Birkaç hafta önce, kendimize ait olan Anita Campbell, bu konuyu bir Intuit Topluluğu web semineriyle “ 2010'u Şimdiye Kadar En Karlı Yılınız Olsun. ”Web semineri için ona katılmak Birol Growth Consulting'ten uzman Andy Birol'du.
Erken dönemdeki teknik zorluklara rağmen, Anita'nın, Intuit'in sponsorluğundaki küçük işletme sahipleri için eyleme geçirilebilecek bir dağı olan bilgi dolu oturumlarından bir diğeriydi.
Anita, web seminerine birkaç anket sorusuyla başladı, bu da katılımcıların% 71'inin müşteri kazanım maliyetlerinin ne kadar olduğunu bilmediği bilgisini ortaya koydu. İkinci sorudan, çoğu işletme sahibinin ya en karlı müşterilerinin kim olduğunu bildiğini (% 50) ya da genel bir anlama sahip olduklarını ancak% 100 emin olmadıklarını (% 43) öğrendik.
Birol, anket sonuçlarını, müşterilerinizi nasıl kar edeceğinizi analiz etmek için nasıl analiz edeceğiniz üzerine bir tartışma haline getirmek için kullandı.
BAHŞİŞ: En kârlı müşterileriniz alımlarını artırıyorsa, tavsiye isteyerek onları mutlu edin ve daha çok benzerlerini bulun. Satışları düşük / düz ise, ürün ve hizmetlerinizi geliştirerek onlardan daha fazla satış yapın.
BAHŞİŞ: Düşük kârlı müşterileriniz sizden aldıklarını artırıyorsa, onlara hizmet etmenin veya onlara satmanın maliyetini daha doğru yansıtmak için ürünlerinizi veya hizmetlerinizi yeniden fiyatlandırın. Bu müşterilere yapılan satışlar düşük veya düz ise, onlara hizmet etme veya satma maliyetlerinizi ve bu kişilerin nasıl daha karlı hale gelebileceğini düşürmek için maliyetleri düşürün veya yeniden düşünün.
BAHŞİŞ: Kâr elde etmeyen (hatta kırılan) müşterileri kovun veya paranızın karşılığını alın.
Karlı büyüme mutlaka müşteri tabanınızı genişletmekten kaynaklanmaz. Bunun yerine, karlı bir şekilde büyümek - yani, kar etmek süre işiniz büyür - sahip olduğunuz müşterilere daha fazla satış yapmaktan gelir.
Bunların altında yatan tema, daha önce tanıtılmış olabilir, mevcut müşterilere daha fazla satış yapmanın, yeni müşteriler edinerek daha fazla satmanın maliyeti daha düşük olması.
Mevcut müşterileriniz sizi zaten tanıyor ve güveniyor. Bu, sizi rakiplerinizden farklı kılacak uzmanlık ve deneyiminizi oluşturma şansını verir.
BAHŞİŞ: Farklılaşma size daha güçlü bir marka ve daha fazla fiyatlandırma gücü verir, bu nedenle pazarın zihninde bu uzmanlığı ve deneyimi kurmaya çalışın.
Genellikle küçük işletme sahiplerine müttefikleri veren fiyatlandırma konusunda, Andy'den müthiş bir alıntı yapılabilir:
“Benim için fiyat, bir işletme sahibinin sahip olabileceği özgüvenin en önemli tek kanıtı.”
Ve son olarak, kârlı büyüme yaptığınız veya yaptığınız şeyi almaya ve yeni satış veya dağıtım kanalları için yeniden paketlemeye istekli olmaktan geliyor.
Kısacası, işinizi karlı bir şekilde büyütmenin genel yolu (bu durgunluk sırasında bile) mevcut müşterilerinize odaklanmak, uzmanlığınızı ve sizinle birlikte çalışmanın harika deneyimini, sadece ürün veya hizmetinizin ötesinde satmak; ve tekliflerinizi birden fazla kanalda paketlemek.
Ve sadece eğlence için, 2010 yılında karlılığınızı artırabileceğiniz 45 yolun bir listesi vardı:
-
Fiyatları arttır
- Fiyatları yükseltmek
- İndirimleri kaldır (veya daha düşük indirim%)
- Hizmetler: kapsamı tanımlayın ve kapsamın sürünmesini önleyin *
- Yüksek fiyatlı ürünleri zorlayın, düşük karlı ürünleri temizleyin
- Farklılaşmanızı ve değerinizi iletmek için pazarlamayı kullanın
- Daha iyi müşteri hizmetleri, daha iyi iletişim ve katma değeri artırarak müşteri elde tutmayı iyileştirin
- Ek ürün veya hizmetleri çapraz satmak
- Daha pahalı, daha değerli ürün
- En karlı müşterilerinize iyi hizmet verin
- ek satış ve dağıtım kanallarından yararlanın
- Komisyonlu satış temsilcileri, PPC reklamları, satış ortaklığı programı gibi kendi kendine ödeme yapan satışları ekleyin
- Derhal fatura
- Faturaların eksiksiz ve doğru olduğundan emin olun
- Fatura ve tahsilat işlemlerini sıkılaştırmak için teknoloji ve otomasyon kullanın
- Kontrollerle israfı azaltın
- Çalışanları eğitmek
- Rutin görevleri otomatikleştirin
- Verimsiz ekipman ve yazılımı yükseltin
- Ek izleme sistemleri ve analizleri (a.la.la.la Google) ve “ölçümlerinizi yönetin”
- Çalışanlardan maliyet tasarrufu önerileri isteyin.
- Daha küçük ofisler bulun; kiraya; hareket
- Tam zamanlı çalışan yarı zamanlı personel çalıştırma
- Bağımsız yüklenicilere taşeronluk
- Koruyucu bakım yapmak
- Gerekirse personeli azaltın
- Satış tazminatını daha fazla komisyon ve daha az garantili baz olarak değiştirin
- Tedarikçilerle daha iyi anlaşmalar yapın
- Daha ucuz tedarikçiler bulun
- Peşin alım indirimlerinden yararlanın
- Daha ucuz malzeme ve malzeme bulun (kalitenin hala orada olduğunu varsayarak)
- Seyahat yerine çevrimiçi toplantılar yapın
- Müşteri hizmetleri için self-servis kaynaklar oluşturun
- Gerekli değilse, ortadan kaldırın
- Kitaplarınızı güncel tutun ve P&L ile bütçe tahminlerini düzenli olarak inceleyin
- Anahtar göstergelerinizi bilin: DSO; müşteri edinme maliyeti; brüt kar marjı
- Peşin ödeme indirimleri sunun
- Yavaş ödeme yapanları “izleme listesine” koyun
- Vadesi geçmiş faturaları hızlı ve kişisel olarak tahsil edin
- Envantere fazla yatırım yapmayın
- Alternatifler için alışveriş konusunda ısrar edin
- Alacaklılarınıza ödeme yapmak için mümkün olduğunca uzun süre pazarlık yapın (ör. 30 - 45 günlük şartlar)
- Ekstra faiz ve cezalardan kaçınmak için zamanında kredi ve kredi kartı ödemeleri yapın.
- Tüm kesintilerden yararlanmak için güncel kayıtları tutun
- Aktif olarak vergi planlamasına katıl
- Gereksiz cezalar, faiz ve avukat ve vergi danışmanı ücretlerinden kaçınmak için vergi takviminizi titizlikle takip edin
Satışları ve müşteriyi elde tutmayı arttırın
Fatura!
Verimliliği artırın
Sabit maliyetleri azaltın
Değişken maliyetleri düşürün
Sermayeyi akıllıca yönetin
Vergi zeki olun
Ya da kontrol listesini buradan kullanışlı bir yazdırılabilir belgede (PDF) indirebilirsiniz.
Web semineri etkinliğini izlemek isterseniz, “2010'u Şimdiye Kadar En Karlı Yılı Yapın” sayfasını ziyaret edebilirsiniz.
Editörün notu: Lütfen bu serideki web seminerlerinin kalanını kontrol edin:
2010 Anita Campbell ile Küçük İşletmelere Yönelik Trendler ve Fırsatlar
Brent Leary ile Sosyal Medyayı Geleneksel CRM ile Bütünleştirin
Sosyal CRM Nedir ve Brent Leary ile Daha Fazla Müşteri Almanıza Nasıl Yardımcı Olabilir?
John Jantsch ile Blogunuzdan ve Bloglamadan Daha Fazlasını Nasıl Alabilirsiniz
Ramon Ray ile Business Class Web Siteleri için 10 İpucu
4 Yorumlar ▼
