Yıllardır iş hayatındaysanız ve bir güven kriziniz olduğunda ne yaparsınız?
Bir gün, sizi bazı soğuk sert gerçeklerle yüzleşmeye zorlayan bir şey olur:
- Dünya değişti.
- İşiniz bununla değişmedi.
- Ve şimdi işiniz tehlikede.
Home Painters Toronto’nun sahibi Brian Young’a da aynen böyle oldu.
Müşterilerinin satın alma alışkanlıklarını değiştirdiğini keşfetti. Ev ressamı bulmak için çevrimiçiydiler. Yine de işi tam anlamıyla çevrimiçi olarak bulunabilecek bir yer değildi.
Çoğu zaman, böyle bir hikayenin kötü bir sonu olur. Bazı küçük işletmeler olasılıkları kaybeder ve bir sonraki başarısızlık istatistiği olur. Fakat bu Young’ın işi için geçerli değil. Davasında çarpıcı bir dönüş yaptı.
Ve bu onun nasıl yaptığının hikayesi.
Soğuk arama işini sıcak yaptı
Young 25 yıl önce işe başladı, hala üniversitede bir öğrenciydi. O zamanlar, Öğrenci Ressamlar, franchise tarzı modelini sunan kampüse geldiğinde fırsattan fırladı.
“Babamı izleyen çocukluğumdan beri bir işletmeyi yürütmek hep benim hayalimdi. Öğrenci Ressamlar kampüste işe alıyordu ve arkadaşım yaptı ve beni işe aldı. 'Bu benim kendi işimi yürütme şansım' diye düşündüm, bu yüzden gerçekten heyecanlandım. Genç rüyam gerçek oldu ”diyor.
Bu 1987’deydi.
Bir resim işini büyütmede iyi olduğunu keşfetti - temelde soğuk aramada iyi olduğu için.
“Soğuk çağrı yapmayı gerçekten iyi yapmayı öğrendim” dedi. “Gençken o zaman tüm bu enerjiye sahiptim. Ve soğuk arama çok zaman almadı. Sadece kapıları çalıp, olay yerinde teklif vermelisin. Daha çok kalp işi. Sadece dışarı çık ve olabildiğince agresif ol. O zamanlar pazarlamanın yolu buydu. ”
Genç, 19 yaşında, Öğrenci Ressamları çağırıyor.
1991 yılında mezun olduktan sonra Young bağımsız bir işletme sahibi olarak kendi başına gitti.
İşler güzeldi. “Sanırım ilk yılım, bu aralıkta yaklaşık 100.000 ila 150.000 $ ciro yapıyordum. O zamanlar oldukça iyiydi ”dedi.
Yıllar geçtikçe satışlar artmaya devam etti.
Soğuk arama pazarlaması yaklaşımı yaklaşık on yıl boyunca iyi çalıştı. 1990'ların sonlarına kadar “soğuk çağrı gitmenin yoluydu” dedi.
İnternet Her Şeyi Değiştiriyor
2000 yılına gelindiğinde İnternet resim endüstrisinde yer kazanmaya başlamıştı. Genç, tüketicilerin ressam bulmak için çevrimiçi olduklarını fark etmeye başladı.
Young’ın dünyası geri dönülmez şekilde değişmişti. Sadece itiraf etmeye hazır değildi.
“Neler olduğunu gördüm ama değiştirmek istemedim. Genç, “Ne olduğunu biliyorsun, üşüdüğüm kişiyim.” Sadece kapıyı çalmaya devam ettim ”diyor.
Ancak, derinlerde, Young bir şeylerin değiştiğini biliyordu. “Zordu, çünkü pazarımın aşağı gittiğini, gittikçe daralmaya başladığını hissediyordum.”
Bir on yıl boyunca dayandı, satışlarını her zamankinden daha fazla çalışmasına rağmen kademeli olarak azalırken izledi.
Hepsi Bir Başa Geldi - Kelimenin tam anlamıyla - 2011'de
“Bir mahalleye saldırıyordum ve potansiyel bir müşteri akşam yemeğini böldüğüm için üzülmüştü. Çıktı ve yüzüme yumruk attı, ”diye hatırlıyor Young, kederli bir gülümsemeyle.
Genç, siyah bir gözle sona erdi ve olay onun şirket pazarlamasını yeniden değerlendirmesine neden oldu.
“Beni duygusal olarak fiziksel olarak daha da fazla incitti. İşim konusunda gerçekten tutkuluyum. Ama aynı zamanda bana bir anlamda anlamlı geldi. “Brian, değişmem gerekiyor yoksa işim ölecek” dedim.
“Buna milyon dolarlık yumruk diyorum” dedi.
Çevrimiçi Oynama Catch Up
Genç işinin durumunu hissetti ve hoş değildi.
Bu noktaya kadar, 2011'de işletmesi çevrimiçi ortamda hiçbir yerde bulunamadı. Yine de, pazarının bulunduğu yer orasıydı.
“İşim tamamen çevrimdışıydı. Akıllı telefonum yoktu. E-postaya inanmadım. Web sitelerine inanmadım. Teknolojiye gelince, biz çıplak kemiklerdik.Demek istediğim, kısa mesajlar yazabileceğim bir Blackberry vardı ve hepsi bu kadardı ”diye hatırlıyor.
“Böylece, neredeyse bir gecede işimi online yapmama yardımcı olan bir danışman tuttum. Ninja tarzında çalıştık. Ben gibiydim, now Şimdi neye ihtiyacımız var? Ve sonra neye ihtiyacımız var? ”Öyleyse bir web sitemiz var. Bazı inceleme sitelerine katıldık. E-posta pazarlamasını gerçekleştirdik. Teker teker, onları çivilemeye devam ettik ”dedi.
Young ve Ev Ressamları için büyük bir dönüm noktası Toronto işi, çevrimiçi dönüşümün içine sadece bir ay kadar geldi.
İlk adımlarından biri Google AdWords’ü kullanarak reklam vermekti. “Bunu yapmak zorundaydık, çünkü o sırada Google arama sonuçlarında bulunamadı.” Dedi.
AdWords’le reklam vermek çok büyük bir adım attı. Pazarlama için harcadığından daha fazla para harcamak anlamına geliyordu.
O zamandan önce pazarlama bütçesi yılda sadece 500 dolardı. “Çim işaretlerimi yapardım ve kartvizit alırdım. Öyleydi. Gerçekten ucuzdum, ”diye gülüyor.
Ancak hemen hemen çevrimiçi pazarlamanın faydalarını gördü.
“Hayatımda ilk kez bir evi soğuk aramak zorunda değildim. Bu önemliydi. Müşteri adayları geliyordu - buna gelen müşteri adayları deniyordu - ve bu işlerin nasıl yürüdüğünün başlangıcıydı. Daha fazla insan bizi çevrimiçi bulduğunda, işler gerçekten yoluna gitmeye başladı. ”
Ev Boyama İşletmesini Yenilemek için Çevrimiçi Strateji
2012 ilkbaharından itibaren satışlar patladı.
“2012'ye 375.000 dolar gelirle başladık. Şimdi 2014'ten sonra 1,3 milyon dolardayız ”dedi. Hesaplarına göre, bu sadece üç yıl içinde yüzde 350 artış anlamına geliyor.
“Büyümeye ayak uydurmaya çalıştığımdan beri bir deli gibi çalışıyordum” diye ekledi.
“Amacımız şimdi yılda yüzde 20 ila 30 oranında büyümek. Aynı zamanda müşteri memnuniyeti puanlarımı da yükseltmek istiyorum. Yüzde 98,5'iz. Yüzde 99 müşteri memnuniyeti için çekim yapacağız ve daha fazla çevrimiçi incelemeyi teşvik edeceğiz. Bu şekilde bir işletmeyi pazarlamak zorundasınız, yorumlardan geçiyor ”diye ekledi.
“Daha önce, benim işimde birini üzebilirdin ve sonra önümüzdeki beş yıl boyunca o sokakta çalışamazdın ve unuturlardı. Ama şimdi çevrimiçi, her şey açığa çıkıyor ve bu şekilde savunmasızsınız. Bu yüzden, ne olursa olsun her müşterinin alındığından emin olmak konusunda kusursuz olmalısınız. İşletme sahibinin oyununu yükseltir ve müşteriye daha fazla koruma sağlar. ”
AdWords’le reklam vermeye, yüksek müşteri memnuniyeti oranları geliştirmeye ve olumlu değerlendirmeleri teşvik etmenin yanı sıra, Genç’in pazarlama titremesinde birkaç başka ok var.
Şirket ayrıca stratejisinin bir parçası olarak içerik pazarlaması ve arama motoru optimizasyonunu sürdürmektedir. “Bir yıl boyunca haftada iki ya da üç kez blog yazdım” diyor Young.
Young, “Boyayı Kabarcık, Çatlak ve Kabuğa Ne Neden Oluyor?” Ve “Tavan Boyalı Bir Odaya Sıcaklık Getirmek” gibi makaleler, tüketicilere, ressamları araştırırken aradıkları önemli bilgileri veriyor. İçerik pazarlamacılığı ayrıca, şirketin web sitesinin Toronto ressamı aramalarında iyi bir sıralamasını sağlamıştır.
Şirketi yetişiyor olsa bile, Young yakında resim endüstrisinin çoğunun “hala geride” olduğunu keşfetti.
“Şimdi yaptıklarımızı kopyaladılar. Ama devam edemezler. Rekabeti azaltmaya çalıştığımdan değil, sadece olanları söylüyorum. İşim hız alıcı oldu ”diyor Young.
Büyüme Başka Zorluklar Getiriyor
Başarı hikayesinin bir diğer önemli unsuru, şirketin Infusionsoft pazarlama otomasyon yazılımını nasıl uyguladığıdır.
Home Painters Toronto'nun hızlı büyümesinin kurbanı olması çok uzun sürmedi.
Müşteri ne kadar fazla müşteri kazanırsa, onları yönetmek o kadar zorlaşıyor ve hangi aşamada olduklarını takip ediyorlardı.
Young, “Tüm bu lider kaynaklara sahibiz ve onları organize etmek için bir yola ihtiyacımız vardı” dedi.
Aslında, Young otomasyon olmadan şirketinin çalışmasının mümkün olmadığı konusunda ısrar ediyor.
“Bugün, ayda 200 ila 300 müşteri arasında teklif veriyoruz. Bu kadar çok müşteriyi manuel olarak takip etmeye çalışmak neredeyse imkansız. Takip sıralarımızı otomatik hale getirmek bize her hafta saat ve saat kazandırıyor ”dedi.
Ayrıca, kendisine yardım etmesi için insanları işe alması ve eğitmesi gerekiyordu. Onun vizyonu işi yürütmek için bir platform oluşturmaktı, böylece kendi sistemini çalıştırabilir ve kişisel çalışma saatlerini arttırmadan büyüyebilirdi. Bu, Infusionsoft'un onlara verdiği başka bir şey olduğunu söyledi.
Home Ressamlar Toronto'lu Genç, ortak Balya Littlejohn'la birlikte Rocky Balboa'yı kanalize ediyor.
Ancak, Infusionsoft'u uygulamak başlangıçta yumuşak bir şekilde seyretmiyordu.
“Büyümemiz beni heyecanlandırıyordu, ancak Infusionsoft beni çıldırtıyordu çünkü ben sadece“ anlayamadım ”.
Babasının rol modelinden (babası da küçük işletme sahibi), sebatın ve sıkı çalışmanın karşılığını alacağını biliyordu.
“24 saat kalmak zorunda kalsam bile, bir şey yapmaya hazırdım, çünkü internetin işim için neler yapabileceğini ilk iki ya da üç ayda gördüm. Bu, hayalimdeki şeyi büyük bir şeye dönüştürmekle atılan çekimdi. Uyuyamadım. 'Buna bir cevap olmalı ve cevaplar açık değilse, o zaman onları bulacağız' dedim. ”
Puerto Vallarta'ya çekilirken, Young, tesadüfen bir Infusionsoft uzmanı olan Hired Gun Solutions'tan Kelsey Bratcher ile bir araya geldi. Sonunda Young, Bratcher'ı pazarlama ekibinin dış kaynaklı bir üyesi olarak işe aldı.
Bratcher'a göre, “küçük kazançlar büyük kazanclara yol açıyor”. Gençlerin işleri küçük parçalara ayırmalarına yardımcı oldu, böylece bazı başarılara çabucak başlayabildiler. Yaptıkları ilk şey, Home Painter Toronto satış sürecini 12 aşamaya bölmek ve bazı aşamaları otomatikleştirmek oldu.
Neredeyse hemen Young, “ilk” ödülünü Infusionsoft ile aldı. Şirket yaklaşan bir randevuyla ilgili hatırlatma dizisi gönderdi. “İlk kez,” diye hatırlıyor Young, “Müşteriden,“ arama yapmak zorunda kalmadan yarın 7: 30'a gitmek için iyi ”diyen bir onay e-postası aldım.
“Bir ampul patladı. Önceden birden fazla arama yapmam ve sesli posta bırakmam gerekirdi. Otomasyon açısından düşündürdü - işimdeki bütün işleri yapmam yerine. Genç, stratejiye odaklanmamda beni serbest bırakacağını farkettim ”dedi.
Young, 2015 ICON Ödülünü kabul ettikten sonra Hired Gun Solutions'tan Kelsey Bratcher ile birlikte.
Bir Eski Okul İşletmelerinin Pazarlamasını Dönüştürmek İçin Gerekenler
Bir zamanlar teknik fobik resim işinin dönüşümü o kadar çarpıcıydı ki, Genç ve Ev Ressamları Toronto 2015 ICON Ödülünü kazandı. Ödül, Infusionsoft tarafından olağanüstü bir pazarlama başarısı sergileyen küçük işletmelere verildi.
2015 ICON Konferansında (ressamın patronu gibi giyinmiş) giyinmiş Eldeki Pazarlama Koordinatörü Jill Littlejohn, Young liderliğinde pazarlama otomasyonunu tamamen benimsediklerini belirtti. Infusionsoft pazarlama otomasyon yazılımı, şirketin süreçlerine o kadar derinden dokunmuştu ki artık “temel” dedi.
Bugün, Genç bir pazarlama teknolojisi vızıltı gibi geliyor. Ama Bratcher'e göre, ilk başta o bir şeydi. “Teknolojinin nasıl çalıştığını açıklamak zorunda kaldım.”
Fakat Young'ın onun için yaptığı şey onun sürüşüydü. “Dinliyor ve devam ediyor. Yıllar boyunca bazı hatalar yaptık ve bazı insanları e-postalara kızdırdık. Ancak bu korku bileşenine sahip değil. Sadece ilerlemeye devam ediyor - dikkatsizce değil, kararları için endişelenerek fazla zaman harcamıyor ”diye ekledi Bratcher.
Bu sürücü, Young’ın ticaretinin Toronto’daki en iyi ev ressamlarından biri olarak tanınmasına neden oldu. İş dünyası çeşitli ev dekorasyon ve makyaj TV şovlarında bile öne çıkıyor.
Young, herhangi bir sektördeki diğer küçük işletme sahipleri için son tavsiyelerde bulundu. “Ne kadar kötü işler olursa olsun, ne kadar sürdüğü önemli değil, bir çözüm olmalı. Dünyada birileri başardı ve bu sorunun üstesinden geldi. Eğer üstesinden gelebilirlerse, yapabilirsin. Sadece bedelini ödemek zorundasın. Bu biraz daha fazla çalışmak demektir, biraz daha fazla çalışmak zorundasınız. Veya biraz daha akıllıca çalışın. Veya yeni bir teknoloji öğrenin. ”
““ Rocky ”filminin büyümesini izledim. Neredeyse her çizgiyi tanıdığım birçok kez izledim. Neredeyse ezberleyebilirdim. Zor zamanlar geçirdiğimde o filmi arıyorum çünkü bu adam hiçbir yerden gelmedi. Ünvanı vurdu ve hepsini verdi, ve ilk filmin sonunda duruyordu. Bunun gibi bir motivasyon bana ne olursa olsun her şeyin üstesinden gelmek için cesaretli bir kararlılık veriyor ”dedi.
Ve Young’un ICON ödülünün bir parçası olarak aldığı 10.000 dolarlık çeke ne oldu? “Yarısını girişimci bir amaca bağışladım - ve diğer girişimcilerin işlerini başarıya dönüştürmelerine yardımcı olmaktan heyecan duyuyorum.”
Resim kredisi: Küçük İşletme Trendleri, Evde Ressamlar Toronto
5 Yorumlar ▼
