Bu site için daha önce hasat yapma ve hasat etme fikri hakkında yazdım, ancak küçük işletme sahipleriyle yaptığım konuşmalarda, “fark nedir?” Sorusunun üzerine tekrar tekrar rastladım. Öyleyse daha derine dalalım, çünkü ayrılmaya ve bir sonraki seviyeye ulaşmaya çalışan şirketler için mücadele etmek gittikçe artan bir konudur.
$config[code] not foundKamp gezisine çıktığınızı hayal edin. Yanınıza hiç yiyecek koymadınız ve açsınız. İki seçeneğin var:
- Yakındaki bir ağaçtan güzel bir sulu meyve parçası koparabilirsiniz; VEYA
- Tüfeğinizi bir yolculuğa çıkarabilir ve bir sonraki öğününü avlamaya çalışabilirsiniz.
Şimdi, unutmayın: Açsınız. Yorgunsun. Macera veya spor aramıyorsun. Sadece yemek yemek istiyorsun!
Çoğumuz, bir kalp atışı içinde meyve ağacından sarkan yemeği seçerdik. Ancak bu, çoğu küçük işletme sahibinin her gün yaptığı seçim değildir.
Yeni müşteriler edinmek söz konusu olduğunda, çoğu işletme sahibi hasat yerine avlanmaya gider. Ve bu utanç verici. Çünkü yeni müşterileri avlamak küçük işletmelerin çoğunun aç kalmasına neden olan zor bir iştir. Ve çoğu, bu işletmelerin birçoğu açlıktan ölüyor.
Sadece bu değil, iş için avlanmak zor bir iştir, hatta bununla geçmeyi başaranlar için bile. “Avlanma” modundayken, dolarlar için arama yapıyorsunuz; her fırsatta direnç hissediyorsunuz; reddetme yaygındır; Rakiplere karşı “fiyat şoku” alıyorsunuz, böylece marjlar zayıf; ve sadece satın almaya hazır olmayan müşteri adaylarıyla çalışmak için tonlarca zaman harcıyorsunuz.
Anestezi olmadan büyük bir kök kanalı kadar eğlenceli geliyor, değil mi?
Öte yandan, “hasat” modundayken akıllıca çalışıyor ve sola ve sağa satışları artırıyorsunuz. Beklentilerinizi size çeken, karşı konulamaz yemle balıkçı gibisiniz. Zaman içinde kapanış anlaşmalarını telefonda sıcak müşteri adaylarıyla ya da golf sahasına çıkarak geçirebilirsiniz, çünkü ileriye gitmeye hazır olduklarında potansiyel müşterilerinizin sizi arayacağını bilirsiniz.
Yani, asıl soru şu: Sıcak müşteri adaylarıyla çalışmak için nasıl daha fazla zaman geçirirsiniz ve soğuk müşteri adayları ile daha az zaman, hatta hiç zaman geçirmeden mi? Avlanmadan hasatlamaya geçişi gerçekten nasıl yapabilirsiniz?
Bunu nasıl yapacağınızı anlamak için, gezegendeki hemen hemen her şirketin kalbinde temel bir iş problemini bilmeniz gerekir. İşte sorun:
- Onlar bir “kurşun üretim departmanı” (pazarlama); ve
- Bir “öncü kapanış departmanı” (satışları) var; FAKAT
- “Bir ipucuna sahip değiller” ısınma Bölüm."
Giden avcılıktan gelen hasada geçiş yapmak için işinizde lider bir ısınma işlevine ihtiyacınız vardır. Bu kadar basit.
Kurşun ısınma, ilgi gösterdikleri andan itibaren beklentilerinizle iletişim kurmakla ilgilidir ve sonra hemen satın almazlarsa, sorun değil, o zaman kaymalarına izin vermezsiniz ve bunun yerine sizin hakkınızda değerli bulacağınız bilgileri bulabilirsin ürün, hizmet veya şirket. Onlara e-posta, sesli posta veya doğrudan posta yoluyla (açılan seçiminiz ne olursa olsun) mesajlar gönderen bu kampanyaya zaman ayırıyorsunuz ve bunu bir çalışanın hatırlamasını gerektirmeyen otomatik bir şekilde yapıyorsunuz. Bu şekilde, bu sıcak kurşunların hiçbiri çatlaklardan kaymaz.
Bu müşteri satın almaya hazır olduğunda, bir hafta, bir ay veya bir yıl sonra, rakibinizi değil, sizden satın almak ister.
Buna bakmanın başka bir yolu da, web sitenizde bir form doldurmuş, ister bir haber bülteni, ister bir e-kitap indirmiş ya da söyledikleri bir gösteriye katılmış olan insanlara sahip olmanızdır, “hey, sahip olduklarınızla oldukça ilgileniyorum teklif etmek için. ”Göreviniz, satın almaya hazır olduklarında sizden satın almaları için ilgili bilgilerle onların önünde kalmaktır. Çoğu şirket, ilgisini çeken, ancak anında sizden satın almayan bu sıcak müşteri adaylarıyla hiçbir şey yapamıyor. O umutları unutuyorlar ve o anda sıcak olanlara ilerliyorlar.
Öyleyse, avcılıktan hasada geçiş yapmanıza yardımcı olacak beş ipucu vereyim:
- Kendinizi potansiyel müşterileri kendine çekecek bir “bilgi mıknatısları” cephaneliğiyle donatın.
- Her müşteriye düzenli olarak alakalı, değerli bilgiler gönderin.
- Normal, zaman alan, bire bir yöntemlerle değil, potansiyel müşterileri ile etkili bir şekilde iletişim kurun.
- Müşteri ile aranızdaki tüm iletişimi organize ve erişilebilir bir şekilde kaydedin.
- Her müşteri adayının satış hattındaki ilerlemesini takip edin, böylece her müşteri adayının nerede durduğunu her zaman bilirsiniz.
İyi haber şu ki, bunların hepsini yapmanın gerçekten çok kolay olduğu ve otomatik bir sistemle zahmetsizce sizin için yapmasını sağlayabilirsiniz.
Bu değişimi yaptığınızda, işinizden daha çok zevk alacaksınız, telefonları vurmaktan korkmayacaksınız ve daha fazla özgürlüğe sahip olacaksınız çünkü beklentileriniz sizi almaya hazır olduklarında SİZİ arayacaklar. Kısacası, bir sonraki öğünüzü avlamak için vahşi doğada dolaşmak yerine bir ağaçtan olgunlaşmış meyve toplayacaksınız.
19 Yorumlar ▼
