İş dünyasında bireysel satışlara odaklanmak ve “anlaşma” hakkında konuşmak kolay olabilir. Ancak, bireysel işlemlerin ötesine odaklanan ve daha fazla işlemi yapanlarla devam eden ilişkiler kurmaya odaklanan şirketler daha uzun süre iş yapma eğilimindedir. Bu nedenle, günümüz ortamında müşteri odaklı işletmeler kuranlar, abonelik tabanlı ürün ve hizmetler sunarak başarı bulmaktalar.
$config[code] not foundAbonelik ticaret platformu CEO'su ve eş kurucusu Amir Elaguizy, Cratejoy, abonelik iş modellerinin neden çıkarıldığını, daha geleneksel işlem odaklı iş modellerinden nasıl farklılaştığını ve doğal olarak sosyal ağlardan daha fazla yararlanmak için nasıl uygun oldukları konusundaki görüşlerini paylaşıyor. Instagram ve Pinterest gibi.
* * * * *
Küçük İşletme Trendleri: Bize biraz kişisel geçmişinizden bahsedin.
Amir Elaguizy: Ben hayat boyu girişimci oldum. İlk şirketimi başlatmak için 20 yaşındayken kolejden ayrıldım ve 2011 yılına kadar bu işi sürdürdüm. Bu şirketi 2011 yılında Zynga'ya sattım ve birkaç yıl boyunca Zynga'da bir bölünme CTO olarak çalıştım. Zynga'dan ayrıldım ve nihayetinde önceki şirketten kurucu ortaklarımdan biriyle Cratejoy'u kurdum.
Cratejoy, Y Combinator tarafından finanse edilen bir girişimdir. Biz iki yıllık bir abonelik ticaret platformuyuz; insanların kendi abonelik ticaretine başlamalarını gerçekten kolaylaştırıyoruz. Plated veya Birchbox veya Dollar Shave Club gibi şeyleri düşünebilirsiniz. Abonelikle ilgili ticaret iş modelini kullanarak bir işletmeye başlamayı milyonlarca dolara çıkarmamış teknik olmayan bir kimseyi kolaylaştırıyoruz.
Küçük İşletme Trendleri: Abonelik iş modeli neden özellikle girişimciler ve yeni tür insanlar için bu kadar çekici?
Amir Elaguizy: Abonelik iş modeli tamamen yazılım dünyasını devraldı. Şu anda abonelik esası dışındaki herhangi bir şeyde yazılım satmak gerçekten anlamsız. Ve bu şekilde olmasının nedeni, abonelik modelinin işlem modelinden çok daha güçlü olmasıdır. Her ay ne kadar paranın geleceğini biliyorsunuz. Kabaca geçen ay gelenle aynı, artı yeni müşteriler kazandıkça biraz daha fazla. Ve - özellikle yeni bir şirketin kurucusu olarak - satışlarınızın üç ay içinde ne olacağını tahmin etmeye çalışıyorsunuz ve tüm envanteri sipariş ediyorsunuz. Bundan önce emin olmak neredeyse imkansız.
Abonelik modeliyle gelirle birlikte gelen bir öngörülebilirlik elde edersiniz. Böylece, bir ay boyunca satışlarınızda bir ay içinde 3.000,00 dolar kazanacak ve bir sonraki ay hiçbir şeyde 20,000.00 dolarlık bir satış gerçekleştirmeyecek mağazayı açmayacaksınız ve hayatınız için öngörülebilecek hiçbir kabiliyetiniz yok; ve gerçekten hiçbir şey için plan yapamazsınız. Abonelik iş modeliyle, her ay aynı tekrarlayan geliri elde edersiniz ve bunu yaşamınıza sığdırmanızı kolaylaştırır.
Sürdürülebilir. Sadece çevrimiçi şey sattığınız işlemsel bir işletmeye karşı gelmeye devam ediyor. Sadece öteye gidebilir ve bu abonelik işletmelerinde gerçekleşmez.
Küçük İşletme Trendleri: Daha geleneksel bir iş modelinden çıkan birinin düşündüğü ve bir abonelik işine başladığı zaman göz önünde bulundurması gereken önemli hususlardan bazıları nelerdir?
Amir Elaguizy: Bir abonelik işletmesi kurmayla ilgili en zorlayıcı şeylerden biri - özellikle daha önce işlem yapan işletmeleri işleten bir kişiyseniz - tutmanın önemini anlamak ya da çalkantıyı insanların söylediği şeydir. Ve bu, müşterilerinizin esas olarak her ay kaybettiğiniz yüzdesidir. Ve bu metrik işlem işletmelerinde gerçekten mevcut değil. Çalkalamanız için gerçekten optimizasyon yapmıyorsunuz.
Tekrarlanan alıcılar için optimizasyon yapabilirsiniz, ancak çoğunlukla işlem işletmelerinde insanların optimize ettiği şey dönüşüm oranıdır. Ana sayfamı ziyaret eden kişilerin yüzde kaçı büyük satın al düğmesini tıklıyor, değil mi? Ve evet, dönüşüm oranı bir noktada abonelikte önemlidir. Bazı insanları almanız ve aslında satın almanız gerekir. Fakat gerçekte her şeyden daha önemli olan şey karmaşa. Çalkalamanızı çok düşük tutmalısınız. Aslında abone sayısının matematiksel bir sınırı ve bu nedenle karmaşasına dayanarak kazanabileceğin gelirin miktarı var.
Her ay abonelerinizin yüzde 20'sini tıka basa harcıyorsanız, dönüşüm oranınızın ne olduğu hiç önemli değil çünkü kullanıcı edinme maliyetleriniz tüm paranızı tüketecek ve asla para kazanamayacaksınız. çok büyük bir iş. Bu yüzden, “Mümkün olduğunca çok sayıda insanı olabildiğince satın almaya çalışıyorum”, “Bir çok insanın mümkün olduğunca teklifimden son derece mutlu olduğundan emin olmaya çalışıyorum.” Bir ilişki ve işlemin daha az olması, eğer mantıklıysa.
Küçük İşletme Trendleri: Abonelik bazlı bir şirket ile işlem bazlı bir şirket yaparken müşteri edinme stratejisi nasıl farklıdır?
Amir Elaguizy: Burası gerçekten ilginçleşmeye başladı. Abone tabanınız - özellikle büyük, mutlu bir abone tabanıysa - en büyük müşteri kazanım varlığınızdır. Çünkü bu mutlu abonelerden her biri, her ay konuşacağınız biri ve her ay, “çok memnun müşteri” diyen başka bir fırsatınız var, neden arkadaşlarınıza bu aboneliğin ne kadar harika olduğunu söylemiyorsunuz. Ya da neden doğru bir değerlendirme gelmiyor? Ya da neden sadece kutunuzu aldığınızı tweet atmıyorsunuz ya da ürün postayla geliyorsa, açtığınız bir fotoğrafını çekin ve Instagram’a koyun.
İşiniz büyüdükçe, bu varlık daha da güçlü hale gelir. Ve bu sık sık onlarla etkileşime girdiğiniz için, bu işlemcilerden daha fazla işlem yapan bir işin aksine bu abonelerden aldığınız değeri gerçekten en üst düzeye çıkarabilirsiniz.
Küçük İşletmelerin Eğilimleri: Edinme ve elde tutma sürecine giren kaynakları düşündüğünüzde, elde tutma konusunda daha fazla çaba ve kaynak harcıyor musunuz?
Amir Elaguizy: Cevap kesinlikle evet. İnsanların kapıdan girebileceği şekilde yeterli müşteri kazanımına sahip olmalısınız. Bu yüzden bir akışa sahip olmalısınız, çünkü kimseyi doğru tutamazsınız. Bu yüzden en az bir miktar müşteri kazanımına sahip olmalısınız. Fakat bir kovaya su döküyorsanız ve kovanınızın dibinde bir sürü delik varsa, o kovayı asla dolduramazsınız. Ve suyu alır almaz, yani her ay en az birkaç müşteri edineceğiniz anlamına gelir, kovada delik olmadığından emin olmaya konsantre olmalısınız. Ve delik varsa, oraya daha fazla su dökmeden önce o kovadaki delikleri tıkamak.
Ve bunun harika bir yanı, eğer alıkonanlığınızı sabitlerseniz, ürününüzü iyi bir noktaya getirirseniz veya müşteri deneyiminizi iyi bir noktaya getirirseniz - bir grup memnun müşteri ile gerçekten sağlıklı bir ilişkiniz varsa - her zaman daha fazla yatırım yapabilirsiniz. müşteri kazanımında. Ancak, tutma oranını düşürmüyorsanız ve yüksek bir dönüşüm oranına sahip değilseniz, geri dönüp o ürünü düzeltmek ya da müşteri deneyimini düzeltmek gerçekten zor çünkü sonunda su seviyesini korumak için daha fazla müşteri kazanmaya ihtiyaç duyan bu koşu bandına ihtiyacınız var. Aynı seviyede kovada geçen ay oldu.
Küçük İşletme Trendleri: Abone işletme modelinin başlangıcındaki (veya abonelik işletme modelinin) yarattığı müşteri hizmetleri modelinin öneminden bahsedin.
Amir Elaguizy: Her şeyin temelini oluşturur. Edinilmesi gereken en ucuz müşteri kaybetmediğiniz müşteridir. Bir müşteriyi kaybederseniz, o zaman başka bir müşteri almak için para ödemek zorundasınız. Hem gelirinizi kaybettiniz, hem de ödemek zorunda kaldınız, böylece bulunduğunuz yere geri döndüğünüzde iki kez vuruldunuz - net sıfır. Ve iyi kalmanın anahtarı, mükemmel müşteri hizmetidir.
Bir işlem işi ile bir abonelik işi arasındaki en büyük fark, işlem işletmesinde, gerçekten çok yüksek bir tekrarlama oranına sahipseniz, kişinin gerçekten yalnızca bir veya iki kez gelmesidir. Ancak bir abonelik işinde, onları tanımlara göre, tekrar tekrar tekrar tekrar göreceksiniz. Ve her seferinde onları etkilemek için bir fırsatın olacak. Bir ilişkiniz var. Her ay iyi bir iş çıkarıyorsanız geri dönecekler. Bu yüzden baştan beri bunu anlamak gerçekten önemli çünkü her şey ondan geliyor. Orası yüksek tutulduğun yer. Mutlu müşteriler böyle kazanıyor.
Küçük İşletme Trendleri: Abonelik işletme modelleri, Instagram ve Facebook gibi sosyal ağlardan yararlanmak için doğal olarak daha uygun mudur?
Amir Elaguizy: Evet, çünkü temelde daha ilgili bir kitle oluşturuyorsunuz. Her ay sizden postayla bir şey alıyorlar. Bu gerçek bir ilişki - sadece bir kez değil, bitti. İyi abonelik şirketleri bundan etkileyici bir etki elde eder, Ayın Fandom'u ve BoxyCharm'ın Instagram'da ne kadar meşgul olduklarını kontrol edin.
Bu müşteriler bir marka ile gerçek bir ilişki içerisindedir; tek yönlü değil - sizinle konuşuyorlar, siz onlarla konuşuyorsunuz (en azından evlerinde ortaya çıkan bir ürün şeklinde). İşlerinde çok büyük bir sosyal ağ bileşeni bulunmayan tek bir büyük tüccar düşünemiyorum.
Küçük İşletme Trendleri: Siz çocuklar, yaptıklarınız hakkında daha fazla bilgi edinmek için çevrimiçi olarak nereye gidebilir?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
1
