Gürültüyü ortadan kaldırmak, potansiyel müşterileri çekmek, onları potansiyel müşterilere dönüştürmek ve nihayetinde alıcılara dönüştürmek için koordineli bir iletişim gerektirir. Marketo'nun CEO ve kurucusu Phil Fernandez, pazarlama otomasyonunu orkestra şefi olarak düşünmekten hoşlanıyor ve o eski söze inanıyor: “Bir müşteriyi elde tutmak, bir müşteriyi elde etmekten daha ucuz.”
Bu röportajda Phil, Brent Leary ile pazarlama otomasyonunun tatlı müziğinin en küçük işletmeler için bile işlemi nasıl kolaylaştıracağı hakkında konuştu.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Son 20 yıldır teknoloji ve pazarlamanın kesişimi üzerine çalışıyorum. Modern pazarlamayı desteklemek için teknolojiye olan ihtiyacı ve irili ufaklı şirketler için ürün geliştirme fırsatlarını gördüm. Marketo'ya yaklaşık dört buçuk yıl önce bu hedefle başladık ve bu harika bir başarı öyküsü oldu.
Küçük İşletme Trendleri: Pazarlama otomasyonuna odaklanmaya başladınız. Pazarlama otomasyonu, iletişim kurduğunuz küçük işletmelerin odak noktası mıydı? Olmalı mı?
Phil Fernandez: Kurucu ortaklarım ve ben büyük işletmeler için pazarlama üzerine çalışıyorduk ve Marketo'nun fikri, küçük işletmelerin üst uçta geliştirilen teknolojiler olarak bırakıldığıydı. İsteğe bağlı Web uygulaması modeli sayesinde, erişilebilir teknolojilerin şu andaki avantajlarından yararlanmak istedik ve küçük işletmeler için bir ürün oluşturduk.
Küçük İşletme Trendleri: Pazarlama otomasyonunun bugün küçük işletme üzerindeki en önemli etki alanlarından bazıları nelerdir?
Phil Fernandez: Bugün tüm satın alımlar Web'de ve sosyal medyada başlar. İnsanların bir şey satın alacaklarsa ilk yaptığı şey çevrimiçi olur, arkadaşlarına Facebook'ta sor ve web sitelerini oku. Potansiyel alıcıların tümü bu forumlarda takılıyor.
Küçük bir işletme için, bu alıcıları nasıl bulup bunlarla ilgileniyorsunuz? Onlar tarafından bulunmanız gerekiyor, bu da arama motoru optimizasyonunda başarılı olmanız gerektiği anlamına geliyor. Sorunun bir kısmı, bu tür şeyleri yapmak için ödeme yapmanız - Google’da reklam vermek için ödeme yapmanız gerekiyor.Bu nedenle, alıcı bulmak için her ödeme yaptığınızda, onları sizinle gerçekten iş yapan insanlara dönüştürdüğünüzden emin olmanız gerekir. Pazarlama otomasyonunun geldiği yer burasıdır.
Örneğin, Google Reklamları'na 500 ABD Doları harcıyorsanız, bu tıklamayı gelire dönüştürdüğünüzden emin olmanız gerekir. Spark by Marketo, ürünümüz, müşterilerimizin bu tıklamayı bir müşteriye sonra da gelire dönüştürmesine yardımcı olur.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Bir şirket ile bir müşteri arasında çok farklı iletişim kanalları var. Otomasyon iletişimi organize etmeye ve anlamlandırmaya nasıl yardımcı olur?
Phil Fernandez: Müşteriler doğal olarak çok kanallı yaratıklardır. İnternete gidiyorlar; e-posta yaparlar; ticari fuarlara gidiyorlar; telefon görüşmeleri yapıyorlar. Tüm bunlar müşteriye anlamlı gelmelidir veya tutarsız gürültü çıkar. Pazarlama otomasyonunu orkestra şefi olarak düşünmeyi seviyorum.
Birisi web sitenize gelirse, daha önce Web'de konuştuğunuz için müşteriyi daha iyi tanıdığınızı gösteren bir e-posta veya telefon görüşmesini nasıl takip edersiniz? Bu kanallar arası iletişim ve koordinasyonun yanı sıra, o müşteriyi daha iyi tanımanıza yardımcı olacak analizleri de sağlıyoruz.
Küçük İşletme Eğilimleri: Otomasyon, pazarlamanın satışlarla doğru noktada, doğru kişiyle, doğru teklifi sağlamanıza nasıl yardımcı olur?
Phil Fernandez: Pazarlama ilk önce potansiyel alıcıyla buluşma eğilimindedir. Hangi potansiyel alıcıların en aktif ve meşgul olduklarını anlayarak, satış için en iyi aday olabilecekleri en üst sıralara çıkarabilirler. Eğer Pazarlama, bu isimleri satış ekibine verebilirse, satış görevlileri çok daha etkili olabilir.
Küçük İşletme Trendleri: Yatırım getirisine inelim. Etkiyi nasıl ölçebilirsiniz?
Phil Fernandez: YG gerçekten basit olabilir. Örneğin, müşterilerimizden biri ShipServ adlı bir şirkettir ve ayda yaklaşık 800 ABD Doları tutarında Google Pazarlama yapar. AdWords'ü satın alıyorlar, potansiyel müşterileri reklamlarını tıklıyor ve bir açılış sayfasına geliyorlar. Bu sayfa alakalı ve ilgi çekici ise, olası müşterinin daha fazla iletişim sağlamak için bilgileri sağlaması olasılığı çok daha yüksektir.
Birisini reklamlarınızdan birine tıklarsa, bir gün sonra bir gün sonra başka bir iletiyi de gönderebilirsiniz; bu, önceki gün gerçekleşen etkileşimi güçlendirir ve Google Reklamcılığını küçük işletmeler için dört kat daha düşük maliyetli hale getirir. Buradaki tüm sistemimizin ücretini ödeyebilir.
O zaman daha fazla ilişki kurmaya devam edersen ve diğer kanallara da uzanırsan, ilk etkiyi geliştirmeye devam edersin. 20 kat daha fazla müşteri adayı olan ve yüzde 40'a kadar büyüyen müşterilerimiz var.
Küçük İşletme Trendleri: Pazarlama otomasyonu, mevcut müşterilerle olan ilişkilerinizi genişletmeye nasıl yardımcı olur?
Phil Fernandez: Pazarlama otomasyonu gerçekten müşteri etkileşimi otomasyonu. Bu eski, “Bir müşteriyi elde etmek, bir müşteriyi elde etmekten daha ucuz” diyor, doğru ve müşterilerinizin mutlu kalmasını sağlamanız gerektiği anlamına geliyor. Onlarla iletişimde kalın ve o müşteriye bir teklif, bir satış veya çapraz satış ile sunabileceği anı nasıl yakalayacağınızı öğrenin.
Müşterilerimizi Spark by Marketo'yu sadece bir müşteri kazanım aracı olarak kullanmayı düşünmemek, aynı zamanda zaman içerisinde müşteri tabanlarıyla etkin bir şekilde iletişimde kalmak ve derin müşteri ilişkileri kurmak için düşünmek için teşvik ediyoruz.
Küçük İşletme Trendleri: Bundan bir veya iki yıl sonra, küçük işletmeler pazarlama otomasyonunu müşterilerin ilgisini çekmek için nasıl kullanacak?
Phil Fernandez: Bu araçlar, tarihsel olarak dünyanın en büyük şirketlerinin ili olmuştur. Ancak Spark by Marketo gibi ürünlerle, tüm bu güçlü araçlar, küçük işletmeler için basit ve düşük maliyetlidir çünkü web üzerinden yazılım satın almadan veya uzun vadeli bir taahhütte bulunmadan satın alınabilir ve kullanılabilir. Bir veya iki yıl içinde yüzlerce küçük işletmenin büyümek için çok karmaşık pazarlama otomasyon teknolojilerini kullanacağını düşünüyorum.
Küçük İşletme Trendleri: İnsanlar Spark ve Marketo hakkında nereden daha fazla bilgi alabilir?
Phil Fernandez: Küçük işletmelere yönelik ürünümüz Spark'ı SparkByMarketo.com'da bulabilirsiniz.
Bu röportaj, günümüzde iş dünyasında en düşündürücü girişimciler, yazarlar ve uzmanlarla yapılan bir dizi görüşmemizin bir parçasıdır. Bu röportaj yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Röportajın tam sesini dinlemek için aşağıdaki gri oynatıcıdaki sağ oka tıklayın. Ayrıca röportaj serimizde daha fazla röportaj görebilirsiniz.
Sesi dinlemek için bu simgeye tıklayın
Tarayıcınız desteklemiyor
ses
öğesi.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
2 Yorumlar ▼
