Satış uzmanları meşgul kalmaya devam ederler, ancak bazı satış teklifi etkinlikleri sadece “yoğun iş” dir. Birçok satış yöneticisi satışın teklif aşamasına gelmenin iyi bir şey olduğunu düşünür, ancak satış ekibiniz sürekli satış teklifi yazmakla meşgulse, daha kazançlı fırsatları kaçırıyor olabilirsiniz. Satış teklifi yazma sürecini yeniden değerlendirme zamanı. Çok fazla satış teklifi yazmayı bırakın ve satışı kapatmak için başka yollara odaklanın.
$config[code] not found
Satış teklifi yazmada yanlış olan ne?
Satış teklifleri yazma ile ilgili sorun, rakiplerinizin her birinin teklif sürecine ulaşmak için bir “zafer” olarak görmesidir - ve böylece her satış teklifinin birkaç (düzine, yüz?) Diğer yazılı teklifle rekabet etmesi gerekir. Tüm bu teklif yazmaları, tekliflerinizden çok fazla olanı "hayır" ve "evet" diyen olasılıklar arasında “hiçbir erkeğin topraklarında” yakalanmadığı takdirde üretken olabilir. Satış tekliflerini dikkatsizce dağıtmak yerine, daha büyük bir strateji ve disiplin duygusu geliştirmek B2B kurşun üretiminde.
Okyanus Trolüne Karşı Balık Avı
Çok sık olarak, satış teklifleri yazma eylemi “seri üretim” eylemi haline gelir. Satış personeli, teklifi potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarına göre özelleştirmeden satış tekliflerini artırır. Müşterinin istediği veya ihtiyaç duyduğu şey olmayabilecek önceden paketlenmiş bir sistemi körlemeyin. Ve teklif yazısının manik "enerjisini" gerçek "sonuçlarla" karıştırmayın.
Satış ekibiniz günlerce satış teklifi yazarak geçirebilir ve bu da küçük bir anlaşma yüzdesine yol açabilir. Teklif yazma, diğer tüm satış faaliyetleriyle aynı ölçüme ve incelemeye uymalıdır.
Balıkçılık endüstrisinden bu analojiyi düşünün - okyanus trolüne karşı basit bir balık avı. Ayrım gözetmeyen bir “okyanus trolü” yaklaşımı yerine - sağa ve sola satış teklifleri gönderme ve stratejik yönlendirme duygusuyla mümkün olduğunca fazla yol gösterme - satış hedefini seçerek bir “spearfisher” yaklaşımı uygulamanız gerekir. çaba ve sabır ve özenle takip etmek. Akıllı satış yönetimi, “Hazır, Amaç, Ateş” uygulamasında bir alıştırmadır. Satış tekliflerini çok sık dağıtmak, “Ateş, Ateş, Ateş” te bir alıştırmadır.
Bir satış elemanı olarak, harekete sabırsız olmak doğaldır. Çağrı yapmaya ve müşterilerin önüne geçmeye ve anlaşmayı kapatmak için ne gerekiyorsa yapmaya gayret ediyoruz. Fakat sorun şu ki, çok fazla sayıda satış elemanı bu sabırsızlık duygusunu satış teklifleri yazarken aktarıyor. Potansiyelin ihtiyaçlarını dinlemek ve teklifinizi bu gereksinimlerle uyumlu hale getirmek konusunda dikkatli değilseniz, satış teklifinin tekrar tekrar gönderilmesi gerekecektir. (Daha da kötüsü, müşteri sizinle olan sabrını kaybedebilir ve konuşmayı erteleyebilir.) Teklifleri yazmak ve yeniden yazmak için daha az zaman harcayın ve ilk sırada satış fırsatlarını nitelemek için doğru soruları sormak için daha fazla zaman harcayın.
Tabii ki, sorular sormak ve randevu ayarlarına zaman ayırmak, lider adayları belirlemek ve ilişkileri kurmak çok zor. Satış teklifleri yazmaya devam etmek ve “meşgul görünmek” çok daha kolay.
İşte tembel teklif yazma ile ne olur:
- Müşteri teklifin ilk taslağına "Hayır" diyor.
- Satış görevlisi, sorular sorarak, satırlar arasında okuyarak ve altta yatan itirazlara katlanarak müşterinin ihtiyaçlarını daha derine sokmak yerine, sabırsızlanıyor. (“Ama bu müşterinin satın almaya hazır olduğunu biliyorum! Anlaşma yapmak için çok yakınız!”)
- Sabırsızlıkla hareket eden satış elemanı, satış teklifini yeniden yazmaya, daha fazla zil ve ıslık eklemeye ve müşteriye bir şeyin bir fark yaratacağını ve anlaşmayı kapatacağını umarak müşteriye daha fazla hizmet, sistem ve ürünler sunmaya başlar.
- Satış elemanı bu tekliflerin hepsini müşteriye daha da yaklaştırdığını düşünüyor, ancak gerçek şu ki, müşteriyi uzaklaştırıyorlar. Beklentiler bir mil ötede çaresizlik kokuyor olabilir. Beklenti, “Bu satış elemanı ihtiyaçlarımızı anlamıyor ve sormak için yeterince ilgilenmiyor gibi görünüyor. Rakiplerinden biriyle konuşacağım. ”
Tekliflerle İlgili Bir Başka Sorun: Taahhüt yok
Her satış işleminde, en erken soğuk aramalardan ve randevu ayarından sonraki aramalardan başlayarak, potansiyel müşteriden bir dizi kesin taahhüt istenmektedir. “Benimle görüşmeyi kabul edecek misiniz?” “Bir fiyat teklifi almayı kabul edecek misiniz?” “Bir satın alım yapmayı kabul edecek misiniz?”
Birçok satış teklifiyle ilgili sorun, doğrudan alıcıdan işlem yapmasını istememeleridir. Teklifler yeni geldi ve çok sık… orada oturmak. En son ne zaman bir müşteri derhal geri döndü ve kağıt üzerinde birkaç kelimeye dayanarak satın almayı kabul etti? Teklifinizi ne kadar ikna edici olursa olsun, beklenmeyen takip sorularına cevap veremez.
Satış teklifine eşlik eden bir satış elemanı olmadan hiçbir şey olmayacak. Sadece satış teklifleri göndermek yerine, önce ayrıntıları görüşmek üzere bir zaman ayarlamak için bazı randevu ayar çağrıları yapın. Çok sık olarak, karar vericiler satış teklifinin en önemli detaylarını görmezden gelir. (Ya da daha kötüsü - sadece fiyat üzerinde odaklanırlar ve değer teklifini anlamadan teklifinizi reddederler.) Satış görevlisinin teklifleri yönlendirmek, sorulara cevap vermek ve müşterinin özelliğine daha derinden inmek için diğer soruları sorması gerekir ihtiyacı vardır.
$config[code] not foundSizin için bir anlaşma yapmak için ekrandaki parçalara veya numaralara güvenmeyin. Bunun yerine, satış elemanı ile müşteri arasındaki gerçek insan etkileşimlerine dayanan satış anları yaratma fırsatlarını araştırın. Basitçe bir satış teklifi göndermek çok pasif. Bir satış teklifiyle bir satış teklifine eşlik etmek, iki kişinin fikirlerini içine alan dinamik bir süreçtir.
Satış teklifleri gönderme reddetmeye davet ediyor. Bir potansiyel müşterinin gelen kutusundaki basit bir satış teklifine “Hayır” demesi çok kolaydır. Satış teklifleri göndererek kendinizi “Evet veya Hayır” ile sınırlandırmak yerine, “Olursa olsun olmasın” konusunda daha geniş kapsamlı konuşmalar oluşturmak için akıllı randevu ayarını ve şahsen izlemeyi kullanın.
Shutterstock ile zıpkınla balık tutma fotoğraf
4 Yorumlar ▼
