Marcus Sheridan'ın BlogWorld'de konuştuğunu duyduğumda, öne çıkan bir şey ifadesiydi: “İşletmeler fiyatlandırma hakkında konuşmaktan korkuyor” Tamamen haklı olduğunu anladım.
Çevrimiçi olarak satın alamayacağınız bir ürün veya hizmet için bir web sitesine en son ne zaman gittiğinizi düşünün. Fiyatları listeledi mi? Yoksa site daha fazla bilgi aramanızı mı teşvik etti? Bilgilendirilmiş bir karar vermek için fiyatlandırma hakkında yeterli bilgi alamadığınız için satın alımdan kaç kez uzaklaşıyorsunuz? Bunun birçok durumda benim için geçerli olduğunu biliyorum.
Neden fiyatları listelemiyoruz
Web sitelerimizdeki fiyatlandırma hakkında konuşmaktan korktuğumuzu düşünüyorum, çünkü potansiyel müşterileri ürünlerimizin sağladığı değere ikna etmek istiyoruz. Sadece bir numara vermek, aletlerimizin ve doohickeylerimizin ne kadar harika olduğunu ifade etmiyor. Fakat biz, şirketlerimizin satış personeli, ürünlerimizin sağladığı faydaları ortaya koyabiliriz! Onlar büyülü ve her kuruşa değer!
Ama gerçek şu ki: Fiyat önemli. Tek boynuzlu at klon makineniz ne kadar büyülü olursa olsun, bütçem dışındaysa, bu konuda yapabileceğiniz hiçbir şey yok.
İlhamdan Yazma
Bu konuyu eve sürükleyen bir deneyim yaşadıktan sonra bu yazıyı yazmaya karar verdim. Bölgemdeki spor salonlarına bakıyordum. Bir web sitesi buldum, ancak fiyatları listelemedi, bu yüzden aradım. Kocam arka planda inledi:
“Arama!”
Nedenini öğrendim. Satış görevlisine gönderildim. Bir aile üyeliğinin ne kadar olduğunu sordum. Cevabı?
“Adını öğreneyim!”
Anında ertelendi. Sadece fiyat almak istediğimi, hiçbir şeye kaydolmamak istediğimi açıkladım. Bir tartışma içine girdik; Ürününü bir fiyata düşürdüğümü söyledi. O değer hakkında konuşmak istedi. Ona markasına aşina olduğumu söyledim ve karar vermeme yardımcı olmak için fiyatlandırma hakkında bilgi istiyorum. Sinirlenip telefondan çıktım.
Tahmin et ne spor salonu ben vermedin İle kayıt olmadın mı?
Bingo. İşte burada. İşletme sahipleri olarak, müşterilerimizi ürünümüzü fiyattan düşürme fikrinden nefret ediyoruz. Ama yaparlar. Aradığım kalitede bir spor salonunu, ihtiyaç duyduğum hizmetlerle düşünmeseydim, aramazdım. Her şey eşitse, fiyat kararımızı çoğu zaman vermemize yardımcı olacak tek faktördür. Haklı mıyım Ancak satış görevlisinin bu bilgiyi başağrısına sokması beni rahatsız etti ve ben de oradan ayrıldım.
Sheridan’ın sunumunda, seyircilerden birkaç üyesini sitelerinde fiyatlandırma yapıp yapmadıklarına dair sorguladı. Yazılım geliştirmedeki bir adam, neden fiyat listelemediğini sorduğunda, şöyle dedi:
“Çünkü bağlıdır.”
Ve bu, çoğumuz için geçerli. Müşterinin ne istediğine bağlı; o ne kadar büyük; O kaç tane istiyor? Ancak Sheridan bunu vurdu ve odadaki herkes için durumun böyle olduğunu söyledi ve bu sadece bir bahane değil.
Şimdi anladım. Bu dersin bir sonucu olarak sitemdeki fiyatları (en azından başlangıç fiyatları) listeledik. Amacım, en azından şirketimin sunduğu şeyleri karşılayamayan insanları ayıklamak ve fiyatlandırma görüşmesi için bir başlangıç noktası oluşturmak. Daha fazla müşteri çekip çekmediğini veya potansiyel müşterilerin karar vermesini kolaylaştıracağını göreceğiz.
Senin için bir sorunum var:
Şu anda sitenizdeki fiyatları listelemiyorsanız, bunu değiştirin. “Bağımlı” olsa bile, fiyatları “en baştan” listeler ve ne olduğunu görün. Potansiyel müşterileri sitenize yönlendirin, böylece maliyet konusunda ne bekleyebileceklerini anlayabilirler. Fiyatlandırmayı büyük bir sır olarak koruyarak müşterileri uzaklaştırma alışkanlığından kurtulalım! Benimle misin?
Viorel Sima / Shutterstock görüntü
76 Yorumlar ▼
