Bir soru ile başlayalım.
İşletmeniz fiziksel bir üründen ziyade bir hizmet sağlıyor mu?
Eğer öyleyse, muhtemelen sunduğunuz değerin değerini görmek için potansiyel alma zorlukları anlıyorsunuz. Sonuçta, müşterinin göremediği bir şeyin özelliklerini ve faydalarını açıklamak her zaman kolay değildir, değil mi?
Söyleyeceğim şeylere inanması biraz zor olabilir.
$config[code] not foundMaddi olmayan ürünleri satmak düşündüğünüz kadar zor değildir. Hayır, gerçekten değil! Doğru yöntemleri kullanırsanız, tekliflerinizin sunduklarınızdaki değeri görmesini sağlayabilirsiniz.
Servis tabanlı bir işiniz varsa, bu gönderi daha etkili bir şekilde satmanıza yardımcı olacaktır. Bu ipuçlarını uygulamaya koyduğunuzda, potansiyel müşterilerinizin müşteri olmaya çok daha açık olduğunu fark edeceksiniz.
Sorun nedir?
Maddi olmayan hizmetlerin satışının zor olmasının nedeni, müşterinin görebileceği gerçek bir ürün bulunmamasıdır. Onlara nasıl çalıştığını gerçekten gösteremezsiniz. Özellikleri ve faydaları görmek kolay değildir.
Bu, hizmetinizin onlara nasıl faydalanacağını görme ihtimalini bulabilecek bir resim çizebilmeniz gerektiği anlamına gelir. Bu kolay değil. Bir Ewok'un daha önce hiç Yıldız Savaşları görmemiş biri için ne olduğunu açıklamaya çalışmak gibi. Doğru şekilde açıklıyor olabilirsiniz, ancak diğer kişinin neden bahsettiğinizi bildiğinden emin olamazsınız.
Evet, sadece bir Star Wars referansı kullandım.
Hizmet satışının anahtarı, potansiyel müşterinizin sorunlarını anladığınızı göstermeye odaklanmaktır. Bunları nasıl çözeceğinizi bildiğinizi de kanıtlamanız gerekir.
Satış Hizmetleri İçin İpuçları
Ürün Ol
Servis tabanlı bir işletme işletiyorsanız, ürün SİZİNDİR. Bu, kendinizi hizmetinizi sattığınız kadar satmanız gerektiği anlamına gelir. Kendi özellik ve avantajların var, değil mi?
Müşterilerin müşteri olmalarını istiyorsanız, sizi güvenilir ve güvenilir biri olarak görmelerini sağlamalısınız. Onları senden sevmelerini sağlamalısın.
Muhtemelen bunu zaten biliyorsunuzdur, ancak insanlar bildikleri, sevdikleri ve güvendikleri kişilerden satın alırlar. Potansiyel müşterilerinizle güçlü bir bağlantı kurmak için çok çalışmanız önemlidir.
Satmaya çalışmadan önce ilk önce bir ilişki geliştirmelisin. Bir ilişki kurmak. Seni tanımalarına izin ver. Daha iyi bir ilişki kurma konusunda ne kadar iyi olursanız, o kadar fazla anlaşma yapma şansınızı arttırırsınız.
Beklentinizin İhtiyaçlarını Anlayın
Çünkü ürün sizsiniz, kendinizi doğru şekilde nasıl konumlandıracağınızı bilmek zorundasınız. Bu, müşterinizin sizi kaynakları olarak görmesini sağlamak anlamına gelir. Sorunlarını çözebilecek olanın siz olduğunu görmeleri için onlara ihtiyacınız var.
Sorunlarını çözecekseniz, sorunlarının ne olduğunu anladığınızı kanıtlamanız gerekir. Onları olabildiğince iyi tanımanız için etkili sorular sormalısınız.
Harika sorular sormanın harika yanı, potansiyel müşterinizi tanımanıza izin vermemesidir, aynı zamanda daha iyi bir bağlantı kurmanıza yardımcı olur. Beklentin sana kendini anlattığında, sana daha çok güvenmeye başlayacak. Çünkü onun ihtiyaç ve isteklerine gerçekten ilgi duyuyorsunuz.
Sonuçlara Odaklanın
Sonunda, potansiyel müşteriniz sunduğunuz hizmeti önemsemiyor. Onlara nasıl yardım edeceğini umursuyorlar. Seni işe aldıktan sonra ne olacağını umursuyorlar. Sonuçlara odaklanman gerekiyor.
Potansiyel müşterinizi müşteri olmaya ikna etmek, hizmetlerinizi kullanmaya başladıktan sonra hayatın nasıl olacağını göstermek demektir. Onlar için çalışırken, işlerin ne kadar kolay olacağını görmelerini sağlamalısınız.
İşte bir örnek.
Liderlik danışmanı olduğunuzu varsayalım. Şirketlerin liderlerini daha etkili hale getirmelerine yardımcı oluyorsunuz. Potansiyelinizin işini kazanmak istiyorsanız, yapacaklarınız hakkında konuşmaya çok fazla zaman harcayacaksınız. Takımlarının ne kadar verimli olacağı hakkında konuşacaksınız. Sonuç olarak gelirlerini ne kadar artıracakları hakkında konuşacaksınız.
Beklentilerinizin bilmesi gereken şey budur.
Duygulara Odaklan
Duygular önemlidir. Niye ya? Çünkü duygu, karar vermemizin çoğunu tetikleyen şeydir. Bu doğru. Kararlarımızı nasıl hissettiğimize dayanarak verme eğilimindeyiz.
Satış uzmanı Jeffery Gitomer'e göre, “Kafa fiyata, kalp cüzdana bağlı. Kalp tellerinden sarsılırsanız, cüzdan arka cebinden fırlar. ”
Potansiyel müşterinin duygularına itiraz edersen, satışı kazanacaksın. Bu herhangi bir etki için geçerli. İnsanların harekete geçmelerini sağlamak için bir şeyler hissetmelerini sağlamalısınız.
Elbette, duygularına hitap etmek için, ne hissetmek istediklerini bilmeniz gerekir. Ne hakkında tutkulu olduklarını bilmen gerekiyor. Ve onu sohbette açman gerek.
Ayrıca, potansiyel müşterinizi nasıl rahat hissetmenizi sağlayacağınızı bilmeniz gerekir, Sizinle iş yapma fikri ile güvende olmak isterler. Güvenlik hissi duyduklarında, müşterileri olma konusunda kendilerini daha iyi hissetmelerini sağlar.
Tabii ki bu, mantığa itiraz etmemeniz gerektiği anlamına gelmez. Hizmetinizin neden beklentiniz için uygun olduğu konusunda hala mantıklı nedenler vermeniz gerekiyor.
Son olarak, duyguları kendiniz göstermek için korkamazsınız. Hayır, arkanızdaki bir John Williams müzik notasıyla uzun ve tutkulu bir konuşma yapmanız gerektiğini söylemiyorum.
Sadece, beklentilerinize yaptıklarınız hakkında tutkulu olduğunuzu göstermenin iyi bir fikir olduğunu söylüyorum. Onlar gibi insanlara yardım etmeyi ne kadar sevdiğini bilmek zorundalar. Bu tür bir duygu, insanların bağlanabileceği şeydir.
Sosyal Prova Kullan
Görülemeyen veya dokunulamayacak bir şey sattığınızdan, teklifinizdeki değeri görmeniz için potansiyelinize ulaşmanın başka yollarını bulmanız gerekir. Onlara yatırıma değer olduğunu kanıtlamanız gerekir.
Sosyal kanıtlara ihtiyacınız var.
“Etki: Bilim ve Uygulama” adlı kitabında Robert Cialdini, birçok insanın da aynı şeyi yaptığını bilirlerse, insanların belirli bir eylemde bulunma ihtimalinin daha yüksek olduğunu tartışıyor. Başkalarının hizmetlerinizi kullandığını ve bunun için bir fayda sağladığını gösterme olasılığını gösterebilirseniz, işlerini kazanma şansınızı büyük ölçüde artıracaksınız.
Bunu yapmanın birkaç yolu var.
Hikaye anlatma bu konuda oldukça etkilidir. Her zaman emrinde bir kaç hikaye olmalı. Bunlar, potansiyel müşterinize benzeyen diğer müşterilere nasıl yardım edebileceğinizle ilgili hikayeler olmalıdır. Onlara çözebildiğiniz belirli problemlerden bahsedin. Potansiyel müşteriniz için yapabileceklerinize somut bir örnek vermenin etkili bir yoludur.
Tabii ki, referanslar da faydalıdır. Hizmetlerinizi satmanın, önceki müşterilerinizin sizin için satmasını sağlamaktan daha iyi bir yolu var mı?
SellMax'ın kurucusu Tony Pour, bu sosyal kanıt yönteminin kullanılmasının işine çok yardımcı olduğunu buldu.
“Gerçek ürünleri satmadığımızdan, müşterilerimizi rahatlatmak için çok çalışmak zorundayız. Web sitemizde, hizmetlerimizi kullanan önceki müşterilerin referansları var. Bu, sözlerimizi yerine getirebileceğimizi umut ediyor. ”
Hizmetinizi pazarlarken, her zaman memnun müşterilerinizden gelen birkaç referans ifadesi ekleyin. Beklentiler bunları gördüğünde, onları daha kolaylaştıracak. Hizmetiniz önceki müşterileriniz için çalışıyorsa, beklentileriniz için de çalışması gerekir, değil mi?
Şirketinizi Farklılaştıran Bir Marka Yaratın
Güçlü bir marka oluşturmak, herhangi bir şirketin başarısı için çok önemlidir, ancak özellikle hizmet tabanlı şirketler için önemlidir. Yine, potansiyel müşterin teklifinizi gerçekten göremediğinden, daha derin bir seviyeye bağlanmak için bir şeye ihtiyaçları var.
İşiniz için güçlü bir markanın yapabileceği şey budur.
Markanız sizi rakiplerinizden ayıracak olandır. Potansiyel müşterilerinize sizi sektörünüzdeki diğer şirketler arasından seçmeniz için bir neden sunar.
Markalaşma, şirketinizin kim olduğunu ve ne anlama geldiğini tanımlamakla ilgilidir. Bunu anlamanız çok önemli. Kendinizi tanımlamazsanız, diğerleri sizin için yapacak ve bu her zaman sizin lehinize çalışmayacaktır.
Peki marka nedir?
Jeff Bezos en iyi tanımı verir:
“Markanız, siz odada değilken insanların sizin hakkınızda söylediklerini.”
Ne için bilinmesini istediğinizi belirleyin. Odada olmadığınız zamanlarda başkalarının sizden ne söylemesini istediğinizi belirleyin.
İşte hatırlanması gereken önemli bir nokta. Marka, “ne” ile ilgili değil. Bu “neden” ile ilgili. Markanız hakkında niye ya ne yaparsan yap. Simon Sinek, ünlü TED Konuşmasında, inandıklarınıza inananlarla iş yapmaya odaklanmanız gerektiğini söylüyor. İnançlarınız markanızdır.
Başarılı marka bakış açısı ile ilgilidir. Sizi, kalabalığın arasından sıyrılacak bir marka perspektifinizdir. Eşsiz marka bakış açınızın ne olduğunu öğrenin ve hedef kitlenize iletmek için çok çalışın. Size hizmet etmek istediğiniz kişilere bağlanmak için bir yol sunar.
Sonuç
Maddi olmayan ürünleri satmak çok zor olmak zorunda değildir. Gördüğünüz gibi, çoğu kim olduğunuzu satmakla ilgili. Bu konuda en iyi şey, zaten benzersiz olmanız. Tam olarak senin gibi olan başka kimse yok.
Otantik benliğiniz olduğunda ve beklentilerinizin sizi sevmesini ve güvenmesini nasıl sağlayacağınızı bildiğiniz zaman, daha fazla anlaşma yapmak çok daha kolay hale gelecektir. Bu gönderide verilen ipuçlarını kullanarak, insanların satın alma konusunda heyecanlı oldukları bir ürüne girebilirsiniz.
Shutterstock ile Tablet Fotoğraf
4 Yorumlar ▼
