Ticari büyüme herkese satış yapmakla ilgili değildir; her birine satış yapmakla ilgili sağdaki - yani, “nitelikli” bir olasılık olan herkes.
Herkese satış yapmaya çalıştığınızda çabalarınız çok geniş. Odaklanmadınız ve yakında başarısızlıkla karşı karşıya kalacaksınız, çünkü başkalarının gözünde değeri anlamadan bir şeyler satmaya çalışmakla zaman harcıyorsunuz - ya da ürün veya hizmetiniz için gerçekten uygun olup olmadıklarını bile. Kısacası, bu alandaki şirketlere / kişilere kalifiye değilsiniz.
Kalifikasyon - yani, etkili araştırma ve bilgi toplama - sahip olmanız gereken müşterilere sizi yönlendirir.
Kalifiye adaylar 4 adımdan oluşur:
1. Ürün veya hizmetinizin gerçek değerini anlayın. Her ne satıyorsanız, “her ne” ise, bir şeydir. Servis sağlayıcınız olsa ve kendi başına bir ürününüz olmasa bile, kesinlikle ne satıyorsanız ve bir ürün olarak ne düşünüyorsunuz. Bu ilk adım.
Şimdi, neden insanlar / şirketler buna ihtiyaç duyuyor? Onlar için ne yapar? Onlara nasıl yardımcı olur? Açık ol.
- Örnek: Siz sadece bir saatlik zamana değen bir danışman değilsiniz. Aksine, insanların müşteri tabanlarını ve yıllık satışlarını artırmak için bir strateji oluşturmalarına yardımcı olmak için tasarlanmış bir program satan bir satış koçusunuz.
2. DSÖ'nün ihtiyaç duyduğunu veya istediğini anlayın. İlk noktaya verilen cevapları öğrendikten sonra cevap vermek daha kolaydır. Gerçek değeri (veya faydayı) öğrendikten sonra, kimi hedefleyeceğiniz konusunda daha iyi bir fikriniz olur.
- Örnek: Artık hizmetinizin değerini anladığınıza göre, daha önce satış deneyimi olmayan küçük işletme sahiplerinin programınıza gerçekten ihtiyacı olan insanlar olduğunu fark edersiniz.
3. Hedef pazarınızı tanımlayın. Şimdi kim ve ne hakkında iyi bir fikriniz olduğuna göre, bu potansiyel müşterileri hedeflemek için etkili bir sistem oluşturabilirsiniz.
Hedef pazarlama, belirli bir grup potansiyel müşteriye odaklanan belirli bir yapılandırılmış süreci takip ediyor. Etkili olmak için potansiyel müşteri alanını daraltmanız gerekir. Öncelikle odaklanmak için pazarınızın bir bölümünü seçin.
- Örnek: 1. adımdan itibaren, satış koçluk programınızın değerini şimdi biliyorsunuz. 2. adımdan itibaren, ihtiyacı olan grubun daha önce satış deneyimi olmayan küçük işletme sahipleri olduğunun farkındasınız.Bu nedenle, bu fırsat havuzuna bakarak BT uzmanlarının iyi bir hedef segment olduğunu belirlersiniz, çünkü mükemmel bilgisayar ve web becerilerine sahip olsalar da, genellikle etkili satış becerilerinden yoksundurlar.
4. İdeal müşteriniz hakkında net bir vizyon sahibi olun. Hala daha fazla parçalamak zorundasın. Bu, kendinize aşağıdaki soruları sormayı da içerir: Satın alma kararını verme kabiliyetinin yanı sıra ürününüz için ödeme yapma kabiliyeti nedir? Coğrafi olarak neredeler? YG nedir? Başka bir deyişle, onlarla geçireceğiniz zaman, gerçekleştireceğiniz gelire eşit veya daha düşük mü?
- Örnek: İleriyi düşündükten sonra, ileriye dönük hedef pazarınızın en az 2 yıl boyunca faaliyet gösteren BT ofislerinden oluştuğunu, ofisinizden 75 mil yarıçapı içinde olduğunu ve yıllık 500.000 dolar veya daha fazla gelir elde ettiğini belirlersiniz.
Satış ve pazarlamaya başlamadan önce bu dört noktanın bilinmesi önemlidir. Gerçek satış sürecine yaklaştığınızda bu bilgiye sahip olmak, potansiyel müşterileri daha iyi bir şekilde nitelemenize yardımcı olacaktır.
Şuna bak:
- Kimlerle çalışmak istediğinizi biliyorsunuz (ideal müşteri)
- Ürün veya hizmetinize kimin ihtiyacı olduğunu biliyorsunuz.
- Pazarı hedeflediğinizde ve ihtiyaç duyanların önüne geçtiğinizde, birlikte çalışmayı tercih ettiğiniz kişilere göre daha fazla nitelendirebilirsiniz; Böylece, alan daha da daraltılır.
Burası bilgi toplamanın gerçekleştiği yerdir. Alanı siz tanımladınız ve onlara pazarlıyorsunuz. Gerçekten sunduğunuz şeye ihtiyaç duyduklarından ve ideal müşteri kalıbınıza uygun olduklarından emin olmak için sormanız gereken tüm soruları sorun.
Bu iki alan karşılandığında, SATABİLİRSİNİZ. Satış, bu senaryoda gerçekten bilgi vermek. Alanı daralttınız ve şimdi gerçekten nitelikli bir olasılığın karşısındasınız. Sahip olduğunuz bilgileri - ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını, maliyeti, süreci - ayrıntıları sunma zamanı.
Potansiyel olarak bulmacanın parçalarını birleştiriyorsunuz. Avantajları net bir şekilde görmelidirler çünkü işinizi bu noktaya kadar yürüttünüz.
Vaktini veya zamanını boşa harcamamışsın.
Bu yüzden kalifikasyon çok önemli. Görevde kalmanıza ve zamanınızı akıllıca kullanmanıza yardımcı olur. İşinizi en baştan yaptığınızda, asla müşteri olmayacak insanlarla zaman geçirmekten kaçınırsınız. Daha az hayal kırıklığı hissedeceksiniz, çünkü gerçek kalifiye müşteri adaylarından, dünyaya rastgele yaklaşmaktan daha fazla satış yapacaksınız.
Her satın almak istediğiniz kavramın etrafında satış planınızı oluşturun Sağdaki ve oyunun önünde olacaksınız - ve rekabet.
* * * * *
