Ticari müşterilere satış yapmak, bireylere satış yapmakla aynı şey değildir. İşletmelere ürün veya hizmet satarken, önce onlara nasıl itiraz edeceğinizi öğrenmek zorundasınız. Nasıl daha iyi bir B2B satıcısı olunacağını öğrenmek için, aşağıdaki B2B pazarlama ipuçlarına göz atın.
İyi Bir B2B Satıcı Müşterilerin Ne İstediğini Bilecek
Ticari müşterilere veya bireylere satış yapsanız da, müşterilerinizin anlaşılması çok önemlidir. Bu nedenle, satmaya başlamadan önce, hedef müşterinizin kim olduğunu, ne sattıklarını, ne gibi sorunları olduğunu, yardım etmek için ne yapabileceğinizi ve bu alanda hangi seçeneklere sahip olduklarını belirlemeniz gerekir.
$config[code] not foundYG Satış Darrin Fleming, Small Business Trends'e gönderilen bir e-postada, “İş modelleri ya da sorunları, onlara yardımcı olmak için yapabilecekleri bir şeyle eşleşmezse, onları kovalayarak zamanınızı boşa harcamamalısınız. O zaman bile, sorunların çözülmesine yardımcı olabileceğiniz sorunların finansal etkisi, sahip oldukları diğer sorunlara ya da çözümünüzün maliyetine göre çok düşükse, o zaman uzaklaşmalısınız. ”
Nasıl Para Kazandıklarını Anlayın
Daha spesifik olarak, Fleming potansiyel müşterilerinizin iş modellerini anlamanın özellikle önemli olduğunu söylüyor. B2B teklifiniz bir şekilde müşterilerinizin avantajına yardımcı olmayacaksa, sizden kimse satın almayacak. Bu nedenle, hedef müşterilerinizin iş modellerine yakından bakmanız ve teklifinizin size yardımcı olabileceğinden emin olmanız gerekir.
Duygusal Pazarlamaya Güvenmeyin
İşletmelere satış yapmak, aynı anda birden fazla kişiye pazarlama yaptığınız anlamına gelir. Böylece, bireylere pazarlama yaparken yaptığınız satış tekniklerine güvenemezsiniz.
Fleming, “En büyük farklardan biri, B2C kararlarının genellikle bir kişi (veya daha büyük bir satın alım için en fazla birkaç kişi) olmasıdır. B2B kararları genellikle çok daha büyüktür ve bu nedenle satın alma sürecine daha fazla insan katılacaktır. Bir kişinin duygularına göre oynasanız bile, aynı şekilde hissetmeyen birçok kişi var. Genellikle B2B’deki rasyonel bir ekonomik karara daha çok yaklaşır, çünkü kararı değerlendiren daha fazla insan vardır. ”
Savvy B2B Satıcısı Ticari Sorunları Belirleyecek
Hedef müşterilerinizi inceleyebilmenin bir başka yolu, sahip oldukları iş problemlerine bakmaktır. Belirli bir süreci kolaylaştırmak için yardıma ihtiyaçları var mı? Dış kaynak kullanımı için para biriktirmeleri gerekiyor mu? Hedef müşterileriniz arasında ortak bir sorun tespit edemezseniz, teklifiniz için bir pazarınız olmayabilir. Ancak, bir sorunu tanımlayabiliyorsanız, bu, potansiyel olarak sizinle iş yapmaya ticari müşterileri ikna edebileceğiniz anlamına gelir.
Finansal Etkileri Anlamalarına Yardımcı Olun
Ancak, müşterilere genel bir sorunla yardımcı olmak her zaman yeterli değildir. İyi bir B2B satıcı, müşterilere alt satırlarını etkileyecek şekilde yardım etmelidir. Bu yüzden temel olarak ya tasarruf etmelerine ya da para kazanmalarına yardımcı olmalısınız. Teklifiniz zaman içinde daha fazla para kazanmalarına yardım edebilecek bir şey olsa bile, teklifinizi oluştururken ve potansiyel müşterilere iletirken bu finansal etkiyi aklınızda tutmanız gerekir.
Onlara Nasıl Yardımcı Olabileceğinizi Gösterin
Hedef müşterinizi ele aldığınızda ve bir sorunu çözmelerine yardımcı olacak bir yöntem bulduktan sonra, onlara tam olarak nasıl yardım edebileceğinizi göstermeniz gerekir. Her zaman sohbette gerçek dolar bulundurun. Onlara teklifinizin problemlerini nasıl çözebileceğini ve tasarruf etmelerini veya daha fazla para kazanmalarına yardımcı olmalarını gösterin.
Fleming, “Onlara bu sorunları nasıl azaltabileceğinizi gösterin ve gelirlerini artırmalarına veya maliyetleri azaltmalarına yardımcı olun. Bu, çözümün maliyetini haklı çıkarmanıza yardımcı olur ve sipariş alma şansınızı artırır. ”
Her Zaman Parayı Aklında Tut
Bu süreçteki tüm adımlar boyunca, yapabileceğiniz en önemli şey finansal yönünü akılda tutmaktır. Para kazanmalarına veya tasarruf etmelerine yardımcı olamıyorsanız, hiçbir iş müşterisi sizden satın almayacaktır. Teklifiniz ofis ortamını iyileştirmek gibi bir şey olsa bile, finansal faydaları teşvik edecek şekilde satmanız gerekir. Bu nedenle, argümanınız işyeri ortamınızı iyileştirmenin çalışanları daha tatmin etmesini sağlayarak, daha çok çalışıp şirketinizde daha uzun süre kalmaları olabilir. Bu düşük geri dönüş ve gelişmiş verimlilik, nihayetinde bir şirketi daha fazla para kazandırabilir. Ve bunu yapabiliyorsanız, başarılı bir B2B satıcı olma yolunda başarılı olabilirsiniz.
Shutterstock ile B2B Blokları Fotoğrafı
Yorum ▼
