Yıllar önce Japonya'da bir dizi seminer yapmak üzere Apple Computer tarafından sözleşme yapıldı ve bir uzmana para ödediler (Dianne Saphiere, eğer dışarıdaysan, selam ver Bazı kültürler arası ince ayar konusunda bana yardımcı olmak için.
Dianne bana sessizliğin iş gücünü öğretti.
Japonya'da, müzakere sırasında uzun bir duraklamanın geleneksel olarak bir saygı işareti olabileceğini söyledi. Meselenin önemli olduğunu ve yeni yapılan teklifin düşünmeye değer olduğunu göstermenin bir yoluydu.
Öte yandan, Amerikalılar için müzakere sırasında uzun bir duraklama tuhaf bir sessizliktir. Sessizlik ne kadar uzun olursa, o kadar rahatsız edici hale gelir.
Tokyo'da bir konferans salonu düşünün. Bir Amerikalılar takımı, bir Japon takımıyla pazarlık yapıyor. Amerikalılar, “Bunu 100.000 $ 'a yapabiliriz” diyor. Japonlar hiçbir şey söylemez. Sessizce iki dakika beklerler.
“Peki ya 90.000 $?” Amerikalılar fiyatı düşürerek sessizliği bozdu. Japonlar 100.000 $ 'a evet diyeceklerdi.
Bu sessizliğin gücüne sadece bir örnek. Sadece Amerikalılar ve Japonlar hakkında değil. Cevap vermeden önce beklemek, genellikle birçok bağlamda iyi bir fikirdir. İlk önce bu düşünceyi çağırın. Ve kabul ettiğim için üzgünüm, düşünmeden cevap vermenin tehlikelerini de (zor yoldan) öğrendim. Ve müzakere bağlamında, özellikle sessizlik, tuhaf değil, altın olabilir.
(resim: peskymonkey / istockphoto.com)
13 Yorumlar ▼
