Satış, evrensel bir iş dilidir. Anlaşmaların kapatılması - ve bunların verimli bir şekilde kapatılması - küçük işletmelerin büyümesi ve başarısının anahtarıdır. Ancak, Pipedrive tarafından yapılan bir araştırmaya göre, KOBİ'lerin satışlarını kapatmaya yardımcı olmayı amaçlayan bulut tabanlı bir uygulama, Güney Afrika, Brezilya, Şili ve diğer ülkeler gibi ülkeler, ABD merkezli KOBİ'lerden daha yüksek seviyelerde başarı kapatarak anlaşma buluyor.
$config[code] not foundPipedrive'ın kurucu başkanı ve başkanı Timo Rein, hangi ülkelerin en hızlı pazarlık yaptıkları dahil olmak üzere anketten daha fazla bulgu paylaşıyor ve bunu en az çabayla yapabiliyorlar. Ayrıca, ABD'nin küçük işletmelerinin satış verimliliği ve etkinliği konusunda diğer ülkelerin gerisinde kaldığını hissettiğini de belirtti.
* * * * *
Küçük İşletmelerin Trendleri: Zıplamadan ve araştırmaya başlamadan önce, dünyanın en iyi kapananları hakkında yaptığınız bazı araştırmalardan bahsetmeye başlamadan önce, satış anlaşmasını kapatmaya gelince, belki bize ne yaptığınız konusunda biraz bilgi verebilirsin. Pipedrive’da çocuklar var.
Timo Rein: B2B Satışta çalışan ve çoğunlukla her gün pazarlık yapan insanlar için bir yazılım geliştiriyoruz ve anlaşma büyüklüğü bakımından oldukça büyük hacimli anlaşmalara sahipler. Kelimenin tam anlamıyla dünyanın her yerinden müşterimiz var ve bu bize yapmaya çalıştığımız şeyin onlar için doğru bir şey olduğu konusunda çok cesaret verdi.
Küçük İşletme Trendleri: Bir blog yazısında, en az 140 farklı ülkedeki müşterilere sahip olduğunuzdan bahsediyorsunuz, bu nedenle yaptığınız bu çalışma gerçekten de dünyanın dört bir yanındaki KOBİ işletmelerinde satış ekibine odaklandı.
Timo Rein: Evet, kesinlikle doğru. Bu bize satış dünyasında işlerin nasıl yürüdüğü hakkında iyi bir fikir veriyor.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Şaşırdım, çünkü belki de ABD’ye odaklanan birisinin objektifinden bakıyorum, ama en tepeden, “Dünyanın en iyi kapanı USofA’da değil, Güney’de. Afrika. ”Biz burada madalya dikkate almıyoruz, çünkü Brezilya ikinci, Şili ise üçüncü. Bize biraz Güney Afrika satış ekibinin neden daha yakın olduğunu görün.
Timo Rein: Bu konuyla ilgili biraz bağlam vermem gerekiyor, çünkü birlikte girdiğimiz soru, “Satışçıların koyduğu işler açısından dünyadaki satışların ne kadar farklı olduğunu merak ediyorum” dedi. on binlerce kullanıcı verisini kullanır ve ürettiğimiz meta verileri analiz eder ve hepsini bir araya getirerek, kelimenin tam anlamıyla insanların sahip olduğu ve yaptıkları anlaşmaların sayısı, başlattıkları, tamamladıklarını işaretleyen büyük bir veritabanına koyarlar, ve bunun gibi.
Dönüşüm hemen hemen tüm satış süreci boyunca bir aşamadan diğerine ulaşmak anlamına gelir; böylece konuştuğunuzda, 10 kişi diyelim, alıcılarınız olarak kaç kişiliğiniz var ve daha iyi bir dönüşümü olan her kimse son. Yalnız o metrikle, baktığımızda, Güney Afrikalılar en iyi yüzücüler, ya da en iyi dönüştürücüler, hadi böyle yapalım.
Brezilya, Şili ve İskandinav, Danimarka ve İsveç'ten gelen ülkeler var. Evet, ABD bu metriğe yaklaşmıyor bile. Buradaki listede Rusya, Kanada ve Polonya gibi oldukça büyük olan diğer ülkelerle birlikte listenin en altında yer alıyor.
Küçük İşletmelerin Eğilimleri: Kapanış bir unsurdur, fakat verimlilik, kapanma süresi ortalama ne olur? Görünüşe göre Brezilya aslında en üst noktada ve Güney Afrika onlardan takip ediyor. Bize biraz ortalama kapanış süresi ve orada her şeyin nasıl çalıştığını anlatınız.
Timo Rein: Sadece bir metrik alamayacağınızı biliyorduk ve “Tamam, bu satışta en iyisi olduğunuz anlamına gelir” diyoruz. Çok fazla şey var. Dönüşüm oranı, bir oldu. Gerçekten ilgi duyduğumuz ikinci şey, bir satış elemanının fırsatın açılışından itibaren anlaşmayı kapatması ve ardından satışı bitirmesi için ne kadar zaman harcadığıydı. Kaç hafta, kaç ay?
Bu listenin başında Brezilya vardı. Görünüşe göre en hızlı finalde "evet" oluyorlar. Anlaşmayı kapatmaları en az zaman alıyor gibi görünüyor, ancak Güney Afrika Şili ile birlikte gerçekten de orda. “Evet” e giden hızlı yoldan hoşlanmayan ülkeler, Avustralya ve Kanada ile birlikte çoğunlukla Avrupa ülkeleridir.
Küçük İşletme Trendleri: Burada “sihirli dokunuşa sahip olmak” olarak adlandırdığınız başka bir şey var. Brezilya ve Güney Afrika'ya baktıktan sonra, kapanışlarında hem verimli hem de etkili görünen Şili, İspanya sihirli dokunuşla üste çıkıyor. Belki de bize sihirli dokunuşun tam olarak ne olduğunu söyleyebilirsiniz ve İspanya'da neden var?
Timo Rein: Neden sahipler, gerçekten bilmiyorum, dürüst olmak gerekirse, ancak çalışma için ne anlama geldiği, bir satış elemanının bir satışı kapatmak için ne kadar az şey yapması gerektiğine baktık. Bir satışı kapatmadan önce, potansiyel müşteriniz için kaç tane aktivite yapmanız gerekiyor? Potansiyel satın almaya karar vermeden önce kaç tane arama yapıldı, kaç tane e-posta gönderildi, kaç tane toplantı yapıldı, her müşteri adayı için. Bu bakımdan, İspanya kapanacak en küçük faaliyetlere ihtiyaç duydukları için sihirli bir dokunuşa sahip görünüyordu ve orada da Danimarka, Hollanda var. Diğer bazı İskandinav ülkeleri.
Diğer ucunda, siz de Rusya var ve onlar kapanma hareketine başlamadan önce yapılacak işlerin miktarını neredeyse iki katına çıkartıyorlar. Yine, ABD tabana doğru.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Dönüşüm oranlarına bakarak ABD bunun en altında yer alıyor. Verimliliğe bakarsak, oradaki paketin ortasındayız. Ve sonra sihirli dokunuşa sahip değiliz. Sizce ABD'deki satış temsilcileri, özellikle ABD'deki KOBİ satış görevlileri, diğer bazı ülkelerin gerisinde kalıyorlar?
Timo Rein: Aklıma gelen açık olan şey, her şeyin bağlamına ve bir ekonominin gelişmesine, satışların gelişmesine, alıcıların sahip olduğu seçeneklerin, oyuna giren seçeneklerin gelişimine bakmak zorunda olmanız ve daha fazla rekabetin mümkün olması. Gelişmiş ülkelerde, bu satış döngüsünü daha uzun olmaya zorlar. Alıcılar daha fazla seçeneğe ve dikkatleri için rekabet eden daha fazla satış ekibine sahipler. Hepsi oyuna giriyor.
Koşullara baktığınızda, Güney Afrika'daki, Brezilya'daki ve Şili'deki insanların, sadece duruma baktığımızda, en kolay, bir şekilde ya da diğer insanlara sahip olduklarına inanıyorum. ABD’nin bu ölçümlerde neden daha fazla görünmediğine dair mükemmel bir bahane bulmak istediğimi varsayalım. Öyleyse bunun en zor şartlardan kaynaklandığını söyleyebiliriz, çünkü ABD, Kanada, Birleşik Krallık, bir dereceye kadar, Avustralya, daha yavaş bir tempoya, daha yavaş dönüşümlere, anlaşmaya yönelik birçok etkinliğe sahipler.
Burada iki sonuca vardım. Sattığınız yer devreye giriyor. Muhtemelen ABD gibi bir ülkede daha “hayır” yoktur ve bir anlaşmayı kapatmak için yapılacak daha çok iş vardır. Bağlamda önemli olan, küresel olarak satan herkes, yalnızca ABD’de değil aynı zamanda uluslararası alanda da müşterileri var. Farklı alanlardaki farklı koşulları öğrenmek bir fayda olacaktır.
İkinci nokta, bu ortalamaların sektörler veya ülkeler arasında gerçekten önemli olduğunu sanmıyorum. Herkes kendi satışını düşünüyor. İnsanlar bencildir, hepimiz olduğu gibi, ve en önemlisi performansınızı bozmanız ve gelişmek istemeniz. Bu bakımdan, bu çalışma hala iyi bir oyundur, çünkü sizi yapabileceğiniz bazı iyi şeylere bakmaya zorlayabilir ve burada en az iki büyük hedef vardır. “Daha iyi bir dönüşüm yapabilir miyim?” Var. Şimdi bu şekilde koyalım. Bir aşamadan diğerine, örneğin telefon görüşmemden sonra benimle konuşabilecek veya telefon görüşmemden sonra benimle buluşabilir ve bunun gibi şeyler yapabilir miyim.
Küçük İşletmelerin Trendleri: ABD dışındaki ülkelerde Pipedrive gibi uygulamaların kabul edilme oranlarının yüksek olduğunu görüyor musunuz?
Timo Rein: Ben öyle düşünmüyorum. Öncelikle, bununla ilgili belirli bir çalışma yapmadık, ancak genel sayılara baktığımızda, benimseme konusunda çok fazla bir fark yok.
Küçük İşletmelerin Eğilimleri: Dolayısıyla teknoloji, bazı ülkelerin dönüşüm, verimlilik ve verimlilikte neden öne çıktığının ve sihirli bir dokunuşa sahip olmasının önde gelen itici güçlerinden biri olmayabilir. Belki de iş kültürünün ve bu ülkelerde işlerin yapıldığı teknolojinin aksine yapılma biçimleri daha fazladır.
Timo Rein: Evet kesinlikle. Açıkçası satışlar, ilk başta birbirleriyle yabancı olan insanlar arasındaki etkileşimdir. Birbirinizi tanımak, bu taraflar arasında açık ve samimi bir konuşma başlatmak, ABD veya Rusya veya Brezilya veya Güney Afrika gibi bir ülkeniz olduğunda farklı olabilir. Daha az engel olduğunu söylemiyorum, ama belki de insanların bu kültürleri aşarak bu engelleri daha hızlı aşmalarının bir yolu vardır.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Timo, insanlar burada bazı bulgular hakkında daha fazla şey öğrenebilir, fakat genel olarak Pipedrive hakkında da daha fazla şey öğrenebilir mi?
Timo Rein: Pipedrive.com. Ve bir deneme için kaydolabilirsiniz ya da çalışmaları yayınlamak için kullandığımız blog.pipedrive.com blogumuz var.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
2 Yorumlar ▼
