İşletmenizin ürün veya hizmet satması önemli değildir, fiyatlarınızı ayarlamak, başarınız için en temel faktördür. Aşağı in ve her satışta para kaybedersiniz, ancak çok yüksek ateş edin ve kendinizi pazarın dışında fiyatlandırın.
Son yirmi yılda, kocam ve ben birkaç işletme kurduk. Bu süre zarfında, birkaç hata yaptık, bu hataları düzelttik ve küçük işletmeler için fiyatlandırma stratejileri söz konusu olduğunda önemli ürün ve hizmet fiyatlandırma dersleri aldık.
$config[code] not found1. Fiyat Herşey Değil
Birçok genç şirket iş kazanmak için fiyatlarını çok fazla indirim yapma baskısı hissediyor. Online yasal belge dosyalama şirketimizi 2009 yılında başlattığımızda, pazar zaten hizmetlerini ücretsiz olarak sunan birçok küçük oyuncunun yanı sıra Legal Zoom gibi büyük isimlerle doluydu. Müşterileri çekmek için aceleyle ürünlerimizi mümkün olduğunca düşük konumlandırdık. Satışlar harikaydı, tek sorun fiyatlarımızı işin sürdürülemez hale getirmesiydi.
Yaklaşımımızı, en ucuz hizmeti satmaktan müşterilerimize katma değer sağlamaktan değiştirmek için gerekli olanı hemen anladık. Bunu yaparken fiyatlarımızı yükselttik. Satışlardaki herhangi bir düşüş konusunda gergin olduktan sonra, satış hacmimizin fiyat artışından sonraki ilk ayda% 9, ertesi ay ise% 22 arttığını görünce şaşırdık.
New York Times, çevrimiçi bir perakendeci olan Headsets.com hakkında bir hikaye yayınladı. Şirket, web sitesinde yer alan tüm fiyatların perakende satış yerine maliyet olarak görüntülenmesine neden olan bir bilgisayar hatasıyla karşılaştı. Çok düşük maliyetlerle, satışlarının artmasını bekliyorlardı. Bunun yerine, artış sadece marjinaldi.
Hikayenin ahlaki, müşterilerin sadece en düşük fiyatı aradıklarını varsaymaz. Evet, fiyat etiketi satın alma kararının büyük bir bölümünü oluşturuyor, ancak satışlarınız, düşündüğünüzden daha düşük bir fiyata bağlı olabilir.
2. Metaların Ötesinde Düşün
Herhangi bir ürün veya hizmet metalaştırıldığında, en düşük fiyat her zaman kazanır. İlk bakışta, çevrimiçi yasal hizmet endüstrisi, geldikleri kadar metalaşmış görünüyor. Tedarikçiler olarak, hepimiz müşterilerimizin işlerini birleştirmelerine ya da diğer yasal formları devletle paylaşmalarına yardımcı oluyoruz.
Fiyatlarımızı yükseltmeyi seçtiğimizde, temel farklılaşma alanımıza odaklanmaya karar verdik: Müşteri hizmetleri. Her çağrı, California ofisimizde çalışan küçük bir işletme açılış uzmanı tarafından sadece birkaç kez cevaplandı. Ücretsiz iş danışmanlığı sunmaya başladık ve diğer ücretsiz katma değerli hizmetleri kullanıma sunduk. Biraz daha yüksek fiyatlarla, müşterilerimize bu seviyede müşteri hizmeti sunmak için daha iyi bir pozisyondaydık.
Sonuç olarak, “en düşük fiyat-kazançlı” emtia piyasasında faaliyet gösterdiğinizi düşünüyor olsanız bile, kendinizi rekabette farklılaştırmanın bir yolunu bulabilirsiniz. Fiyatlarınızı düşürmek yerine, müşterilere nasıl daha fazla değer getireceğinize odaklanarak uzun vadede daha iyi olduğunuzu öğrendim.
3. Teklif Katmanlı Fiyatlandırma
Birçok çevrimiçi sektörde olduğu gibi, çıplak kemik hizmetleri sunan düşük maliyetli sağlayıcıların sürekli baskısı altındayız. Bu baskıyla mücadele etmek için, farklı fiyat noktalarında çok sayıda seçenek sunan katmanlı bir fiyatlandırma yapısı uyguladık. Aşamalı fiyatlandırma, potansiyel müşterilere ihtiyaçlarını karşılamak için daha fazla seçenek sunar, ancak en önemlisi, müşterilere paraları için ne aldıkları konusunda daha iyi, daha bilinçli kararlar vermelerini sağlar. Her bir paketi yan yana gördüğünüzde, fiyat noktalarının daha az keyfi hissetmelerini sağlar.
Sektörünüz, hizmetiniz veya ürününüz ne olursa olsun, müşterilerinize seçenek sunmanın bir yolunu düşünebilirsiniz. Hizmetlerimizin çoğu için üç paket oluşturduk: temel, lüks ve eksiksiz. Üç katman en iyi şekilde çalışır, çünkü yapı bilinen bir çerçeveye uyar: bronz, gümüş, altın; küçük Orta Büyük; iyi daha iyi en iyi.
Aşamalı fiyatlandırmamızı uyguladığımızdan beri, müşterilerin çoğu ilk iki kademeyi tercih ediyor … tüketicilerin bu hizmetin katma değerini anladıkları sürece prim ödemeye razı olduklarını gösteriyor.
4. Satın Almayı Mümkün olduğunca Kolay Yapın
Satış söz konusu olduğunda, asıl amaç, müşterilerinizin alımlarını yaparken karşılaşabilecekleri engelleri kaldırmaktır. Bizim için bu, başvuru sürecini mümkün olduğunca kolaylaştırmak anlamına geliyordu. Örneğin, yeni bir işletme sahibi eklemek istediğinde, diğer siteler onları 20'den fazla sayfa doldurmaya zorlar. İşlemi sadece bir sayfaya düşürmek için çok çalıştık.
$config[code] not foundHerhangi bir e-ticaret formunda başarılı olmak için, tüm satın alma işlemini mümkün olduğunca hızlı ve zahmetsiz hale getirmeniz gerekir. Bizim durumumuzda bu, pek çok gereksiz bilgi girme ihtiyacını ortadan kaldırmak anlamına geliyordu. Diğer durumlarda, bu, kullanıcıların bir satın alma işlemi yapmak için bir hesap açmalarını gerektirmemesi anlamına gelebilir. Amazon’un tek tıklaması, satın alma işlemindeki sürtünmeyi ortadan kaldırmanın mükemmel bir yoludur.
Shutterstock ile Tablet Fotoğraf
5 Yorumlar ▼
