Satış ve pazarlama arasındaki ilişki her zaman kötü bir rap aldı. Sonuçta, her iki takım da aynı nihai hedefi paylaşıyor ve bu da geliri artırıyor. Sorun, yoldaki başarılarını ölçmek için farklı ölçütler kullanmalarıdır. Satışın kapalı anlaşmalar ve kazanılan dolarlar için belirli kotaları vardır. Diğer taraftan, pazarlamacılar, gösterimler, tıklamalar ve potansiyel müşteriler gibi ölçümleri kullanır.
Sonuç olarak, satış ve pazarlama arasındaki çabaları koordine etmek her zaman zor olmuştur. Pazarlama çabaları ile satış sonuçları arasındaki noktaları bağlamak daha da zor olabilir. Son birkaç yılda, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) çözümleri, satış ve pazarlama araçlarını tek bir platformda birleştirerek her şeyi değiştirdi. Bir CRM herkesin eksiksiz müşteri bilgilerine tek bir yerden erişmesini ve kullanmasını sağlar. Şimdi, satış ve pazarlama, bir müşteriyle kimin ilgilendiği, nasıl yaptıkları, müşterilerin nasıl yanıt verdiği, huninin neresinde ve daha fazlası hakkında ortak bir görüşü var.
$config[code] not foundKüçük ve orta ölçekli işletmeler için, CRM daha büyük işletmelerle aynı teknolojiyi sağladığı için özellikle çok büyük bir nimet olmuştur. Ve şimdi, B2B'ler, CRM'i satış ve pazarlama arasındaki boşluğu kapatmak için her zamankinden daha vazgeçilmez kılan üç dramatik değişimin ortasında.
Müşteriler daha sonra meşgul
İlk değişiklik müşterilerinizin kendileriyle ilgili. Tipik bir B2B müşterisi, doğrudan bir tedarikçiyle bağlantı kurmadan önce satın alma sürecinde yüzde 57'dir. Bunun nedeni, bugünün müşterilerinin kendiniz, ürününüz ve rakipleriniz hakkında kendilerini tamamen eğitinceye kadar satış temsilcilerinizle konuşmak istememeleridir. Bunu kapsamlı çevrimiçi araştırmalar yaparak ve akranlarıyla şahsen ve sosyal medya aracılığıyla konuşarak yaparlar.
Müşterileri, sensiz araştırmalarına başlayarak, satış döngüsünü kısalttı ve satış ve pazarlama arasındaki çizgiyi bulanıklaştırdı. Bu, müşterilerle nerede ve ne zaman ilgilenileceğini ve kiminle ilgilenmesi gerektiğini bilmeyi zorlaştırır. İyi bir CRM, potansiyel müşterilerin hangi eylemleri gerçekleştirdiği, bu işlemlerin içeriğinin ne olduğu ve en iyi yanıtınızın ne olduğu konusunda görünürlük sağlayarak bu kararları almanıza yardımcı olacaktır.
Örneğin, CRM’niz Twitter feed'iniz üzerinden bir eğitici videoya erişildiğini gösteriyorsa, pazarlama bir beyaz sayfa içeren bir e-posta ile devam edebilir. Öte yandan, bir şirket şirketin web sitesinden bir denemeye tıklarsa, satışlar sıcak bir fırsatta ellerinden gelenin en iyisini yapmak için çabucak atlamaları gerektiğini bilir.
Hesap Tabanlı Pazarlama Potansiyelini Kanıtlıyor
B2B pazarlamasında bir sonraki büyük değişiklik strateji ile ilgilidir. Bugünün müşterileri, yalnızca baktıkları ürünler konusunda daha eğitimli değil, aynı zamanda seçebilecekleri daha fazla seçeneğe sahipler. Sonuç olarak, pazarlama malzemelerinizden başka hiçbir yerde bulamayacakları bir şey sunmasını beklerler.
Pazarlamacılar bu yüksek beklentileri geniş bir ağ oluşturarak karşılayamazlar, bu nedenle hesap tabanlı pazarlamaya (ABM) doğru kayma olduğunu görüyoruz. ABM yoğun bir şekilde daha küçük kazananlar yerine daha az büyük kazanca odaklanmak için yüksek oranda kişiselleştirilmiş pazarlama kullanıyor. Ve sonuçlarla tartışmak zor. YG'yi ölçen pazarlamacıların neredeyse yüzde 85'i ABM'nin diğer tüm pazarlama yaklaşımlarından daha yüksek getiri sağladığını söylüyor.
CRM, ABM'de kritik bir rol oynamaktadır, çünkü satış ve pazarlamanın başarılı olmasının anahtarı olan kusursuz müşteri deneyimlerini yaratma konusunda yakın işbirliği içinde çalışmasını sağlar. Aynı sistemde aynı bilgilerle çalışmak, en değerli hesapları tanımlamayı kolaylaştırır, doğru karar vericilerden sıyrılmaz ve en etkili kişiselleştirilmiş kampanyaları düzenler.
B2B için üçüncü ilgi çekici gelişme, CRM ve ABM'yi daha da güçlü kılan bir teknoloji atılımıdır.
AI Otomasyon İçin Büyük
Günümüzün sürekli değişen dijital, sosyal, mobil müşterileri ile etkin bir şekilde etkileşim kurmak, herhangi bir satış veya pazarlama ekibi için zorlu bir başarıdır. Ve özellikle sınırlı kaynaklara sahip KOBİ'ler için zorlu. İyi bir CRM zaten sizi rutin görevlerden kurtarıp müşteri yolculuğunu destekleyen kilit süreçleri otomatikleştirerek kazancını kazanıyor. Fakat şimdi, yapay zeka otomasyonu, satış ve pazarlama profesyonellerinin sadece birkaç yıl önce hayalini kurduğu bir yere götürüyor.
AI ile CRM, satış ve pazarlama ekiplerine bir anlaşmanın yaşam döngüsü boyunca adım adım rehberlik edebilir - her şey doğru içeriği doğru kişiye doğru zamanda ve doğru kanalda elde etmekle ilgilidir. Hangi hesapların değerli müşteriler olmak için en büyük potansiyele sahip olduğunu belirleyerek başlar. Ardından, bir hesap içinde hangi yolun izlemenin daha değerli olacağını seçer. Hangi kanalın büyük olasılıkla bir cevap talep edeceğini ve herhangi bir potansiyel müşterinin daha sonra hangi eylemi gerçekleştireceğini tahmin edebileceğini tahmin edebilir ve daha sonra aktifleştirilmek için en iyi katılım şeklini önerebilir. Pazarlamanın veya satışların bir sonraki hamleyi yapması gerekip gerekmediğini ve hatta onları en etkili şekilde bir anlaşmaya yönlendirmek için hangi içeriği paylaşmaları gerektiğini size söyleyebilir.
Akıllı KOBİ'ler, AI ve ABM gibi yeni teknolojileri ve stratejileri uyarlamanın en hızlı ve en kolay yolunun, onları mevcut iş süreçlerine otomatik olarak entegre eden bir CRM seçmek olduğunu öğrendiler. Her gelişmeyle birlikte, CRM daha güçlü hale gelir ve satış ile pazarlama arasındaki boşluğu kapatır. Satış ve pazarlama arasındaki sıkı ilişkiler müşterilerinizle daha güçlü ilişkilere yol açar - ve her şey doğru CRM ile başlar.
Shutterstock ile CRM Konsept Fotoğraf
Daha fazla: Dreamforce, Sponsorlu 4 Yorumlar ▼
