Satışçıların sadece yüzde 53'ü kotalarını Miller Heiman Group ve CSO Insights “2017 Birinci Sınıf Satış Uygulamaları Çalışması” na göre 2017'de yaptı. Bu, şirketin büyüklüğü, endüstrisi ve yeri ne olursa olsun, genel kurulda oldu. Ancak, eğer küçük işletme çalışanlarınız bir satış ekibindeyse, trendin bir parçası olup olmadıklarını görmek için sayılarını incelemelisiniz.
2017 Birinci Sınıf Satış Uygulamaları Çalışması
Yüzde 53, satış temsilcilerinin yalnızca yüzde 63'ünün bu önemli satış hedeflerini gerçekleştirdiği 2012'den bu yana en düşük başarı oranını temsil ediyor. Ve daha düşük rakam mobil, sosyal medya, analitik ve diğerleri gibi yeni araçlar pazara girmiş olsa bile gelir. Raporda, “Satış temsilcileri aynı sonuçları elde etmek için daha çok çalışıyorlar” diyor.
$config[code] not foundRaporun işaret ettiği gibi, daha büyük işletmeler bile bağışık değildi.Bununla birlikte, büyük satış ekipleri olmayan küçük işletmeler, mevcut araçları, yöntemleri ve modelleri kullanarak özellikle çok çalışmalıdır ve araştırma, daha iyi sonuçlar elde etmek için en etkili olanları özetliyor.
STK Insights, kullanılan süreçler, uygulamalar ve operasyonel ölçümler de dahil olmak üzere satışların somun ve cıvataları için yirmi yıldan fazla bir süredir araştırma yaptığını söyledi. CSO Insights'ın kıdemli direktörü Seleste Lunsford, “Bu raporda elde edilen veriler satış stratejisiyle ilgili kararları alan veya etkileyen ya da yapımdaki faktörleri anlaması gereken herkesle ilgilidir. böyle kararlar. ”
2017 STK Insights World-Class Satış Uygulamaları Raporu, dünya çapındaki 1.289 katılımcıyı, küçük işletmelerden küresel işletmelere kadar birçok endüstriyi ve şirketi temsil etti.
Çalışmanın Bulguları
Küçülen kotalar, alışmakta daha iyi olan alıcılar ve yetişmek için mücadele eden satıcılar tarafından yaratılan aşağı yönlü bir ivme ile sürüyor.
Çalışma, Satış İlişkileri Süreci Matrisi çerçevesini kullanarak 60 şirketi analiz etti. Çerçeve, performans seviyelerini ölçmekte ve konumlarını değerlendirmek ve daha yüksek sayıları elde etmelerine yardımcı olacak uygulamaları tanımak için kullanabilecekleri her boyuttaki araç satış araçları sunmaktadır.
Önem sırasına göre en iyi 12 en iyi satış uygulamaları
Raporda, CSO Insights, dünya standartlarındaki şirketleri ayıran en iyi satış uygulamalarından 12'sini belirledi. Bu uygulamaların öğretilebileceği, uygulanabileceği ve ölçülebildiği sonucuna varmıştır. Bu uygulamalar şunları içerir:
- Müşterinin ihtiyaçlarına uygun bir çözümü ifade etmek. (İlişki uygulaması)
- Şirketin marka vaadi ile uyumlu ve uyumlu bir müşteri deneyimi sunmak. (İlişki uygulaması)
- Performansın neden başarılı olduğunu sürekli değerlendirmek. (Süreç uygulaması)
- Satış elemanlarını gönüllü ya da istemsiz kaybetme nedenlerini tutarlı bir şekilde belirlemek. (Süreç uygulaması)
- Satış ve servis organizasyonlarında en iyi uygulamaları etkin bir şekilde toplamak ve paylaşmak. (Süreç uygulaması)
- Satış yöneticileri, satış araçlarının ve kaynaklarının satış gücü tarafından etkin bir şekilde kullanılmasından sorumludur. (Süreç uygulaması)
- Bir müşterinin veya potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre uygun değer mesajlarını tutarlı ve etkili bir şekilde iletmek. (İlişki uygulaması)
- Satış görevlilerinin ve satış liderlerinin sürekli gelişimini desteklemek. (Süreç uygulaması)
- Performans değerlendirme sürecinin bir parçası olarak kişiselleştirilmiş performans iyileştirme planlarının tutarlı bir şekilde geliştirilmesi ve uygulanmasının sağlanması. (Süreç uygulaması)
- Bir marka ile çalışırken hangi kanalı kullandıklarına bakılmaksızın müşterilere sürekli olarak pozitif etkileşimler sağlamak. (İlişki uygulaması)
- Belirli müşterilerin marka ile iş yapmayı bırakmasının özel sebeplerini etkili bir şekilde ortaya koyma. (İlişki uygulaması)
- Fiyat imtiyazları karşılığında iskonto etmemek veya karşılaştırmalı değer elde etmemek için etkili satış değeri. (İlişki uygulaması)
Raporda, aşağı yönlü bir ivmenin, stratejik ve kasıtlı bir yaklaşımla Miller Heiman Satış Sistemi'ni bir yol haritası olarak kullanarak aşılabileceğini de belirtti. Sistem, satış fonksiyonlarının her yönünü kapsayan bir model ile satış organizasyonlarına ve bireysel satış elemanlarına net talimatlar sunar. Buna aşağıdakiler dahildir: insanlar ve organizasyonlar, operasyonlar ve imkanlar ve en geniş düzeyde yönetimin yürütülmesi ve müşteri her zaman akılda tutularak. Daha sonra satış süreci için önemli olan fırsatları ve ilişkileri yaratmayı ve yönetmeyi genişletir.
öneriler
Rapor daha iyi süreçler ve ilişkiler kurmanızı tavsiye ediyor, çünkü bunlar daha iyi sonuçlar veriyor. Bunu mümkün kılmak için, kuruluşlar başarılı olmak için kapsamlı adımlar atmalı ve eylem planlaması odaklanmalı ve sistemik olmalıdır.
Shutterstock üzerinden fotoğraf
1 Yorum yap ▼
