Ürününüz veya hizmetiniz hakkında bir müşteri adayı satmaya çalışırken kaç kez “kaybolmuş” olduğunuzu hissettiniz? Satış etkileşimlerinizi kontrol altında hissetmediğinizi hissettiğinizde ne kadar sinirlisiniz?
Bu hepimize olur ve çıldırtıcı olabilir.
Satış işleminde gezinmek her zaman kolay değildir. Bu, deneyimli satış görevlilerinin bile sorun yaşayabileceği bir şey.
$config[code] not foundİşte alt satırda: Konuşma akışını kontrol edemiyorsanız satışı yapamazsınız. Hedefinize güvenli bir şekilde ulaşmayı umarak farlar olmadan karanlıkta bir araba kullanıyorsunuz.
Bu nedenle uygulanabilir bir girişimci satış süreci oluşturmak önemlidir. Bir satış süreci, potansiyel müşterinizle daha yumuşak bir görüşme yapmanıza yardımcı olacaktır.
Satış etkileşimlerinizi nasıl kontrol edeceğinizi daha iyi anlayabilen bir girişimciyseniz, okumaya devam edin. Bu makale, işletmeniz için en uygun satış sürecini oluşturmak için kullanabileceğiniz bir çerçeve sunacaktır.
Girişimci Bir Satış Süreci Nedir?
“Girişimci satış süreci” terimi, bir müşteriyi satın almak ve ilerlememeye karar verirken ilerlemenin bir potansiyel müşteri olmasını sağlayan bir dizi aşama veya kilometre taşı olarak tanımlanabilir.
Her aşama, bir müşteriyi aşamalı olarak ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek için tasarlanmıştır. Her bölümün, müşteriyi satışa yaklaştırması için kullanılan kendi satış teknikleri vardır.
Bazı durumlarda, bir satış işlemi komut dosyalarını kullanabilir. Her bölüm için kodlama, nihai hedefin ne olduğuna bağlı olarak değişir. Senaryoları kullanma hakkında hatırlanması gereken önemli şey, sözlü olarak izlememeniz gerektiğidir. Her bölümde ne yapman gerektiğine dair bir fikir veren bir rehber görevi görmelidir.
Neden Bir Satış Süreci Olmalı?
İyi bir satış süreci, müşterilerinizle etkileşimlerinizi belirlemenize yardımcı olacak, takip etmesi kolay bir ilerleme verecektir. Takip edecek bir düzeniniz olduğunda, sohbeti daha etkili bir şekilde kontrol edebileceksiniz.
Basitçe söylemek gerekirse, bir satış işlemi daha fazla müşteri kazanmanıza ve daha fazla ürün satmanıza yardımcı olur. Satış süreci olan şirketlerin, almayan şirketlerden yüzde 18 daha fazla gelir elde ettikleri gösterilmiştir. İyi bir satış süreci size daha fazla iş kazandıracak.
Bir satış işleminin faydalarından bazıları şunlardır:
- Hangi satış tekniklerini kullanacağınızı hatırlamanıza yardımcı olur.
- Her bir potansiyel müşteriyle satış akışınızı planlamanıza yardımcı olur.
- Bir satış gücünüz olduğunda kullanacağınız satış sürecinin bir taslağını verir.
Satış İşleminizi Eşlemek
Satış sürecinizi oluştururken, akılda tutulması gereken önemli bir faktör var: izlediğiniz işlem uyarlanabilir olmalıdır. Evet, beklentinizle birlikte yaşayacağınız çeşitli aşamaları ana hatlarıyla belirteceksiniz, ancak satışın her aşamasını istediğiniz sırada tam olarak takip edemezsiniz.
Tamamdır. Uygulanabilir bir satış planınız varsa, ihtiyaç duyulduğunda taktikleri çabucak doğaçlama ve değiştirmeyi kolaylaştıracaktır.
Her satış süreci farklı olsa da, herhangi bir satış sürecinin sahip olacağı ortak faktörler vardır. Satış işleminiz, diğer girişimcilerin kullandığı işlemlerden farklı görünecek, ancak bu sonraki bölüm size kendi satış sürecinizi oluşturmak için gereken çerçeveyi verecektir.
Hazırlık
Bu aslında beklentinizle etkileşime geçmeden önce olan şeydir. Mümkün olduğunda, satış görüşmesi için mümkün olduğunca hazırlıklı olmalısınız.
Bu, ürününüz veya hizmetiniz hakkında onlarla konuşmadan önce beklentiniz üzerinde araştırma yapmanız gerektiği anlamına gelir. Bu aşamanın en önemli kısmı liderliği nitelemek. Mümkünse, bu özel müşteriyle iletişim kurmanın zamanınızı iyi kullanıp kullanmadığını öğrenin.
İşte sürecin bu bölümünde akılda tutulması gereken bazı şeyler:
- Bu ihtimal gerçekten benim hizmetime ihtiyaç duyuyor mu?
- Hizmetimi karşılayabilirler mi?
- Satın almaya açık olma olasılıkları nedir?
Her "kötü" ihtimalden kurtulabilirsin. Sorun yok. Gerçekten onlarla konuştuğunuzda, şirketinize uygun olup olmadıklarını öğrenmenize yardımcı olacak sorular soracaksınız.
İlk Etkileşim
İlk etkileşim, satış görüşmesinin başlangıcıdır. Kendinizi ve şirketinizi tanıtacağınız yer. Bu muhtemelen satış sürecinin en önemli parçası.
Niye ya?
Çünkü ilk izlenimini bırakacağın yer orası. Kendini etkili bir şekilde konumlandırman için en iyi şans bu. Kendinizi doğru şekilde konumlandırırsanız, satış sürecinin geri kalanını çok daha kolay hale getirecektir.
Şirketinizi Konumlandırın
Müşterinizi, şirketinizi, amacınıza uygun bir şekilde tanımlamasını sağlamak istersiniz. İlk etkileşim, bunun için en iyi yerdir.
Şirketinizi tanıtırken yapmanız gereken üç şey var. Olası müşteriye kim olduğunuzu söylemelisiniz, onlara neden önemli olduğunu söylemelisiniz ve ardından taleplerinizi kanıtlamanız gerekir.
Size şirketinizi tanıtırken, işinizin beklentiniz için neler yapabileceğini iddia edecek şekilde yapın. Dallas'ta bir peyzaj işiniz varsa, sadece “ABC Peyzaj işindeyim” demezsiniz. Dallas'taki müşterilere hizmet veriyoruz. ”Bu açıklama sizi adaletli yapmaz ve beklentiniz göz önünde bulundurularak farklı bir konum belirlemez.
Kendine daha ilginç ses çıkar. Bunun yerine, “ABC Landscaping ile birlikteyim” gibi bir şey söyleyebilirsiniz. Biz Dallas bölgesindeki en iyi çevre düzenlemesi şirketiyiz. ”Veya“ Ben Dallas bölgesindeki ev sahipleri için en uygun fiyatlı peyzaj çözümü olan ABC Landscaping ile birlikteyim. ”Talebinizi yapın ve sahip olun.
Neden Önemli Olduğunu Söyleyin
Onlara kim olduğunuzu söyledikten sonra, sizinle iş yaparak kazanmanın ne kadar fayda sağladığını söylemelisiniz. Açıkçası, şirketinizin çevre düzenlemesi yaptığını biliyorlar, ancak bu onlar için ne anlama geliyor? Hiçbir şey, onlara ne anlama geldiğini söylemedikçe.
Olası müşteriye ne yaptığınızı söylemeyin ve sonra onu bırakın. Bunun hayatlarını nasıl etkilediğini onlara bildir. Bir peyzaj firmasına sahipseniz, hizmetlerinizin evlerinde zengin ve dinlendirici bir ortam sağladığını bildirin. Onlara evlerinin değerini ne kadar artırabileceğini söyle.
Servislerinizin sağladığı faydaları vurgulayan kısa bir açıklama, potansiyel müşterinizin sizinle neden iş yapmayı düşünmeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olacaktır.
Kanıtla!
Son olarak, hizmetlerinizin bu yararı başkalarına nasıl sağladığına dair örnekler verin. Fayda talebinizi kanıtla desteklemeniz gerekir. Ne dediğini kanıtlamak için süslü gerçeklere ve rakamlara ihtiyacın yok; diğer müşterilere nasıl yardım ettiğinize dair sadece bir veya iki örnek. Önceki müşterilerden gelen referanslar varsa, bu daha da iyidir.
İhtiyaçları Keşfetmek
Bu, beklentinizi anlamaya başlayacağınız sürecin bir parçası. Bu bölüm, müşterinin sorunlarına yönelik olası çözümleri keşfetmek için mümkün olduğunca alakalı bilgi edinmeyi amaçlamaktadır.
Herhangi bir etkili satış süreci şart bu bölümü dahil et. Öncelikle kafalarına dalmadan, potansiyel müşterileri başarıyla adımlandıramazsınız. Bu yüzden, zihinleri nasıl okuyacağınızı bilmiyorsanız, harika sorular sorduğunuzdan emin olmalısınız. İstediğiniz soru türleri ne sattığınıza ve beklentinizin kim olduğuna bağlı olacaktır.
Her etkileşimde sorduğunuzdan emin olduğunuz bir soru listesine sahip olmak en iyisidir. Bunları önceden hazırlayabilir, böylece hazırlanabilirsiniz.
İşlemin bu aşamasında akılda tutulması gereken bazı önemli faktörler şunlardır:
- Müşteriye odaklan, kendine değil.
- Açık uçlu sorular en fazla bilgiyi elde eder.
- Aktif dinleme pratiği yapın.
- Atmaya başlamak için günaha karşı!
Sürecin bu kısmı çok önemlidir çünkü müşterinin sorunlarını onsuz nasıl çözeceğinizi bilemezsiniz. Tabii ki, zihin okuyabilirsiniz.
Sunum / Teklif
Bu, şu ana kadar inşa ettiğiniz an. Satış işleminizin önceki bölümleri sizi kaçınılmaz olarak bu aşamaya yönlendirecektir. Çözümünüzü atmanın zamanı geldi. Unutmayın ki, ürün veya hizmetinizi hazırlama zamanı gelmedi.
Bu bilerek yapıldı.
Satışta kazanmak istiyorsanız, ürününüze odaklanamazsınız, çözümlere odaklanmalısınız. Onlara bir ürün satmayın, sorunlarını çözmeyin.
Ne anlama geliyor? Potansiyelinizin hayatını kolaylaştıracak müşteri odaklı bir çözüm sunmak demektir.
Sürecin bu bölümüne hazırlanmak için kendinize aşağıdaki soruları sormalısınız:
- Potansiyelimin sorunlarının altında yatan sebep nedir?
- Ürün veya hizmetim bu sorunu nasıl çözüyor?
- Teklifimi kabul ederlerse, potansiyel müşterinin sonucu ne olacak?
- Bunu, değeri görme ihtimalimi artıracak şekilde nasıl iletebilirim?
- Muhtemelen sahip olacakları itirazlar nelerdir? Bunları önceden nasıl ele alabilirim?
Bu soruları cevaplayabildiğiniz zaman, çözümünüzü sunmaya hazır olacaksınız. Ürününüzün özelliklerinden daha çok fayda ve sonuçlara odaklandığınızdan emin olun. Bu, potansiyel müşterinizin teklifinizi neden kabul etmesi gerektiğini görmesini sağlayacak şeydir.
Yakın
Sahadan sonra, satın almalarını sağlama zamanı. Bu bölüm çok karmaşık olmamalıdır. Bazen basit bir yaklaşım en iyisidir. Sadece iş isteyin. Bu kadar basit.
Yine de bunu yapmadan önce, sizin ve beklentinizin aynı sayfada olduğundan emin olun. Şu ana kadar bahsettiğiniz bazı önemli noktaları gözden geçirin ve potansiyel müşterinin daha fazla sorusu olup olmadığını öğrenin. Burası ayrıca ortaya çıkabilecek olası itirazları da ele alacağınız yerdir.
Potansiyelinizin sorularını cevapladığınızda, satışı kapatmaya hazırsınız. Siparişi isteyin.
Yerine Getirmek ve İlişkileri Desteklemek
Müşterinizle karlı ve uzun vadeli bir ilişki istiyorsanız, müşteri satın alma işleminden sonra satış işlemi bitmez. Tabii ki, bazı iş kollarında, her satış işlemseldir. Fakat her zaman böyle olmak zorunda değildir.
Müşterinizden şirketinizden satın almanız söz konusu olduğunda, markanıza taahhütte bulunmalarını sağladığınız anlamına gelir. İlişkiyi derinleştirmeye devam etmenin yollarını bulmalısın.
Akılda tutulması gereken bazı şeyler:
- Müşteri satın aldıktan sonra, verdiğiniz sözleri yerine getirmeniz gerekir. Mümkünse, belirlediğiniz beklentileri aşın. Zappos’un örneğini takip edin.
- Mümkünse müşterilerinizle istişare rolü üstlenin. Uzmanlığınızı daha başarılı olmalarına yardımcı olmak için kullanın.
- MÜKEMMEL servis sağlayın. Apple'dan bir ipucu alın.
Müşterilerinizle ilişkilerinizi geliştirmeye devam edin, onların tekrar eden işlerini kazanacaksınız. İşinizi iyi yapın, müşterileriniz şirketiniz için marka misyonerleri haline gelecektir.Müşteri ilişkilerinizi derinleştirmek kelimenin tam anlamıyla müşterinizi çoğaltmanıza yardımcı olabilir.
Sonuç
Girişimci satışlarda başarılı olmak, satış görüşmelerinizi nasıl kontrol edeceğinizi öğrenmek anlamına gelir. Uygulanabilir bir satış süreci yaratır ve geliştirirseniz, gerçek ödeme yapan müşteriler haline gelmek için daha fazla potansiyel edinmek daha kolay olacaktır.
Konuşmalarınız üzerinde daha fazla kontrole sahip olduğunuzda, markanızın değerini görmesi için potansiyel müşterilerinizi etkin bir şekilde ikna etme kabiliyetiniz konusunda daha kendinden emin olacaksınız. Bir satış süreci, işinizin büyümesinin çok önemli bir bileşenidir.
Karanlıkta far kullanmadan araba kullanmaya devam etmeyin. Satış işleminizi şimdi geliştirmeye başlayın.
Shutterstock Üzerinden Müşteri Fotoğrafı
5 Yorumlar ▼
