Bir işletme sahibiyseniz, yiyecek ve içecek sağlayabileceğiniz iki tür müşteri vardır: diğer işletmeler veya tüketiciler. Eski ise, bir B2B işine sahip olursunuz, ancak hedef kitleniz ana tüketici ise o zaman bir B2C işiniz olur. Gerçekten bu kadar basit, ancak B2B ve B2C işletmelerinin çeşitli şekillerde farklılık gösterdiğini söylemiştik. Nasıl işlediklerini ve pazarlama stratejilerinin nasıl değiştiğini görmek için bir B2B ile B2C arasındaki farkı ortadan kaldıralım.
$config[code] not foundB2B işletmesi nedir?
B2B, İşletmeden İşletmeye anlamına gelir. Bir B2B kurulumunda, ürünler ve hizmetler diğer işletmelere satılır. Örnek vermek gerekirse, 600'den fazla gemi işleten global bir nakliye şirketi olan Maersk Line, lider bir B2B şirketidir. Farklı müşteri tabanları ihracatçı ve ithalatçı şirketleri içerir.
Bir B2B işlemi, bir işletmenin üretim süreci için hammadde tedarik etmesi gerektiğinde veya operasyonel yardıma ihtiyacı olduğunda gerçekleşir. İki örneğe bakalım. Bir fırın şirketi, ürünleri için emülgatör üreten bir işletme ile işlem yapabilir. Operasyonel yardım gelince, bir perakende şirketi işe alım sürecini kolaylaştırmak için bir insan kaynakları yönetimi (İKY) yazılım satıcısına dahil olabilir.
Bir B2B işleminin bir başka örneği, bir işletmenin başka bir işletmenin mal ve hizmetlerini satmasıdır. Bir örnek, bir perakendeci, zincirlerini satmak için bir gıda üreticisinden ürün satın aldığında olabilir.
B2C Şirketi Nedir?
Bir B2C veya İşletmeden tüketiciye şirket, ürün ve hizmetleri doğrudan tüketicilere satan şirkettir. Restoranlar, perakende zincirleri, temizlik hizmetleri B2C işletmelerinin örnekleridir.
B2C terimi, çevrimiçi perakendecilerin dotcom patlamasından en iyi şekilde yararlanmaya başladığı 1990'ların sonunda popüler hale geldi. İnternet sayesinde insanlar istedikleri her şeyi birkaç dakika içinde alabiliyorlardı. Sonunda dotcom patlaması patladı, ama Amazon.com ve eBay gibi online perakendeciler B2C alanında büyük popülerlik kazandı.
B2B ve B2C Nasıl Farklıdır?
Şu ana kadar, B2B ve B2C işletmelerinin, hedef kitlelerinin farklı olması nedeniyle büyük ölçüde farklılaştığı açık olmalıdır. Bu iki modelin kontrast oluşturduğu alanları keşfedelim.
Satın alma süreci
B2C işleminde, satın alma işlemi daha kısa ve genellikle daha kolaydır. Bir tüketici ne istediğini biliyor, internette dolaşıyor, aradığı ürünü buluyor ve satın alıyor. Bir B2B işlemi bundan çok daha karmaşık.
B2B ayarlarında, satın alma kararları tek bir kişi tarafından alınmaz. Karar verme grubu genellikle farklı bölümlerden ve faaliyet alanlarından gelen insanları içerir. Sonuç olarak, fikir birliğine varmak daha uzun sürüyor. Satın alma kararlarını daha fazla zaman alan yapan şey aynı zamanda, söz konusu paranın, bir tüketicinin bir B2C şirketine ödediğinden daha büyük olması gerçeğidir, bu nedenle risk de yüksektir.
Marka sadakati
İşletmeler, diğer işletmelerle iletişim kurarken uzun vadeli taahhütler ararlar. Bu nedenle marka sadakati, bir B2B yerleşiminde daha yüksek olma eğilimindedir. İlişki süreçler, işletim sistemleri ve maliyetler üzerinde önemli bir etkiye sahip olduğundan, işletmeler B2B ortaklıkları kurar.
Ancak bir B2C ayarında, marka sadakati oldukça düşüktür çünkü satın alımın alıcı üzerinde kalıcı bir etkisi yoktur. Maliyetler nispeten daha azdır ve tüketicilerin seçilebilecek bir dizi başka seçeneği vardır.
İki örneğe bakalım. Bir kimya şirketi analitik seviyesini yükseltmek için bir CRM yazılımı satıcısını kullanır. Satıcı ve şirket, özelleştirilebilir bir çözüme duyulan ihtiyacı anlamak, zaman zaman ve kaynakları harcamak, birkaç paydaşla performansını değerlendirmek ve son olarak çözümü üç ay sonra uygulamak.
Başka bir durumda, 35 yaşındaki bir grafik tasarımcı, 15 dakika boyunca ağa göz attıktan sonra bir çift kulaklık alır.
Sence işinize daha sadık kim olacak? Kimya şirketi mi, grafik tasarımcı mı?
Ürün bilgisi
B2B müşterileri, satın aldıkları ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgiye sahipler. Öte yandan, B2C müşterileri genellikle satın aldıkları çözümü derinlemesine anlayamazlar.
Bir kurumdaki dijital yönetici, doğru e-posta pazarlama aracına neden bir paket sakız satın alan bir tüketiciden daha çok yatırım yapması gerektiğinin farkında olacaktır. Anlama düzeyindeki farklılık, yapılması gereken kararın önemi ile de tetiklenir.
Bir e-posta pazarlama aracı, şirket için büyük paralar anlamına gelir ve kullanıcı katılımını etkileyen stratejik bir karar anlamına gelir. Bir tüketici için, satın alma kararları vermek mutlaka her zaman bu kadar önemli değildir.
Pazarlama
Anlaşılacağı üzere, B2B ve B2C ürünleri ve hizmetleri için pazarlama çeşitli şekillerde farklılık gösterir. Öncelikle, B2B müşterileri genellikle mantık odaklı kararlar almak için neye ihtiyaçları olduğu konusunda çok açık. Diğer yandan B2C izleyicileri duygusal olarak tetiklenen kararlar alır.
B2B müşterileri aynı zamanda B2C emsallerine göre daha fazla detay odaklılar. Bir mühendislik firmasının Baş Teknoloji Sorumlusu (CTO), nihai bir karar vermeden önce bir çözümün nasıl çalıştığını ayrıntılı bir şekilde açıklayacaktır. Bu tür müşteriler için çözümleri pazarlamak için oldukça ayrıntılı içerik hazırlamak önemlidir.
Düşünce liderliği ve kanıtlanmış uzmanlığı B2B alıcılar için çok önemlidir. Bu yüzden beyaz bültenleri ve örnek olay incelemelerini kullanmak, bu alandaki çözümleri pazarlamanın akıllı bir yoludur. B2C alanında, tüketiciler ürün veya hizmetin onlar için neler yapabileceğiyle daha fazla ilgilenmektedir. Bir markanın ünü, ikinci bir satın alım yapıldığında önemlidir, ancak B2B alıcıları için olduğu kadar kritik değildir.
B2B ve B2C Dünyalarını Başarılı Bir Şekilde Hokkabazlık Yapan Şirketler
Her zaman kolay olmamakla birlikte, birçok tanınmış marka, şirketlerin hem B2B hem de B2C segmentlerinde başarı elde edebileceğini kanıtlamıştır. Mesela Amazon'u ele alalım. Yıllar geçtikçe, çevrimiçi perakende devi, saatten bakkaliye ve büyük müşteri tabanına kadar her şeyi sunarak B2C alanında kendine özel bir alan yarattı.
Şirket ayrıca B2B alanında dikkate alınması gereken bir güç olarak ortaya çıkıyor. Geçen yıl ticari müşterileri çekmek için çevrimiçi platformu olan Amazon Business'i başarıyla başlattı. Ayrıca, yeni başlattığı çevrimiçi mağazasıyla el yapımı ürünler segmentine de adım attı.
Bir başka başarı hikayesi Facebook. Sosyal ağ devi, ilgili kalmaya devam ederek eleştirilerini yanlış olduğunu kanıtladı. Hem ilginç hem de sosyal ağ platformu olarak ilgi çekici bulmuş genç kullanıcılara yönelik bir B2C platformu olarak başladı. Şirket, dünyadaki olağanüstü başarıyı tattıktan kısa bir süre sonra işletmeleri hedeflemeye odaklandı. Bugün Facebook for Business, kullanıcılar arasında son derece popüler olan şirket için para kazanıyor.
Bu şirketler her iki alanda da başarılı oldu çünkü müşterinin ne istediğini anlıyorlar. Bu yüzden ister işletme isterse son kullanıcı olsun, doğru stratejiyi uygularlar. Ayak izlerini takip ederek küçük işletmeler de başarıya ulaşabilir.
Shutterstock ile B2B / B2C fotoğrafı
3 Yorumlar ▼
