Geleneksel olarak, satış temsilcileri CRM uygulamaları ile aşk nefreti bir ilişki kuruyor, bu da onlardan nefret etmeyi sevdikleri anlamına geliyor. Temel olarak, bilgi vermek için harcadıkları süre boyunca onlardan yeterince alamadıklarını düşünüyorlar. Fakat şimdi, makine öğrenmesi, yapay zeka ve otomasyon sayesinde CRM artık onlara gerçek faydalar sağlamaya başladı… ve bundan nefret etmemek için gerçek nedenler.
$config[code] not foundSaaS tabanlı bir platform olan Introhive'in kurucusu ve ortak kurucusu olan Jody Glidden, veri otomasyonu ve satış ivmesiyle CRM'e ilişki zekası getiren, makine öğrenmesi ve otomasyonun artık CRM'i satış uzmanlarına daha çekici hale getirdiğini paylaşıyor. Aşağıda konuşmanın düzenlenmiş bir metni var. Konuşmanın tamamını dinlemek için lütfen aşağıdaki gömülü oynatıcıya tıklayın.
* * * * *
Jody Glidden: Evet, bence tam olarak doğru. Dışarıdaki birçok insanla konuşmaya başladığımızda ve insanların neden verilerini CRM'ye koyduğunu bulmaya çalıştığımızda, bunun nedeninin bir kısmını kendilerine büyük bir fayda göremedikleri için düşünüyorum. Daha fazla yönetim için bir günlük oldu. Ve böylece, ne tür kartopu olduğu tüm ilginç bilgilere sahip olmamasını sağladılar.
Küçük İşletme Trendleri: Ancak, modern CRM hakkında birçok bilginin toplanmasına ve toplanmasına yardımcı olma ve satış temsilcisinin kullanımına sunulma gibi şeyleri düşündüğünüzde, belki şimdi satış temsilcisinin nihayet bir şeyler alabileceği bir noktadayız gibi görünüyor. onlardan ilişki kurmalarına yardımcı olacak.
Jody Glidden: Bulduğumuz şu ki, insanlardan kişileri giriş yapmalarını ve bu kişileri güncel tutmalarını, etkinliklerini girmelerini, toplantı sonrası girişlerini yapmalarını, tüm eylem öğelerini oraya koyma vb. Aslında çok fazla idari zaman ekler. Ve böylece kimse bunu yapmıyor. Makine öğrenimini uygularsanız, aslında neredeyse hepsini otomatikleştirebiliriz. Ve bununla ilgili en güzel şey, yalnızca bu işi elinden almakla kalmazsınız, böylece insanlar daha eğlenceli bir şeyler yapabilirler, ama gerçekte çok daha fazla satış zamanınız olur ve aslında bazı verimli şeyler yaparsınız.
Diğer ilginç şey, CRM'ye giriş yapmanız ve daha değerli bilgiler edinmenizdir. Şimdi, başka birinin müşterime dokunduğunu veya müşterinin yeni bir konuma geçtiğini biliyorum. Ve şimdi belki de onlara tekrar ulaşmalıyım. CRM'inizi aniden otomatize ettiğinizde, bu değerli hale gelir ve yalnızca yöneticinize rapor verecek sistem değildir.
Küçük İşletme Trendleri: Yani, CRM’nizi otomatik hale getirmekten söz ediyoruz, CRM’ye gelen bilgileri otomatikleştiriyor ve temsilcisi, etkileşime girmelerini kolaylaştıracak olası bilgileri bulmak için çok fazla şey yapmak zorunda kalmadan eyleme geçilemiyor mu?
Jody Glidden: İnsanların CRM kabulünü ölçmek için kullandıkları yöntemi düşünüyorsanız, insanların kaç kez giriş yaptıklarıydı. Bu benim için gerçekten CRM kabulü değildir çünkü satın almadığınız için insanlar giriş yapacak bir yer edinir. CRM’niz, böylece veriler günlüğe kaydedilir ve içgörü kazanılır.
Böylece tüm verileri girmeyi otomatik hale getirir ve doğru zamanda bilgi edinmeyi otomatik hale getirirsiniz. Bunu yapabilirsiniz sonra ne sıklıkta giriş yaptıklarının önemi yoktur. Aslında CRM'i ilk satın aldığınız değeri alıyorsunuz.
Küçük İşletme Trendleri: Satışçıların CRM uygulamalarını kullanmanın avantajını bulmalarına yardımcı olmak için Introhive'ın yaptıkları hakkında biraz konuşun.
Jody Glidden: Mevcut CRM'nize giriş vidaları. Ve ani olanların hepsi işin tamamını alır. Müşterilerinize, toplantılara, e-postalara, eylem öğelerine dokunan tüm kayıtları, notlarınızı ve tüm kayıt defterlerini girmeyi otomatikleştirebilir. İnsanların işleri ve bu tür şeyleri ne zaman değiştirdiğini bulmak. Tüm bu idari işleri sizin için yapıyor. Yaptığı diğer şey, toplantılarınızdaki kalıpları izlemek, e-postanıza ulaşmak ve yaptığınız her şeyi yapmak ve aklınıza gelebilecek tüm bilgileri size getiriyor, böylece örneğin birisiyle bir toplantınız varsa, size söyleyebilmesi için ilgili bilgi; Müşterime ne dokunuyor, en son haberler neler, çalışanlarınızın müşteriye hazırlanmalarını umdukları her şey, muhtemelen değil. Bu aslında sizin için her şeyi yapabilir; ilginç olan her şeyi almak için.
Küçük İşletme Trendleri: Sonuç olarak, satış temsilcilerinin daha iyi etkileşime girmelerine yardımcı olmak için kullanılabilecek çok fazla veri varmış gibi görünüyor, satış temsilcilerinin daha iyi etkileşim kurmasına yardımcı olmak ve daha iyi etkileşim fırsatları bulmak için kullanabilecekleri daha anlamlı temalar bulup müşterileriyle bağlantı kurmalarına yardımcı olacak. Fikir, bu tür bilgilerin CRM sistemine girmesini sağlamaktır, böylece bu millet bunu kullanabilir.
Jody Glidden: Evet bu doğru. E-posta yoluyla, telefonla sosyal, yüz yüze yaptığınız her şey, müşterilere dokunmak için kullandıkları tüm sistemleri bu müşterilerle etkileşime giriyor. Bu şeylerin çok küçük bir kısmı aslında günlüğe kaydediliyor. Ve müşterilerimizden biri iki tür çalışan olduğunu şaka yapıyor. Aslında her şeyi kaydeden insanlara sahipler ve bu kötü bir şeydi, çünkü haftanın çok saatini gerçekten yapmak için harcıyorsunuz, ve sonra bunu yapmayan insanlar vardı ve bu da kötü bir şeydi. iyi. Tüm bu bilgilerin gerçekten kaydedilmesi gerekiyor, ancak insanlar tarafından kaydedilmesi gerekmiyor.
Başka bir şey de, çalışanlarınızın hızlanmasını istediğinizden başka bir sürü bilgi var. En son haberler, devam eden fırsatlar, çapraz satış fırsatları, satın alma tarihi gibi şeyler; ödenmemiş faturaları var mı? İnsanların odaya girmeden önce duymak istedikleri şeyler. Süreci sistematik hale getirebilir ve içeri girmeden önce insanları “akıllı” hale getirebilirsiniz.
Şu anda herkesin satış temsilcilerinin yüzde 5'inin ilk sırada olduğunu ve bu insanları neyin özel yaptığını merak ettiklerini düşünüyorum; Daha hazırlıklı olma eğilimindedirler. Müşteriye ulaşmadan önce tüm bunları araştırıyorlar, sadece odaya girmiyorlar. Ve eğer tüm bu bilgileri kendilerine çekebiliyorsanız, onlar için işi yapın (araştırma) o zaman herkesi biraz daha aynı seviyeye getirebilirsiniz.
Küçük İşletme Trendleri: Bu nedenle, temel olarak bu bilgileri doğru zamanda sağlayabilmek - ilişki kurma sürecinde veya müşteri yolculuğunda - kritik öneme sahiptir. Ancak, satış temsilcisinin bu bilgileri toplamaya çalışmak ve daha sonra analiz etmeye çalışmak için çok fazla zaman harcamasını istemezsiniz ve hiçbir zaman bunu yapmaya çalışmamalarını istemezsiniz. İşte bu noktada otomasyon kısmı, istihbarat otomasyonu ilişkisine giriyor.
Jody Glidden: Makineler bu tür şeylerde bizden çok daha iyi, çünkü çok büyük miktarda veriye bakabiliyorlar ve gerçekten ilginç olan şeyleri bulabiliyorlar. Tüm e-posta değiş tokuşları ve toplantılarını yapmam yerine, şirketimde kimin müşteriyle en iyi ilişkiye sahip olduğunu analiz etmeye çalışıyorum çünkü belki de toplantıya bir meslektaş getirmek istiyorum. Bu sistem aslında bunu anında ve çapraz satış fırsatları hakkında söyleyebilir. Bir tür öneriye hızlıca bakıyorsunuz. İki dakikalık bir özet halinde derlenen ve süren araştırmalardan sonra gerçekleşen her şey.
Küçük İşletme Trendleri: Satış temsilcisinin yararı, şimdi CRM sistemini kullanmak için iyi bir nedene sahip olmalarıdır, çünkü şimdi onlara hızlı bir şekilde yararlanabilecekleri bir şekilde kullanabilecekleri zekayı sağlıyorlar. Ancak kapak tarafında satış yönetimi ve organizasyon için büyük bir fayda var çünkü şu anda bu bilgileri satış temsilcisinden alıyorlar. Ancak bunlara ek olarak, onlara bir hesapta neler olup bittiğini, fırsatlarda neler olup bittiğini daha iyi bir resmini veren diğer veri kaynaklarından ekleyin. Daha sonra bu tür bilgilere sahip olarak kaynaklarını daha etkin bir şekilde hazırlayıp kaldırabilirler.
Jody Glidden: Satış yönetimi aslında istedikleri tüm raporları alabilir. Örneğin, insanların daha önce doğru şeyleri doğru yerlere etiketlemelerine dayanan bir fırsat boyunca olan tüm iletişimi bir fırsat boyunca yapabilirlerse. Satış elemanı aslında toplantıda veya görüşmede daha etkili olmaları için doğru bilgileri alıyor. Ve sonra pazarlama bile daha etkili hale geliyor, çünkü şu anda gerçekleşen şey, satışların daha fazla müşteri adayı için pazarlamaya devam etmesini sağlamaktır, ancak bu kadar fazla müşteri adayına ihtiyaç duyma nedeninin bir parçası, kendilerine verilen müşteri adaylarından yararlanmak zorunda olmadıklarıdır.. Bu kazanma oranını veya ileriye giden potansiyel müşterileri artırabilir ve daha azına ihtiyacınız olacaktır.
Küçük İşletme Trendleri: Yani sonuçta bu bir kazan-kazan-kazan. Satış temsilcileri tarafındaki bir kazanım şimdi artık CRM'lerini kullanmak için gerçekten çok büyük bir nedenleri var çünkü sadece beslemekle kalmıyorlar, aynı zamanda besleniyorlar. Daha sonra satış yönetimi tarafında, anlaşmalarla ve boru hattı ile hesaplarda neler olup bittiği hakkında daha doğru bir şekilde gerçek zamanlı bilgi alıyorlar. Ve daha sonra genel olarak sizden daha iyi performans gösteren satış arkadaşlarına sahip olmanız umuduyla, müşteri ya da müşteri adayı için bir kazanç da vardır, çünkü şimdi bu etkileşimler gerçek kişinin ihtiyaçlarına göre çok daha özel ve çok daha hassas olacaktır. Bu yüzden bir avuç avlanma gezisi değil. Bu bir sürü saçma konuşma değil. Aslında, bilginin analizine ve müşteriye veya müşteriye geri dönerek daha iyi bilgi sağlamaya dayalı olarak hedeflenmiştir.
Jody Glidden: Evet bu kesinlikle doğru. Sanırım yaklaşık 10 yıl önce çevrimiçi reklamcılıkta olanların alaka düzeyine benzer olduğunu düşünüyorum çünkü insanların bu süreçte kendilerini rahatsız ettiklerini sanmıyorlar. İhtiyaçlarım hakkında akıllı olan ve gerçekten yararlı bilgiler sağlayabilen biriyle sohbet etmeyi umursamıyorum. Daha az faydalı bulduğum şey, insanların anlamlı bir sohbet için zaman harcamamış olmalarıdır.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
