Seri ilan çığlık attı: “600 $ / Ay Garantili!”
Bu gün geri çok para oldu.
Yeni bir lise mezunuydum ve “Birileri bir şey satana kadar hiçbir şey olmuyor” diyerek belirsiz bir nosyona sahiptim. Yakında öğrenirdim.
Bu benim ilk büyük satış işimdi. Kapıdan kapıya soğuk çağrı yapan elektrikli süpürgeler satıyor olurdum. Ancak şirket yöneticileri, sadece davranış gerektiren satış rakamlarını talep etmiyorlardı.
$config[code] not foundSatış eğitimi beklediğim gibi değildi. Satış eğitmeni, ABC’yi AIDA’yı (“Her Zaman Kapanış Olun” ve “Dikkat, İlgi, Arzu, Eylem” için satış konuşması) olarak anlatan “Glengarry Glen Ross” filminde Alec Baldwin değildi.
Satışlar FAB'den fazlaydı. Satış sadece değildi:
- Özellikler - Ürünün ne olduğunu açıklar.
- Avantajlar - ne yapar.
- Faydalar - müşteriye verilen değer.
Bunun yerine, hocam ve akıl hocam George iki temel ders verdi:
- Davranışları düşünün, 'dolar' değil; ve
- Etkisi uygulayın, don satmayın’
Kapıdan kapıya satış, satışların ilk olarak davranışlarla ilgili olduğunu bana öğretti. Davranışlarını doğru yap, para da takip eder.
Satış hunisi istatistikleri basitti. Tepede, huninin en geniş kısmında, bu 600 dolara istihdam koşulu olarak yapmak zorunda olduğum eylem yapıldı. İş kolaydı; haftada altı gün, günde 100 kapıyı çalmak.
Ne olduğu önemli değildi. Evde kimse yok mu, ilgilenmiyor musun? Sadece kapılara çarpmak zorunda kaldım.
Bu davranışın, makineyi sunmak için o geceyi geri döndürmek için üç davetiyeye yol açacağına eminim. Her üç sunumda da bir satış yapılacaktı.
Şirket numaraları benim için çalıştı. İyileştiğim için, dar bir satış yapmak için satış hunisinin en üstündeki daha az sayıya ihtiyacım vardı.
Akıl hocam olan George'un ikinci becerisi, etkilemek, ikna etmek oldu. İyi satış eğitimi programları bize satış sürecindeki ilk adımın uyumu sağlamak olduğunu hatırlatır. Beklenti cevap vermeli ve sonra sana güvenmeli.
Müşterinin güvenini kazanmak, diğer kişinin satıcının yönünde hareket etmesi ile başlar. Kapıdan kapıya satışlarda, bu mikroskobik hareket ev sahibinin yanıt vermesine ve kapıyı açmasına neden oluyordu.
Eğer kapıları çalmıyorsanız, bu neye benzeyebilir? Bu ilk yanıt bir e-posta yanıtı alıyor olabilir.
Eğer müşteri kapıyı açmazsa, telefona cevap vermezse ya da bir e-posta göndermezse, ilişki olmaz. Ve satış olmayacak.
Lütfen anlayın, becerileri ve öğretilebilir satış bilimini en aza indirmiyorum. Aksine, soğuk konuşmaya satışların kişisel etkileşim sanatını ve sanatını da içerdiğini öğrendim.
Her zaman potansiyel müşterinize yönünüzü hareket ettirmesini sağlayın.
İşte satışlar ölüm ve ölüm olduğunda göründüğü gibi: rehine görüşmelerinde. FBI'dan bu adamların içeri girip canlı bedenleri nasıl çıkardıklarını hiç merak ettiniz mi?
Böyle bir şey olabilir. Rehine müzakerecisi (satış elemanı), suçlularla kişisel bir bağlantı kurmak için uzun zaman harcayacak.
Müzakerecimiz, rehineleri beslemek için torba öğle yemeği getirilmesini ve plastik tepsilere ulaştırılmasını önerecektir.
Öğle yemeğinin sonunda, müzakereci tepsilerin iade edilmesini isteyecektir.
Rehine alan tepsilere uyar ve iade ederse, müzakereci 72 saat içinde rehinelerin serbest bırakılacağını bilir.
Rehine pazarlamacıları, satış uzmanları gibi, ikna etmeye başlamanın, pazarlamacı-satıcının gücüne saygı duymaya başlamak için 'umudu' elde etmek olduğunu anlar. Mikro itaat, değersiz bir plastik tepsinin geri dönüşüyle başlar.
Müzakereci, rehineler serbest bırakılıncaya kadar sürekli artan artan değişimler önerecektir. Güç, diğer kişiyi harekete geçmeye ikna etmekten gelir.
Ne satıyorsanız yapın, önce belirli bir şekilde davranmaya, ardından da potansiyel müşterinizi ikna etmeye ve etkilemeye odaklanmayı unutmayın.
Shutterstock ile ilan fotoğrafı
316 Yorumlar ▼
