Şimdi ben bir Cumhuriyetçi ya da Demokrat değilim ve Massachusetts'de yaşamıyorum. Ancak, kim olduğumuz ya da nerede yaşadığımız önemli değil, ABD’de 19 Ocak 2010’da Senato özel seçimlerini izliyormuşuz gibi görünüyor. Ben izliyor ve öğreniyordum.
Benim için, deneyimden öğrenilebilecek bazı satış dersleri var.
1. Mevcut müşterilerinize verilen yanıtları alma
Bu gerçekten Satış 101. Mevcut müşterileriniz en iyi gelir kaynağınız. Onlarla ziyaret etmiyorsanız, rekabetiniz. Bir satış görevlisinin (a.k.a adayı) mevcut müşterileriyle ziyaret etmelerini sağlamak kritik derecede önemlidir.
Unutmayın, mevcut müşterileriniz işlerine değer verdiğinizi bilmek istiyor. Artık işlerini ele geçirdiğiniz için daha yeşil meralara geçtiğinizi hissetmek istemiyorlar. Martha Coakley, mevcut müşterileriyle (a.k.a. Demokratlar) güvende olduğunu düşündü, bu yüzden önlerinde yeterince durmadı.
2. Dinle ve cevapla
Vaov! İşte öğrenmeniz gereken büyük bir ders. Massachusetts’teki seçmenler neden Martha Coakley yerine Scott Brown'a oy verdi? Çünkü seçmenler Martha'nın - muhtemelen Demokrat partinin bir temsilcisi olarak - istemedikleri bir şeyi “satmaya” çalıştığını düşünüyorlardı. Onları dinlemiyordu. Mevcut müşterilerinin birçoğu (a.k.a. seçmenleri) ondan ayrıldı ve istediklerini satmadığı için rekabete (a.k.a. Cumhuriyetçi adayı) gitti. Onlara ne satıyordu? O onları satmak istedim. Asla iyi bir fikir değil.
Unutmayın, potansiyel müşterileriniz mutlaka satmak istediklerinizi değil, almak istediklerini almak isterler. Dinle ve sonra sana söylediklerini cevapla. İhtiyacı olandan daha iyi bildiğini sanma.
23 Ocak 2010 tarihli bir Washington Post makalesine göre, “Brown’ın seçmenlerinin yaklaşık üçte ikisi, oylarının en azından kısmen Washington’daki Demokrat gündeme muhalefet ifade etme amaçlı olduğunu söyledi…”
3. Sadakat kazanılır
Kimse sana iş borçlu değil (a.k.a. oyu). Her gün ve her gün iş kazanmak zorundasınız; sadece potansiyel müşterilerden değil, mevcut müşterilerden de. Martha Coakley, Demokrat seçmenlerin sadakatini sanıyordu, çünkü hepsi aynı kulüpte oldukları için. Ancak bu satışta nasıl çalıştığını değil. Sadece bir grubun üyesi olmak - ağ, oda, iş birliği - insanların sizinle iş yapması için bir neden değildir.
Unutmayın, insanlar tanıdıkları, sevdikleri ve güvendikleri insanlarla iş yaparlar. Bu güvene layık bir şekilde davranana kadar kimse sana güvenmeyecek. Sadakat, güven ve tutarlılığın tezahürüdür. Bir müşterinin güvenini kazandıktan sonra, teslim etmeye devam et bu müşterinin sadakatini kazanmak için.
Genel olarak, Massachusetts’te olup bitenlere baktığımızda, bir satıcının (a.k.a adayı) müvekkillerini ve umut tabanını kabul ettiğini görüyoruz. Seçime giden kaç kez, Martha'nın tüketicileri (a.k.a. seçmenleri) ziyaret etmediğini duyduk? Onları dinlemedi, kendisinin ve şirketinin (a.k.a. Demokrat partisi), ihtiyaç duydukları ve istedikleriyle ilgili olarak müşterilerinden daha iyi bildiklerini ve kazanmadan sadakat beklediklerini düşünüyordu.
Buna karşılık, mümkün olduğunca fazla müşteri adayı olan ve onları dinleyen bir satıcıya (a.k.a. Scott Brown) sahip olduk. Sonra söyleyeceklerine cevap verdi. Görünüşe göre görevdeki satıcısıyla (a.k.a. Demokrat parti) olan hoşnutsuzluklarını çoktan dile getirmiş gibi konuştu, bu yüzden konuştuğunda adım attı. Bu davranış onun işi alma fırsatı kazanmasına yardımcı oldu (a.k.a. seçilmeli). Şimdi yapacaklarını söylediklerini takip etmek zorunda kalacak - beklentileri istediklerini söyledi. Bunu yaparsa sadakatini kazanacak ve onunla iş yapmaya devam edeceklerdir (a.k.a. onu yeniden seçer).
Bu olayı bir satış senaryosuna koymaya devam ederken, mevcut satıcı müşterileri onu terk ederken şaşırtmamalıdır. Bu nedenle, dersleri öğrenin ve mevcut müşterilerinizle düzenli olarak ziyaret ettiğinizden, onların ihtiyaçlarını dinlediğinizden ve bu ihtiyaçlara cevap verdiğinizden emin olun. Bu strateji, müşterilerinizin sadakatini kazanmaya devam etmenize yardımcı olacak ve zamanla daha fazla müşteri kazanmanıza yardımcı olacaktır.
15 Yorumlar ▼
