Modern pazarlamacı, önceki nesillerin asla mümkün olmadığını düşündüğü kaynaklara ve araçlara erişebilir. Ancak, kaynaklara erişimi, kaynakların uygun şekilde kullanılmasıyla karıştıramazsınız. Elinizde bulunan verileri ve teknolojiyi en üst düzeye çıkarmanın tek yolu, temel performans göstergelerini (KPI'lar) tanımlamak ve bunları ilgili içgörü ve eylem için analiz etmektir.
Anahtar Performans Göstergeleri (KPI) nedir?
İş zekası çözümlerinde lider olan datapine “Günümüzde veri miktarı şaşırtıcı - 2014 yılında iki gün boyunca üretilen bilgiler, medeniyetin başlangıcı ile 2003 arasında oluşturulan veri miktarına eşdeğer” diyor. “Böyle bir ortamda, işinizdeki her veri noktasına bakmak imkansız.
$config[code] not foundBir pazarlamacı olarak, hangi ölçümleri takip ettiğiniz konusunda stratejik olmalısınız. KPI'lar kuruluşların belirli hedeflere yönelik ilerlemeyi tanımlamasına ve ölçmesine yardımcı olur. Bu göstergeler, analizden önce tanımlanmış ve organizasyondan organizasyona ve hatta departmandan departmana değişebilen ölçülebilir ölçümlerdir. Bu tanımdaki en önemli kelime “ölçülebilir” dir.
“Bir Anahtar Performans Göstergesi herhangi bir değere sahip olacaksa, doğru şekilde tanımlamanın ve ölçmenin bir yolu olmalı” diye yazıyor kıdemli iş yöneticisi F. John Reh. “Daha Fazla Tekrarlanan Müşteri Üretin”, yeni ve tekrarlanan müşterileri ayırt etmenin bir yolu olmadan KPI olarak işe yaramaz. 'En Popüler Şirket Ol' KPI olarak çalışmaz çünkü şirketin popülerliğini ölçmenin veya başkalarıyla karşılaştırmanın bir yolu yoktur. ”
Bu nedenle, özetlemek gerekirse, önemli bir performans göstergesi, işletmenin başarmaya çalıştığı belirli hedef için ölçülebilir ve uygun bir ölçümdür.
Anlamlı Anahtar Performans Göstergelerini Belirleme ve Oluşturma
Pazarlama çabalarınızı ileriye götüren anlamlı KPI'ları tanımlamanın ve oluşturmanın anahtarı bir plan oluşturmaktır. İşletmelerin sahip oldukları en büyük sorun, ne yaptıklarını veya bu KPI'ların gerçekte ne söylediklerini anlamadan uzun bir KPI listesi geliştirmektir.
Uzun bir KPI listesine sahip olmak proaktif olduğunuzu hissederken, meselenin gerçeği, 50 belirsiz ve anlamsız olanlara sahip olmaktan çok beş kesin ve kesin KPI'ya sahip olmanızın daha iyi olduğudur.
KPI'ları tanımlamak ve şekillendirmek için birçok farklı süreç vardır - ve ekibinizin güçlü yanlarına göre uyarlanmış bir tane oluşturmaktan çekinmeyin - ancak çoğu buna benzer genel bir kalıp izler:
1. Amaç ve Hedefleri Belirleme
Temel Performans Göstergelerini belirleyebilmeniz için önce gerçekleştirmeye çalıştığınız hedefleri ve hedefleri göz önünde bulundurmalısınız. Başka bir deyişle, işinizin başarılı sayılması için yapılması gerekenleri düşünün. Bir pazarlamacı olarak, “Geçen yıldan itibaren en düşük dönüşüm sağlayan üç ürün sayfamızdaki dönüşüm oranını artırın” gibi bir şey olabilir.
Hedefe sahip olmanın değeri, odağınızı daraltmasıdır. Şeylerin bir birleşimini düşünmenin aksine, gerçekten ölçülebilir bir hedefe bilebilirsin. Bu sayfalarda satışları artırıyorsunuz veya yapmıyorsunuz. Başka olasılık yok.
2. Önlemleri Tanımlayın
Bir sonucu, sonucu ölçmenin bir yolu olmadıkça, anlamsızdır. KPI'lerin devreye girdiği yer burasıdır. Yukarıdaki örneğimizi kullanarak, önlemler toplam sayfa ziyaretleri ve toplam alışverişler - yani dönüşüm oranı gibi şeyler olabilir.
Bu çok basit bir örnek olmakla birlikte, çoğu KPI daha karmaşıktır. Belirli bir hedefi analiz etmeye çalışırken, birden fazla Anahtar Performans Göstergesi oluşturmanız gerekecektir. Zamanla, belirli KPI'lerin işe yaramaz olduğunu keşfedebilirsiniz, ancak birden fazla önlemle başlamak ve onları birinden başlamak ve işe yaramadığını bulmaktan daha fazla yavaşlatmak daha iyidir.
3. Belirli Eşikleri Tanımlayın
Bir KPI, bir şeyle kıyaslanmadıkça, herhangi bir değer katmaz. Neyin iyi olduğunu ve neyin kötü olduğunu bilmek zorundasınız. Yukarıdaki örneğimizi kullanarak, en düşük performans gösteren ürün sayfasının dönüşüm oranının geçen yıl yüzde iki olduğunu varsayalım. Bu yıl yüzde 2'nin altındaki herhangi bir şey kötü kabul edilir. Dönüşüm oranı yüzde iki olarak kalırsa, kayıtsız kalır. Dönüşüm oranı yüzde ikiden fazlaysa sonuç iyi olur. Yüzde iki eşiktir.
Oluşturduğunuz her KPI'nın belirli ve ölçülebilir bir eşiğe ihtiyacı var. Ayrıca, eşiğin ulaşılabilir olması gerekir. Mantıksız bir eşiğe sahip olmak hiç kimsenin yararına değildir. Örneğin, örnekteki dönüşüm eşiğini yüzde 10 olarak ayarlamak mantıklı olmaz. Durum buysa, hedef, "ürün sayfasının dönüşüm oranını yüzde 10'a çıkarmak" olmalıydı.
4. Gösterge Tablosu Oluşturma
Verileri nasıl kaydedecek ve sonuçları nasıl izleyeceksiniz? Neyse ki, Piyasada Temel Performans Göstergeleri oluşturduktan sonra verilerin kaydedilmesini kolaylaştıran bir dizi araç var. Bunlar genellikle “gösterge panoları” olarak adlandırılır.
Pazarlamacıların çoğu, Google Analytics’i veya benzer platformları kullanarak herhangi bir zaman geçirdilerse gösterge tablolarına aşinadır. Gösterge panoları verileri izleyen ve sonuçları yorumlanabilen raporlara, tablolara ve grafiklere dönüştüren anlamlı görsel ekranlardır. Temel Performans Göstergelerinizi açıkça izleyen bir gösterge panosu oluşturmak, sürekli optimizasyon ve ince ayar gerektirir. Bu sadece sizin ayarladığınız ve cruise control sistemi üzerindeki bir şey değil.
5. Sonuçları yorumlayın
Bir sonraki adım, sonuçları yorumlamanızı gerektirir. İdeal olarak, bu gösterge tablonuza bakmak ve eşiklerinizi çapraz referanslamak kadar kolaydır. Ancak, kontrol paneliniz olması gerektiği kadar hassas değilse, etkinlik hakkında daha fazla el gerektirebilir.
6. Stratejik Harekete Geçme
Son olarak, Anahtar Performans Göstergeleri, topladığınız ölçümlere dayanarak harekete geçmediğiniz sürece herhangi bir amaca hizmet etmez. Örneğin, veriler yanlış yönde hareket ettiğinizi gösteriyorsa, bir şeyi değiştirmeniz gerekir. Veriler hedeflerinize daha yakın ve daha yaklaştığınızı gösteriyorsa, muhtemelen yaklaşmaya devam etmek istersiniz.
En Popüler Pazarlama KPI'larından 5'i
Pazarlamacılar kendi şirketlerini ve hedefe özgü KPI'leri geliştirmeye teşvik edilirken, en yararlı temel performans göstergelerinden bazıları, tüm sektörlerdeki şirketler tarafından yaygın olarak kullanılanlardır. Size KPI'ların pratikte nasıl göründüğü hakkında bir fikir vermek için, pazarlamacıların şu anda hedefleri gerçekleştirmek ve çabaları ölçeklendirmek için kullandıkları en popüler olanları bir avuç olarak inceleyelim.
1. Müşteri Edinme Maliyeti
COCA olarak da bilinir, müşteri kazanmanın maliyeti, bir müşteriyi ücretli müşteriye dönüştürmekle ilişkili maliyettir. Örneğin, pazarlama ve reklamcılık için ayda 10.000 dolar harcıyor ve aynı dönemde 10 yeni müşteri eklerseniz, COCA'nız 1.000 ABD Dolarıdır. COCA'nızı belirledikten sonra, belirli bir kârlılık seviyesine ulaşmanızı sağlayan bir bütçe oluşturabilirsiniz.
2. Müşteri Ömür Boyu Değer
CLV veya LTV olarak da bilinen müşterinin yaşam boyu değeri, her müşterinin parasal değerini ifade eder. Genellikle bu, gelir alarak ve brüt kar marjıyla ve ortalama tekrar alım sayısıyla çarpılarak hesaplanır. Örnek olarak, bir üründeki geliriniz brüt% 50'lik bir kar marjı ile 100 $ ise, bu bir müşteri bir satın alım yaptığında her zaman 50 $ kazanacağınız anlamına gelir. Ortalama müşteri beş tekrar alım yaparsa, ömür boyu değerleri 250 ABD dolarıdır.
3. Satış Ekibi Tepki Süresi
Özellikle B2B pazarlamacıları için, satış ekibinizin cevap verme süresi çok önemli bir KPI'dir. Temel olarak, bu KPI size satış ekibinizin topladığınız potansiyel müşterilere ne kadar hızlı yanıt verdiğini söyler. Başarılı olmak istiyorsanız, satış yanıt sürenizin rakiplerinizden çok daha düşük olması gerekir. Bunu nasıl ölçeceğinizden ve niçin potansiyel satış oranınız için önemli olduğundan emin değilseniz, gelen pazarlamacı Chris Getman tarafından bu makaleye göz atın.
4. E-posta Pazarlama Performansı
Bazen KPI’lar LTV veya COPA kadar kesilmiş ve kuru değildir. Ancak, bu onların alakasız olduğu anlamına gelmez. Örnek olarak e-posta pazarlama performansını alın. Bu gösterge için düzenlenmiş bir denklem olmasa da, bu çok önemlidir.
E-posta pazarlama çabalarınızın etkinliğini belirlemek için, teslimat oranı, açık oran, abonelikten çıkma oranı, tıklama oranı, ileriye dönük ve paylaşımlar ve dönüşüm oranı gibi farklı önlemleri kullanmanız gerekir. Bu, ince ayar ve optimizasyon için zaman alan KPI'lerden biri.
5. Organik Dönüşümlere Göre Ücretli
Ücretli müşteri adayları ve organik müşteri adayları arasında büyük fark var. İdeal olarak, organik potansiyel müşterilerinizin, ücretli potansiyel müşterilerinizden daha yüksek bir değere dönüşmesini istiyorsunuz. Bu, ödenen bütçenizi azaltabileceğiniz ve doğal trafiğe güvenebileceğiniz anlamına gelir.
Organik arama performansını incelemek için, organik aramadan gelen potansiyel müşterilerin yüzdesi, markalı anahtar kelimelerden gelen potansiyel müşterilerin yüzdesi, diğer terimlerden gelen potansiyel müşterilerin yüzdesi ve sayılara bakmak isteyeceksiniz. organik aramadan edindiğiniz müşterilerin sayısı.
Bugün Anahtar Performans Göstergelerinizi Belirleyin
Çok az insanın farkettiği, KPI'ların gelişmek için zaman ve çaba harcadıklarıdır. Bunlar, bir gecede geliştirdiğiniz ve sabahları hemen uyguladığınız şeyler değildir. Anlamlı ve üretken KPI'lar oluşturmak istiyorsanız, dikkatlice belirlenmiş bir stratejiyle geliştirilmeleri gerekir.
Bu makaleyi kullanarak, kendi işlemlerinizi yaratabilmeli ve ilgili KPI'lerin İnternet pazarlaması açısından nasıl göründüğü hakkında bir fikir edinebilirsiniz. Bu ipuçlarını aklınızda bulundurun ve en kısa zamanda KPI oluşturma sürecine başlayın. İlerlerken, pazarlama çabalarınızın başarısı buna çok bağlı olabilir.
Shutterstock ile KPI fotoğrafı
