda ilk etapta sizden satın almayı düşünmek için beklentinizi motive eden olumsuz koşullara da dikkat edin.
Shutterstock ile Ağrı Fotoğrafı
5 Yorumlar ▼
