CRM alanında bu hafta çok büyük haberler vardı. Zoho, Zendesk gibi CRM platformlarında büyük bir yükseltme yaptığını duyurdu. Ancak en büyük haber, SAP’nin 8 milyar dolarlık anket ve analiz platformu Qualtrics’i satın almasıyla geldi. Ve haklı olarak, çünkü bu ciddi bir para.
SAP CEO'su Bill McDermott'un satın alma konusunda istekli olduğu ve şirkete dönüşümsel bir an olduğu söylendi. Bu benim dostum ve CRM düşünce lideri Paul Greenberg (yani, CRM'nin Godfather'ı) CRM Playaz video podcast'ımızın konusunu tartışmak için ateş açtı. Ancak McDermott'un dönüşümün anlaşılması konusunda haklı olduğunu hissetmemize odaklanırken, bunun ötesine geçtik ve bugün iş dünyasında dönüşümsel olmanın gerçekte ne anlama geldiğini ve izlenecek iyi örnekler olduğunu düşünmeye başladık.
$config[code] not foundAşağıda, konuşmamızın bir bölümünün düzenlenmiş bir metni bulunmaktadır. Tüm konvoyu duymak için videoyu izleyin veya aşağıdaki gömülü SoundCloud oynatıcısına tıklayın.
* * * * *
Küçük İşletmelerin Eğilimleri: Tam Hedef, ha?
Paul Greenberg: Evet. Ama sana söyleyeceğim ve sonra bu konuda düşüncelerini almak istiyorum. Fakat burada, Salesforce'un gücü hiçbir zaman sağladığı teknoloji miktarında olmamıştı. Oldukları şirkette ve kendilerini pazara nasıl sundukları ve pazarın onları nasıl benimsediği ve kabul ettiği, şirkette yer aldı, değil mi? Kültürde dışsallaşmaları, kritik bir fark faktörü olmuştur. Biri “Teknolojinizi satın almak istiyorum çünkü teknolojinizi seviyorum” demiyorsa, diyor. Sales Çünkü Salesforce ile rekabet edebilecek teknolojiler var.
Küçük İşletme Trendleri: Evet.
Paul Greenberg: Ve onları olmadığı kadar yenecek. Ancak, sahip oldukları şey, birileri Salesforce’a dahil olduğunda “Bunun bir parçası olmak istiyorum!” Diyorlar. “Bunun bir parçası olmak istiyorum.” Ve bu dönüşümsel. Çünkü Marc Benioff aslında halka açık bir şekilde “değişim için bir güç” olarak belirdi. Şirket kendisi değişim için bir güç haline geldi. Hedef aldığı yer burası ve bu şekilde iyi çalıştığı yer.
Biliyorsunuz, Qualtrics, ihtiyatlı bir şekilde hala iyimser olduğum bir şirket tarafından satın alındı. Uzun zamandır kötü bir satın alma dediğim şeyi yapmadılar. Bence SAP CEO'su Bill McDermott bununla gerçekten iyi çalıştı. Ve Qualtrics iyi bir satın almadır, her şeyi değiştiren bir satın alma değildir. Sadece bu tür bir şey değil. Güçlü bir analitik için bir anket. Yine, basitleştiriyorum.
Küçük İşletme Trendleri: Doğru.Paul Greenberg: Ama bu sadece bu. Yani, SAP için iyi. Evet, tebrikler ve evet, bu bir boşluğu dolduracak ve evet bu pazarda onunla mücadele etme yeteneklerinizi artıracak. Aynı zamanda ekosisteminizi daha iyi bir şekilde doldurun, ancak gerçekten dönüşümlü olmanız için gereken her kutuyu işaretlemez.
Peki ya bunun hakkında ne düşünüyorsun?
Küçük İşletme Trendleri: Senden hoşlanıyorum. Dönüşümsel düşündüğümde veya oyun değiştirici olduğumu düşündüğümde, kendi başına bunu görmüyorum. Sanırım senin dediğin gibi. SAP, son birkaç yılda çok iyi kazanımlar elde etti. Hepsi bulmacanın parçaları, ancak bulmacanın henüz tamamlandığını sanmıyorum. Bence bu iyi ve gerekli bir parça.
Düşündüğünüz gibi, dediğiniz gibi, anket parçasıyla birlikte kullanılacak analitik parçaya sahipler. Bu, SAP'nin maça içerdiği operasyonel verilere belirli bir veri türü ekler. Bu da başka bir veri türü ve onu analiz etmenin bir yolunu ekliyor. Bence belki hala üzerinde durması gereken bir şey var. Özellikle, Salesforce ve Adobe'ye baktığınızda, Adobe'yi de oraya koyacağım. Bir pazarlama ve deneyim bulutundan, özellikle de Adobe'den yalnızca verileri analiz etmek için araçlara değil, aynı zamanda bir şeyler yapacak araçlara da sahipler. İçeriği oluşturun, verileri gerçek zamanlı olarak kaldıran deneyimler oluşturun. Şu anda gördüğümden daha fazla SAP'nin Qualtrics sürümünde.
Özellikle B2C perspektifinden bahsederken, dediğiniz gibi, B2B Callidus Cloud satın almanız gerçekten size yardımcı oluyor. Ve bunu Callidus'un sahip olduğu ve diğer bazı parçaların ne olduğu ile birlikte getirebilme. B2B bakış açısıyla düşünüyorum? Bu gerçekten bulmacanın önemli bir parçasıdır. Fakat bu diğer B2C, bu veriyi nasıl alıyorsunuz ve deneyimleri ve içeriği gerçek zamanlı olarak yaratıyor ve gerçek zamanlı olarak analiz ediyorsunuz. Bence bu konuda yapılacak bazı çalışmalar var.
Ama dediğin gibi bence güzel bir parça. Bunu kendi başına dönüşümsel olarak görüyor muyum? Hayır. Belki oraya birkaç şey daha koyarlarsa ve onları doğru şekilde dikiyorlarsa, belki de öyle. Ama bugün olduğu gibi görmüyorum.
Paul Greenberg: Aslında, amacınıza göre, her zaman "tüketilebilir deneyimler" olarak adlandırdığım şeyi oluşturma konusunda, Adobe bunu gerçekten iyi yapan tek kişidir. Satış gücü bunu da yapmıyor, gerçekten. Adobe dışında kimse yapmaz. Bunu yapan başkaları da var demek istemem, ama-
Küçük İşletme Trendleri: Adobe ölçeğinde.
Paul Greenberg: Kimse bu ölçekte yapmaz. Aslında, Adobe bile oldukça yakın zamana kadar yapmadı. Bunu iddia ettiler, ama yapıyorlar.
Dönüşümün diğer tarafı ise, bir teknoloji sorunu değil, bir şirket sorunu. Şirketler teknolojiye değil dönüştürmeye başladı. Teknoloji bir dönüşüm parçası. Dönüşümün gücü, bu tür bir bakış açısıyla gelir… Dönüşüm,..
Gerçekten ilginç bir şey söyledin, Bill McDermott gerçekten heyecanlandı ve heyecanlandı, bu duygusal olarak doğru mudur? Ve Bill McDermott'un şeyler hakkında duygusal olma sorunu yoktur. O her zaman şeyler hakkında duygusal. Ama bu duygusal, bu nokta! Gerçek nokta! Bu konuda heyecanlı.
Yine, dönüşümlü olduğu konusunda onunla mutlaka aynı fikirdeyim. Muhtemelen eşdeğeri hakkında biraz kırgın olmakta haklısın.
$config[code] not foundKüçük İşletme Trendleri: Ah evet, Anket Maymununun karşılaştırılması işi, evet.
Paul Greenberg: Evet, çünkü bu, CNBC muhabirinin gerçekten fazla ödev yapmadığı anlamına geliyordu.
Ancak, her şey … Bu şirketinizin bir parçası. Bu senin kim olduğunun bir parçası. Bu benim için “benim gibi bir şirket” dediğim şeyin bir parçası değil mi? Kelimenin tam anlamıyla “benim gibi bir şirket” üzerine yapılan 65 sayfalık bir çalışma var. Buna tam olarak denmedi, ancak kelimenin tam anlamıyla bu kelimelere yakındı. Tarafından yapılan 65 sayfalık akademik çalışma, insanların adını hatırlayamıyorum. Bu konuda, nerede olduklarını hatırlayamıyorum… Güney Kaliforniya, sanırım. Ancak iki kişi bu konuda bir araştırma yaptı ve insanların yaptıkları farklı şeyleri buldular ve şirketleri antropomorfize ettiler, değil mi? Duygularını nasıl bağladıkları ve şirketlere insani özellikler ve buna benzer şeyleri nasıl verdikleri.
Yine, eğer dönüşümlü olacaksanız, insanların duygularının etkilendiği, değiştirildiği bir seviyeye ulaşmanız gerektiği noktalarına gider. Bunu sadece teknolojiyle yapamazsınız. Bunu, şirketin fiili etkileşimi, şirketin amacı, şirketin eylemleri, insanların şirketi algılayışları, bu şirketle birlikte hareket etmeyi seçtikleri, et cetera, et cetera ile yaparsınız. Bununla ilgili bir milyon makale var, çoğu.
Salesforce da bunu aslında Dreamforce’da yaptı. Sonuç olarak, bir ölçüde, insan gözlerinde büyük ölçüde. Marc Benioff'un şimdiye kadar vermiş olduğu en önemli notlardan biri olduğunu sanıyordum.
Küçük İşletme Trendleri: Evet
Paul Greenberg: Siz böyle dönüştürüyorsunuz. Ve bu, SAP'nin kazanması gereken savaş. Microsoft bazı harika şeyler yapıyordu. Microsoft sadece kar amacı gütmeyen bir hızlandırıcı duyurdu. Sağ? Sadece şimdi kazıyorum ve bu konuda gerçekten heyecanlıyım. Gerçekten güzel görünüyor. Ve yine, sadece teknoloji olmayan şeylerden biri. Bir miktar inkübatör var, bir de sosyal fayda var, bir sürü başka şey var. Ancak, temel olarak bir şeyler yapmak, bir şeyler yapmak ve şirketi insanlaştırmak ve aynı zamanda Microsoft'a fayda sağlayacak şeyler inşa etmek için tasarlandılar. Çünkü bu ne kadar tanıdık?
Küçük İşletme Trendleri: Evet. İşini iyi yapabiliyor ve iş yapabiliyor olsalar bile, hepsi hala işte. Bu bir kazan-kazan gibi. Bunu neden yapmak istemiyorsun? Söylediğin gibi, Salesforce, demek istediğim Dreamforce, yan yana oturuyorduk. Benioff’un açılış konuşmasının ilk 10 - 15 dakikası “Adam, kilisede olduğumu hissediyorum!” Gibiydi. Bir sonraki adımın “adaylığımı ilan etmek istiyorum…” olduğunu düşündüm. (Gülüyor)
Paul Greenberg: (Gülüyor) 2020?
Küçük İşletme Trendleri: Fakat insanlar tam oradaydı. Demek istediğim, en azından bu kesimi olan önceki notlarından tamamen ayrıldı. Ancak, konferansın tamamına zemin hazırladığını düşündüğümden biriydi. Özellikle açılış konuşmasının geri kalan kısmını insanlar yaptı, insanlar söylediği her şeye odaklandılar. Çünkü sizin de dediğiniz gibi, dikkatlerini erken çekmiş ve Salesforce ile kesinlikle alakası olmayan ifadelerinden aktarabilmiş. Ancak, izleyiciyle yaptığı bağlantıyı kurmayı ve bunu Salesforce'un yaptığı şeylere geri döndürmeyi başardı.
Paul Greenberg: Biliyor musun, sana bir şey söyleyeceğim. Bu küçük bir şey, ama sanırım bu konuşmanın diğer şeylerden bu kadar farklı olmasının anahtarıydı. Geçmişte ve şimdiye kadarki diğer her açılış konuşması, ilgili bulut ana notlarına taşınan ürün duyurularının dışında.
Biliyorsunuz, çok akıllıca olan Philanthropy Cloud hariç. Ve sonra Einstein Voice, değil mi? Fakat yaptığı şey… geçmişte katıldığımız diğer her açılış konuşmasında yaptıkları, seçkin bir hayır kurumunu davet ettiği ya da kar amacı gütmeyen bir bölümü oldu. Onları büyüttü ve sonra konuşmalarını sağladı, sonra da mobil uygulamalardan onlara para verdi ve hepimiz bitti. Ama bu sadece tartışmanın bir parçası. Bu sefer hiçbiri yoktu. Bu sefer tüm tartışma, sosyal iyilik için gerçek bir güç olarak Salesforce'du. “Sosyal iyilik için bu güçle aynı hizada değiliz, sosyal iyilik için güçüz”. Bu onun konusundaki tartışmalarına uyuyor, sanırım CNBC de. Hatalı olabilir… Kim bilir? Bloomberg olabilirdi, Reuters olabilirdi, bilmiyorum.
Küçük İşletme Trendleri: (Gülüyor)
Paul Greenberg: Fakat neden “İşletme değişim için bir güçtür” dediği Time Magazine'i aldı. Ve bir başkası “Ofis için koşacak mısın?” Diye sordu ve “Neden? Ofis için koşmaya ihtiyacım yok ”. İş, değişim için bir güçtür, değil mi?
Ve Salesforce onun mantrasıdır. Ve insanları ilgilendiriyor. Yapman gereken şey bu. Şimdi, SAP’nin kredisine göre, bu kadar fazla vurgu yapmasalar bile, Barselona’da biraz yaptılar. Geçmişte geri gidersen, ne zaman konuşurlardı… Sosyal yararı var. SAP aslında çok şey yapar. Odakları daha çok sürdürülebilirlik üzerine, bir şey seçmek zorunda olup olmadığımı söyleyebilirim.
Birkaç yıl önce, karbon ayak izi azaltma konusunda bir şey yaptılar ve etrafına bir uygulama geliştirdiler ve iyi bir şeydi. Bu iyi bir teknolojidir ve aslında karbon ayak izlerini azaltmalarına yardımcı oldu, ancak o zaman konumlandırdıkları şekilde işinizin karlılık ve falan, falan, falan, falan için yararı oldu mu? Aptal!
$config[code] not foundKüçük İşletme Trendleri: (Gülüyor)
Paul Greenberg: Aptal değil mi? Çünkü kimsenin duymak istediği bu değil. O zaman para kazanmak için yaptıkları başka bir şey. Dolayısıyla bu sefer, 17 Sürdürülebilirlik Hedefine olan bağlılıklarından bahsetmişlerdi, gerçek sosyal fayda açısından koydular. Yani doğru olanı yaptılar. Onlar için ironi, sadece konumlandırma değil. Onlar demek istiyorlar ve bunu biliyorum. Aslında, diğer şey, karbon ayakizi, bunu kastetmelerine rağmen, sadece yaptıkları gibi garipti ve tamamen yanlış çıktı. Bu doğru çıktı.
Düşünme konusunda ilerleme kaydediyorlar, ancak onlar… Qualtrics'in dönüşüm noktası olduğunu düşünüyorlarsa, noktayı kaçırıyorlar.
Küçük İşletme Trendleri: Evet. Sanırım dönüşümsel olmanın ilk adımı, Bill McDermott ve coşkusu ve tutkusu hakkında söyledikleriniz. Şu anda, sadece gördüklerimi alıyorum. Coşku ve tutku anlaşma için ve bu anlaşmanın platformlarını inşa etme potansiyeli var. Buna karşılık, Marc Benioff ile konuştuklarınız. Mesele sadece platform değil, değişim ajanı olma yeteneği ile de ilgili. Bakmak için… J-Z veya başka bir şeyden alıntı yapmaktan nefret ediyorum ama…
Paul Greenberg: (Gülüyor)
Küçük İşletme Trendleri: “Ben bir işadamı değilim; Ben bir işim dostum. ”Sanırım“ Biz değişim ajanı değiliz ”vurgusu var. Biz sadece iş perspektifinden bir değişim değil, değişimden bahsediyoruz çünkü yapabilecek bir işiz. bu değişikliğin gerçekleşmesini sağlayın.
Paul Greenberg: Sağ!
Küçük İşletme Trendleri: Bunun dönüşümsel olmanın ilk adımı olabileceğini düşünüyorum. “Burada, burada teknoloji bakış açısından bakacağımız şeyin” ötesinde bir şey olduğunu görüyor ve bunun dönüşümsel olduğunu söylüyor. Şimdi, belki bu, büyük resim görüntüsünü alıp uygulayabiliyorsanız ve bunu yapmak için teknolojinizden ve platformunuzdan yararlanabiliyorsanız, dönüşümsel olmanıza yardımcı olacaktır. Ancak şu anda, dediğiniz gibi, SAP çok büyük kazanımlar elde etti. Birlikte bağlama ve hikayeyi anlatan bir tür tuval yaratma ve…. Dönüşümsel olarak görülme fırsatını yaratır, dönüşümsel olmanın bir parçasıdır. Çünkü sizi dönüşüm aracı olarak görmüyorlarsa, insanları değiştiremezsiniz.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
$config[code] not found 1
