İçerik Pazarlama Enstitüsü'nün en son İçerik Pazarlama Trendleri raporu, B2B kuruluşlarının yüzde 88'inin içerik pazarlaması kullandığını, ancak sadece yüzde 30'unun etkili olduğunu düşündüğünü belirtti.
Bazı pazarlamacılar B2B endüstrileri için içerik üretmenin zor olduğunu ve B2C pazarlamanın kolay olduğunu düşünüyor. Katılmıyorum. Onlar sadece farklı.
Yine de, bir anahtar benzerliği paylaşıyorlar: ne pazarladığınıza veya kime pazarladığınıza bakılmaksızın, her zaman bir kişiye pazarlama yapıyorsunuz. Yapmanız gereken tek şey o kişiye ulaşmak için bir yol bulmak.
$config[code] not foundİşte B2B müşterilere içerik pazarlamasını kullanarak ulaşmak için üç etkili ipucu.
B2B İçerik Pazarlama İpuçları
1. Endüstri Uzmanlarını Dahil Edin
İçeriğinizde uzmanların yer almasının (veya daha da iyisi) yapımında yer almasının birçok faydası vardır.
- İşinize güvenilirlik kazandırır
- Yeni bilgi ve fikirler ekler
- İçeriğinize erişimin artmasına yardımcı olur
Buradaki fikir, içeriğinize katkıda bulunmak için sektörünüzde iyi bilinen isimler edinmektir. Bu, onlardan bir teklif vermelerini istemek, onlarla röportaj yapmak veya hatta sizin için misafir yazısı yazmaya ikna etmek anlamına gelebilir.
Çoğu zaman, endüstri uzmanlarına gemide gitmek sormak kadar basittir. Sorunuz çok küçükse, birinden bir “evet” almanın genellikle daha kolay olduğunu unutmayın.
Peki birinden içeriğinize katkıda bulunmasını nasıl istersiniz?
E-posta en güvenli bahsinizdir. Ancak, o Gerçekten mi Sosyal medyada onlarla etkileşim kurarak veya yorum yaparak potansiyel müşterinin radarına ulaşmaya yardımcı olur onların içeriği. Buzzsumo gibi araçlar, endüstrideki doğru kişileri tanımlamanıza ve bağlanmanıza yardımcı olabilir.
İçeriğinize katkıda bulunmanın bir başka mükemmel yolu da HARO adlı bir servis. HARO, “Bir Muhabire Yardım Edin” anlamına gelir ve esasen gazetecilerin makaleler için kaynak bulmalarına yardımcı olmak için tasarlanmış bir araçtır.
İçerik için orijinal alıntılar toplamak için harika bir yol olsa da, yanıt veren herkes mutlaka bir “uzman” olmayacaktır, ancak HARO'nun yeterince övgüsünü söyleyemem, ancak ilk hamleyi yapar ve ulaşırsanız en iyi sonuçları alırsınız uzmanlara kendiniz için.
İçeriğinize orijinal bir katkı sağlayamazsanız, asla uzmanlardan mevcut alıntıları dahil etmeyi incitir - özellikle de onlara bildirmek için sahip olduğunuz kişilere ulaşırsanız.
2. Satış Hunisinin Çeşitli Aşamalarını Hedefleyin
“Satış hunisi”, bir kişinin markanızı ilk bulma sürecinde nasıl bir müşteri haline geldiğini açıklamanın bir yoludur.
Bir satış hunisinin kaç aşaması olduğu ve bu aşamaların tam olarak ne olduğu, farklı olacaktır. Bazı hunilerde, son aşama bir müşteri haline geliyor. Diğerlerinde, tekrarlanan bir müşteri, hatta bir marka savunucusu haline gelebilir.
Bugün üç aşamalı basit bir satış hunisinden söz edeceğim: farkındalık, değerlendirme ve dönüşüm.
Bu huninin her aşamasında potansiyel müşterileri hedefleyen içerik oluşturmak iki önemli şeyi gerçekleştirir:
- İçeriğinizin erişimini artırır ve
- Bu içeriğin YG'sini artırmaya yardımcı olur
Farkındalık aşamasında, Potansiyel bir problemi olduğunu biliyor ve düzeltmek için bir şeye ihtiyaçları var - sadece bilmiyorlar tam olarak neye ihtiyaçları olduğu .
Bu potansiyel müşterileri hedeflemek için, dönüşüm hunisi arama sorguları çevresinde içerik oluşturmanız gerekir.
Örneğin, şirketlerin projeleri düzenlemelerine ve iş yüklerini yönetmelerine yardımcı olmak için tasarlanmış bir görev izleme yazılımı sunduğunuzu varsayalım.
İlk işiniz, ürününüz için neyin gerekli olduğunu tetiklemektir.
Bu tür bir ürünü arayabilecek iki potansiyel müşteri türü düşünebilirim:
- Küçük bir başlangıç yapan ve projeleri ve iş yüklerini yönetmek için daha verimli bir yola ihtiyaç duyan biri.
- Mevcut görev takip yazılımı ile mutsuz olan biri.
Beklenti 2, halihazırda huninin ikinci aşamasında. Birazdan ikinci aşamadan bahsedeceğiz.
Bir numaralı umudu, huninin tepesinde (birinci aşama) çok fazladır. “İç süreçlerimi nasıl düzenleyebilirim?” Veya “Çalışanlarımın iş yüklerini nasıl yönetebilirim?” Gibi sorular soruyor olabilirler.
İşiniz, bu soruları yanıtlayan, ilgilerini çeken ve huniden geçirme umuduyla içerik oluşturmak.
Bu, blog gönderileri, e-kitaplar veya videolar gibi bir eğitim içeriği oluşturmayı içerebilir.
İkinci aşamada (bu durumda, huninin ortasındaki), müşteri ürününüzün farkındadır ve onlara yardım edebileceğini bilir, ancak seçeneklerinin olduğunu bilir. Ürününüzün gereksinimlerine en uygun olup olmadığını bulmaları gerekir.
Bu noktada, izniniz gibi şeyler bilmek istiyor:
- Bu ürün ihtiyacım olan her şeyi yapıyor mu?
- Bu ürün rekabete nasıl dayanır?
- Bu ürün size değer sunuyor mu?
- Bu şirkete güvenebilir miyim?
Blog yayınları, videolar ve hatta Infographics burada etkili olabilir. Potansiyel olarak, ürününüzün esası hakkında, sizi zorlamadan eğitmeniz gerekir.
Huninin altında, potansiyel müşterilerin sizden almak istedikleri kesin; sadece bu son itmeye doğru yönde ihtiyaçları var.
Şimdiye kadar, içeriğinizle ilgili saldırgan veya satış yapmaktan kaçınmış olacaksınız. Huninin altında, hepsi camdan dışarı çıkar. Tek hedefin burada satmak. Yorumlar, vaka çalışmaları ve hatta tanıtım videoları burada anahtardır.
Elbette, hiçbir endüstri veya şirket aynı değildir ve huniniz tartışılandan çok farklı görünebilir. Huninin neye benzediği önemli değil; yalnızca, onları hedefleyen içerik oluşturarak maksimum B2B müşterisine ulaştığınızdan emin olmanız gerekir. her aşamada.
3. Müşterilerinizin Hikayelerini Anlatın
Müşterilerinizin her birinin anlatacak bir hikayesi vardır ve bu hikayeleri içeriğinizde kullanmak size kesin bir avantaj sağlar.
Birçoğumuz hayatımızın her alanında sosyal kanıt ararız. Doğru kararları aldığımızdan emin olmak istiyoruz.
Müşterilerinizin hikayelerinin girdiği yer burasıdır.
Burada bahsettiğim şey vaka incelemelerinin çok ötesine geçiyor. Bir vaka çalışması, bir işletmenin bir müşterinin problemini nasıl çözdüğü gibi belirli bir olaya veya faaliyete odaklanır.
Vaka çalışmaları paha biçilmezdir. Ancak, içerik pazarlaması söz konusu olduğunda çok daha fazla Müşterilerinizin hikayeleriyle yapabilirsiniz.
Müşterilerinizin mevcut ve potansiyel müşterilerin öğrenebilecekleri, başkalarının ürünlerinizi nasıl kullandığını ve büyüdüğünü gösterecek hikayeleri olduğunu unutmayın.
Etkili bir müşteri öyküsü, ürününüzle x yaptıklarını söylemek zorunda değildir ve y'ye ulaşmalarına yardımcı oldu. Bir müşterinin elde ettiği şaşırtıcı şeylere odaklanan bir hikaye, ürününüzü bahsetmeden bile terfi ettirebilir; bu, ürününüzün başarısında bir rol oynadığı her zaman oradadır.
B2B içerik pazarlamanın B2C endüstrilerindeki içerik pazarlamasından daha zor veya daha az başarılı olması için hiçbir neden yoktur. Hala ulaşıyorsun insanlar - sadece onlara farklı yollardan ulaşman gerekiyor.
B2B müşterilere içerik pazarlaması ile ulaşmak için başka neleriniz var? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin:
Shutterstock ile B2B Pazarlama Fotoğrafı
Daha fazla: İçerik Pazarlama 2 Yorumlar ▼
