CSO Insights'dan 2018 Satış Yetenek Çalışması, satış liderlerinin% 84'ünün başarılı olmak için gereken ekibe sahip olmadıklarını düşündüğünü düşünüyor. Bu bariz yetenek sorunları olsa bile, satış uzmanları en iyi işe alımları almak için gereken tüm ölçümleri içermez.
Satış Ekibi Kiralama
STK Insights Genel Müdürü Seleste Lunsford, bu zorluklarla ilgili bazı görüşler ve bunları çözmek için ne gibi küçük işletmelerin yapabileceği hakkında Small Business Trends ile konuştu.
$config[code] not found“Satışları yetenek bakış açısıyla yönetmek her zaman zor olmuştur. İnsanları bulmak zor, kimin başarılı olacağını ve onları koruyacağını tahmin etmek zor ”dedi.
Lunsford için bağlantıyı kesmek işe alım odağını değiştirmek ve genişletmekle ilgili.
Değerlendirmeleri Genişlet
Satış ekiplerindeki noktaları doldurmak için mevcut tüm teknolojiye rağmen, işe alım yöneticilerinin hala geleneksel ölçütlere çok fazla yaslandığını söylüyor.
“Birileri numaralarını yapıyorsa, iyi olmalılar” diyor zihniyetin nasıl çalıştığını vurguluyor. Bu yaklaşım, temsilcinin "tatlı" bir bölgeyi miras alması durumunda, oyundakilerin tüm hikayesini anlatmıyor.
Çalışmada işe alım sürecinde başka sorunlar da bulundu. Örneğin, veriler işe alımın 4 ay, tam bir verimlilikte tam bir verimlilik kazanması için 9 ay daha aldığını gösteriyor. Ayrıca, küçük işletmeler bireysel ve tüm ekibi güçlendirmek için uygun şekilde değerlendirmeden en iyi satış performanslarına güvenir.
Daha Derin Bir Kesintiyi Kes
Lunsford, değerlendirmelerin daha derin bir alanı kesmesi gerektiğini ileri sürüyor. Kum ve belirsizlik gibi maddi olmayan varlıkları içeren bilim destekli profilleri içeren bir yetenek stratejisi cevabın bir parçasıdır. Herhangi bir kriterin eğitim ve deneyim gibi işaretleri içermesi, ancak daha kişisel kriterleri içermesi gerekir.
“% 16’daki yıpratma ve% 9’daki ortalama büyüme ile bir satış lideri, doğru insanları doğru şekilde işe alıp geliştirmek durumunda 2 yıl içinde dönüşümü büyük ölçüde hızlandırabilir” dedi.
Bilim Dayalı Profiller Oluştur
Boşlukları doldurmak isteyen yeni araçlar var. Bunlar, çevikliği öğrenme ve hazır olma durumlarını değiştirmenin yanı sıra teknoloji ve azimle rahatlığın değişmesi gibi becerileri izlemek için daha önce zor olan çevrimiçi sınavları içerir. Hız Profili Oluşturma bir örnektir.
Lunsford, “Bazı kuruluşlar bu kişilik testlerini veya tahminde bulunan değerlendirmeleri kullanmaya başladı. Bunlar, bir adayın sonuçlarını, bir adayın kişisel özelliklerini öğrenmek için on binlerce kişiyle karşılaştırır. ”
Toplanan veriler işe alım sürecine yardımcı olmuyor. Ortaya çıkan yetenek stratejileri aynı zamanda yerleşik satış personelinin becerilerini optimize etmesine yardımcı olur.
Bu ilave verilerle satış yöneticileri, adayların daha tam bir resmini çekerek, özgeçmişlerinden ve görüşmelerinden alabileceklerinden çok daha derinden çekebilirler. Küçük işletmeler söz konusu olduğunda, pazarda bazı özel ihtiyaçlara cevap vermek için ısmarlama çözümler bulunmaktadır.
Satış Görevlilerinizin Değerlendirmelerini Yapın
Lunsford “Bunlar oldukça karmaşıklaştı” dedi. “Şu anda sadece satış çalışanlarına odaklanan değerlendirmeler var.”
Adayların verilen soruları cevaplamaları, İK yöneticilerinin ve diğerlerinin kişilik özelliklerinin bazılarını istatistiksel olarak ölçmelerini sağlar. Bu da küçük işletmelerin ekiplerinin değişikliklere, piyasadaki dalgalanmalara ve diğer değişkenlere nasıl tepki vereceğini daha doğru tahmin etmelerine yardımcı olur.
Shutterstock üzerinden fotoğraf
4 Yorumlar ▼
