Satış görevlileri, şirketlerinden asla alamayacakları kötü ilanlar için çok zaman harcarlar. Bazen lastik tekme atmak veya “Lookie Lou’lar” olarak adlandırılırlar çünkü satın alma hakkında konuşmaktan memnuniyet duyarlar, ancak gerçekte asla bir şey satın almazlar. Ne yazık ki, satış ekibi kalitelerinin değil, beklentilerinin miktarını yakaladıkları için bu kötü müşterileri nitelemek için çok fazla zaman harcıyorlar. Bu, eksik satış hedefleriyle sonuçlanır. Satış hedeflerini en üst düzeye çıkarmak için, ekiplerin yalnızca satın alma olasılığı yüksek olan müşterileri aramaları gerekir
$config[code] not foundKötü Bir Satış Talebi Belirleme
Çok fazla değerli satış zamanını boşa harcamadan önce onları tespit etmenin kesin yolları:
Googling ile Başla
Potansiyel araştırması yapın. Google, eğer uygunsa onların adını ve şirketini. Tipik müşterinizin hedef demografisine uyup uymadıklarını belirleyin.
Bir telefon görüşmesi yap
Bir toplantı düzenlemeden önce, potansiyel müşterilere telefonla bazı önemli sorular sorun.
Onların bakış açısına göre, onların sorunu ne (çözümünüzün ele aldığı)? Çok spesifik olun çünkü insanlar sadece gerçek bir acıyı çözmeye çalıştıklarında hareket ederler.
Sorunu çözemezlerse, onlara maliyeti nedir? (Yani, eğer beklerlerse, maliyeti nedir?) Bu, herhangi bir yeni çözümün masrafını haklı göstermeye yardımcı olur.
Bunu çözmek için bütçeleri nedir? Bütçeleri çok düşükse, tartışmaya devam etmenin bir anlamı yoktur. Örneğin, eğer çözüm 10.000 dolara mal oluyorsa ve bütçe 7.000 dolarsa, bu hala aralık içindedir ve devam etmeye değer. Bütçeleri 10 ABD dolarıysa ve çözümünüzün maliyeti 5.000 ABD doları ise, bu tür kötü müşteri adaylarıyla görüşme burada durmalıdır.
Gerçek Satış Çağrısında
Kişisel toplantı için çok daha spesifik bir soru seti hazırlayın.
Çözümünüzün onlara yardımcı olacağını nasıl düşünüyorlar? Ürününüzün onlar için tam olarak ne yapacağını düşünüyorlar ve bu sizin bakış açınızdan gerçekçi bir sonuçtur.
Daha önce ne denediler? Bu çok önemlidir, çünkü daha önce hangi çözümleri uyguladıklarını ve görünüşte başarısız olduklarını bilmek istediğiniz için önemlidir. Bu, çözümü çözmek için sahip oldukları harcama seviyesini ve bağlılığı gösterir. Ayrıca, onlara gerçekten yardımcı olabilirseniz bir gösterge verebilir.
Başka kim düşünüyorlar? Rekabetin kim olduğunu bilin. Diğer satıcıları düşünüyorlarsa (veya kendi şirketleri içinde yapıyorlarsa), bu ne kadar ciddi olduklarını gösterebilir veya bu sadece kötü bir ipucu olabilir.
Satın alma işlemini yapmak için bütçe nereden geliyor (ve bunu kim yetkilendirebilir?) Bu, ürününüzü satın alabilecek karar vericiyle gerçekten görüşüp görüşmediğinizi belirlemenize yardımcı olur. Satışı onaylayamayan veya etkileyemeyen birine satıyorsanız, bu bir dizi kötü ipucunun parçası haline gelir.
Her zaman konuşmaktan daha fazla dinleme yap. Satışı ilerletmeyen hiçbir kötü ipucu veya cevaptan “hayır” dan korkmayın. Bir “hayır” hakkındaki olumlu sonuç, şimdi satın alabilecek ve gerçekte asla olmayacak olanlarla zaman kaybetmeyecek başka ipuçlarını bulabilmenizdir.
İzinle yayınlanır. Orijinal burada.
Fotoğraf Shutterstock üzerinden arayın
5 Yorumlar ▼
