Satış, bir girişimcinin hayatının önemli bir bileşenidir. Etkili bir şekilde satamazsanız, müşteri kazanamazsınız.
Etkili bir şekilde satış yapabilmek, potansiyellerini nasıl azaltacağını bilmek anlamına gelir. Potansiyel müşterilerinizin sizinle rahat hissetmesini sağlamalısınız. İnsanlar tanıdıkları, sevdikleri ve güvendikleri kişilerden satın alırlar.
Sorun
Söylediklerine tamamen ilgisiz olan bir müşteriyi kaç kere seçtin? Hepimiz oradaydık ve hiç eğlenceli değil.
$config[code] not foundBazen, ürününüzü bir tuğla duvara fırlatıyormuş gibi hissedersiniz. Bazı nedenlerden dolayı, beklentileriniz sunduğunuz şeylere cevap vermiyor.
Bu Neden Olur?
Bu, birçok girişimcinin karşılaştığı bir durum. Özellikle satışta geçmişi olmayanlar. Başkalarını taşıma sanatında fazla deneyiminiz yoksa, başa çıkmak özellikle zor olabilir.
Birçok girişimci, potansiyel müşterilerin kendilerini nasıl rahat hissetmelerini sağladığını öğrenemediğinden, kendilerini yetersiz satış sahaları vererek buluyorlar. Beklentinin koruması var, ki bu da hepsini kırmak imkansız hale getiriyor.
Bir Kevlar yeleğini kürdan ile delmeye çalışmak gibi bir şey. Sonuçta, satış çağrılarının çoğu, almayı reddetme ihtimaliyle sona erer.
Pek çok insan, bir dahi satış adımının satın alma ihtimalinin artması için gerekli olduğunu düşünerek hata yapar. Ürününüz veya hizmetiniz için mantıklı ve rasyonel bir durum oluşturursanız, birisinin sizden satın almasını sağlamak kolay olmalı, değil mi?
Yanlış. Tamamıyla hatalı.
Bu şekilde çalışmıyor.
Mesele şu ki, insanlar oturup tanımadıkları birinden bir satış perdesini dinlemek istemiyorlar. Bir problemi çözmelerine yardım etmeyi gerçekten arzu eden biriyle iş yapmak istiyorlar.
Durumlarına gerçekten ilgi duyduğunu gösterdiğin zaman, beklentin savunmasını düşürecek ve içeri girmene izin verecek. Zorlu satış sahalarıyla yollarını açmaya çalışmaktan çok daha kolay. Potansiyel müşterilerinizi rahat ettirmek için ipuçları aşağıdadır.
1. Rapport oluşturun
Ürününüzü atmak için bu kadar acele etmeyin. Ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşmak için acele etmeniz gerekmez. Elvis Presley'in sözleriyle “sadece aptallar acele eder”.
Evet, satışlarla ilgili bir blog gönderisine bir Elvis referansı ekledim. Ve bununla gurur duyuyorum.
Beklentinizin söylediklerinize açık olmasını istiyorsanız, sizi daha iyi tanımalarını sağlayın. Onları daha iyi tanıyın. Görüşme yapmak. Saçını sal.
Potansiyel müşterinizle ne kadar çok konuşursanız, daha derin bir ilişki kuracaksınız. Ürününüzü geliştirme zamanı geldiğinde bunu yaptığınız için memnun olacaksınız. Bunun nedeni, beklentinizin sizi sevmeye ve güvenmeye başlamış olmasıdır.
Bazı ortak alan alanları bulun. Sizinle aynı türde yiyeceğin tadını çıkarabilirler. Belki aynı filmleri izlerler. Belki de ortak noktalarınız var. Benzer olduğunuz alanları bulun ve kullanın!
2. Yansıtma Tekniğini Kullanın
Aynalama tekniği, beklentiniz için daha zevkli olmak için kullanabileceğiniz harika bir psikolojik araçtır. İşe yarıyor, çünkü insanlar kendilerine en çok benzeyen insanlarla ilişki kuruyorlar. Bu yüzden aynalama çok önemlidir.
Yüz yüze bir etkileşim içindeyseniz, beklentinizle aynı duruşu benimseyin. Duruşlarını değiştirdiklerinde, duruşunuzu da değiştirin.
Uyarı: Bu konuda çok açık olmayın. Onları% 100 taklit etmeniz gerekmez. Eğer duruşları değiştirirse, duruşlarını kabul etmeden önce 10 - 20 saniye bekleyin. Doğal görünmesi gerekiyor. Bu, potansiyel müşterilerinizin kendilerini rahat hissetmelerine ve rahat etmelerine yardımcı olacaktır.
Etkileşiminiz telefonda gerçekleşiyorsa, yansıtma tekniğini hala kullanabilirsiniz. Nasıl konuştuklarına dikkat et. Yavaş ve kasıtlı bir hızla mı konuşuyorlar? Yoksa hızlı teslimat yapıyorlar mı? Konuşma kalıplarını eşleştirdiğinizden emin olun.
Tekrar tekrar kullandıkları bazı ifadeler varsa, birkaç kez kendiniz kullanın. Abartmadığınız sürece, müşterinin kendi ifadelerini kullanmak, söylediklerini dikkate aldığınızı gösterir. Beklentiler bunu seviyor ve savunmalarını atmanın harika bir yolu.
3. Gülümseme Sıkça
Gülen, etkileşime girdiğiniz kişilerin gözünde daha güvenilir görünmenizi sağlamak için bilimsel olarak kanıtlanmıştır. Potansiyel müşterilerinizin kendilerini rahat hissetmelerini ve rahatlamalarını sağlamanın kolay bir yoludur.
Gülen arkadaşça iletişim kurar. İstediğin bu.
Gülümsediğinde etkileşimi aydınlatırsın. Beklenti sizi her zaman kaşlarını çattığınızdan daha ulaşılabilir görecek.
Aynada olduğu gibi, telefonda olsanız bile bu yapılmalıdır. İnsanlar gülüşünü duyabilir. Hayır, gerçekten yapabilirler. Söz veriyorum. Bana inanmıyor musun? Şuna bir bak.
4. Onları Konuşun
“Nasıl Kazanılır ve İnsanları Etkiler” adlı kitapta Dale Carnegie, etki kazanmanın diğer insanlara gerçek bir ilgi göstermemizi gerektirdiğinin altını çizer. Bu yüzden satış pistine acele etmek çok feci bir hataydı.
Şirketinizin ne kadar harika olduğu hakkında konuşmak için çok endişeli olduğunuzda, potansiyel müşteriniz veya durumunuzla gerçekten ilgilenmediğiniz mesajını gönderirsiniz. Carnegie, yapılacak en iyi şeyin, görüşmenizin çoğunu yapma olasılığınızı teşvik etmek olduğunu savunuyor.
Kendin hakkında konuşmak yerine, kendileri hakkında konuşsun. Bu en iyi soruları sormakla yapılır. Mümkün olduğunca çok bilgi ortaya çıkarmak için tasarlanmış sorular sormak istersiniz.
Bunun iki faydası vardır:
- Beklentin seninle ne kadar konuşursa, sana o kadar güvenmeye başlayacaklar. Onlarla çok ilgilendiğiniz gerçeğini takdir edeceklerdir.
- Sizinle görüşme olasılığınızı teşvik etmek, sorunlarını nasıl çözebileceğinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
Konuşmayı yapma şansını yakala ve onların güvenini kazanacaksın.
5. Dikkatle Dinleyin
Konuşmanızın çoğunu yapma olasılığınızı teşvik etmek iyi bir fikir ise, mantıklı bir şekilde dinlemeye hazırlıklı olmanız gerekir. Soru sorurken, olabildiğince fazla bilgiyi anlamak ve saklamak önemlidir.
Bu, fikrinizi sorgulamanın zamanı değil. Cazip gelse de, bu zamanı atmaya başlamak için kullanmamalısınız.
Konuşmanın tek doğru zamanı, beklentinin ne dediğini açıklığa kavuşturmak. Amaç, potansiyel müşterinizin durumunu mümkün olduğunca anlamaktır. Acı noktalarını ve amaçlarını bilmek istersiniz.
Cevap vermediğinizden emin olun. Anlamak için dinlemelisin.
6. Ne zaman konuş, onlar hakkında konuş
Konuşma zamanı geldiğinde, potansiyel müşterinin çıkarlarına göre kendin değil konuşmalısın. Benjamin Disraeli'nin dediği gibi, “Bir adamla kendisi hakkında konuşun ve saatlerce dinler.”
Beklentinizin söylediklerinize açık olmasını istiyorsunuz. Teklifinizi kabul etmeye açık olmalarını istiyorsunuz. Bunu yapmanın tek geçerli yolu kendin hakkında konuşmak değil. Evet, şirketinizin harika olduğunu ve inanılmaz derecede zeki olduğunuzu biliyorum. Ama beklentin umrumda değil.
Beklentiniz sadece şirketinizin onlar için neler yapabileceği ile ilgileniyor. Bunu düşün. Tadından nefret ediyorsan ve sana enerji vermediyse Red Bull'u içer miydin? İstediğiniz veya ihtiyaç duymasanız bile ürününü satın alacağınız şirkete o kadar aşık olur musunuz?
Tabii ki değil. Ve beklentiniz aynı şekilde hissediyor.
Onlarla sorunlarını ve bunları çözmek için ne yapabileceğinizi konuşun. Onlara durumlarını anladığınızı ve bir çözüm bulmak istediğinizi gösterin. Duymak istedikleri bu.
7. Sonucu Aklında Tutun
Müşterinizin sorunlarını anlamak, yalnızca bulmacanın bir parçasıdır. Ürününüzü atmaya başladığınızda, aklınızdaki sondan başlamalısınız.
Beklentin ne elde etmeye çalışıyor? Onları oraya götürmekten alıkoyan ne? Şirketiniz nasıl yardımcı olabilir?
Yapmak istediğiniz şey, ürününüzün onları nereye götüreceğini gösteren bir resmi boyamak. Nihai sonuç, problemlerini çözme ihtimaliniz olmalıdır.
Unutmayın, ürün değil, çözüm satmanız gerekir. Onlara, ürününüzün onlar için sağlayacağı nihai sonucu söyleyin. Sonra onlara ürünün oraya nasıl ulaşacağını söyleyebilirsiniz. Aklınızdan sonuna kadar başlayın, müşteriniz söylediklerinize dikkat edecek.
8. Mizah kullanın
Mizah, beklentilerinizi rahatlatmak ve insanların rahatlamasını ve güvenliklerini azaltmasını sağlamak için harika bir yoldur. Mizah, satış etkileşimi çok daha keyifli hale getirecek güçlü bir silahsızlanma tekniğidir.
Potansiyelinizin gülmesini sağladığınızda, bu onları daha iyi bir duruma sokar. İstediğin bu. Artan ruh hallerinin kaynağı olduğunuzda, sizin için daha olumlu bir izlenimleri olacaktır.
Ayrıca, mizah, konuşmada mevcut olan herhangi bir gerilimi yayabilir. Buzu kırmanın harika bir yolu.
Ne düşündüğünü biliyorum. “Komik değilim!” Diye düşünüyorsunuz.
Önemli değil. Beklentinizi güldürmek için Jim Gaffigan olmanıza gerek yok. Nasıl komik olunacağını öğrenmenin birçok yolu var.
Beklentinizi güldürmenin bir yolu kendinizle dalga geçmektir. Herkes kendine güvenen mizahı sever. Kendin hakkında komik şeyler bul. Zayıf yönlerinizle eğlenin.
Haftanızın başında olan bir şey hakkında komik bir hikaye anlatın. Bunu düşünmene gerek yok. Yerde gülmelerine yuvarlanmalarına gerek yok. Onları kıkırdamalarını veya bir gülüşleri kırmalarını sağlayabiliyorsanız, iyi gidiyorsunuzdur.
9. Hassas olun
Potansiyelini tamamen kapatmanın kesin bir yolu mu istiyorsun? Her şeyi biliyormuşsun gibi davran. Firmanızın bir potansiyel müşterinin sahip olduğu her problemi çözebileceğini düşünün.
Ancak, korumanızı düşürme olasılığınızı almak istiyorsanız, bunu yapamazsınız. Her şeyi bilmediğini kabul etmek sorun değil. Beklentiniz, tüm cevapları almanızı beklemiyor ve muhtemelen sorunlarını çözmek için tüm cevaplara sahip olmanız gerekmiyor.
“Bu sorunla ilgili olarak size yardımcı olamayabiliriz, ancak bahsettiğiniz diğer konuda size yardımcı olabiliriz” demek sorun değil. Potansiyeliniz için belirgin bir fayda sağlayabileceğiniz bir yol olduğu sürece, mümkün olacak seni dinlemelerini sağlamak için.
10. İsimlerini Kullan
Potansiyelinizin dikkatini çekmek ister misiniz? Adlarını söyle. Genellikle.
Bir kişinin duyabildiği en hoş seslerden biri kendi adıdır. Potansiyelinizin ismini, onlarla konuşurken kullanmak, söylediklerinize odaklanmalarını sağlayacaktır.
Bu, özellikle onları kaybettiğinizi hissettiğinizde etkilidir. Potansiyelinizin aklının dolaşmaya başladığını düşünüyorsanız, isimlerini söyleyerek konuşmaya geri getirin.
11. Onlara Gücü Olduğunu Hatırlat
Bu teknik ters sezgiseldir, fakat işe yarar. Bir satış etkileşimi sırasında yapabileceğiniz en ikna edici şeylerden biri, beklentinize “hayır” diyebileceklerini hatırlatmaktır.
Onlara uzaklaşacak güce sahip olduklarını hatırlatmak, aslında sizden satın alma olasılıklarını arttıracaktır.
Niye ya?
Çünkü insanlar durumun kontrolünde olduklarını anladıklarında anında daha rahat olurlar. Beklentinizin korumasını düşürmesini istiyorsanız, onlara yapmadıklarını anladığınızı gösterin. var senden satın almak için. Bunu yapmak, söylemeleri gerekenleri dinlemeye onları daha açık hale getirir.
Düşünürseniz, aslında mantıklı. Birisi size bir şey satmaya çalışıyorsa ve size seçme gücünüz olduğunu hatırlatarak başlarlarsa, etkileşim hakkında daha rahat hissetmenize neden olmaz mı?
Teklifi verme yetkiniz varsa, diğer kişiyi dinlemenin zararı nedir? Sahalarını dinlerseniz ve sizin için olmadığına karar verirseniz, hayır demek zor olmaz, değil mi? Kesinlikle.
Beklentinizin muhafızlarını düşürmesini istiyorsanız, onlara seçebilecek güçte olduklarını hatırlatın. O zaman onları “evet” demeye ikna edin.
12. Bir Satış Görevlisi Değil, Bir Rehber Olarak Görme
Daha önce saldırgan olmak hakkında konuştuğumu hatırlıyor musun? Çok güçlü olacağınız için endişeleniyorsanız, bu teknik bunu önlemenize yardımcı olacaktır.
Potansiyel müşterinizle konuşurken, ürün veya hizmetinizin ötesinde değer katmak için fırsatlar aramalısınız. Çoğu zaman, girişimciler beklentileri ile ilgilenirken tünel vizyonu alırlar. Sadece ürünlerini satmak için fırsat ararlar.
Aramanız gereken şey, potansiyel müşterinizin hayatını kolaylaştırmak için fırsatlar.
Bir işletme kuruyorsanız, şansınızı daha akıllı hale getirmek için kullanabileceğiniz çok fazla endüstri bilgisine sahip olmanız ihtimali vardır. Bu son derece önemlidir.
Niye ya?
Çünkü, uzmanlığınızı geliştirmek için uzmanlığınızı kullanmak, kendinizi akıllarında güvenilir bir kaynak olarak konumlandırmanızı sağlayacaktır. Bu tam olarak istediğin şey.
Kendinizi bir kaynak olarak konumlandırdığınızda, kendinizi rakiplerinizden farklılaştırırsınız. Beklentinle güven inşa ediyorsun. Beklentiniz, gündeminiz olmadan onlara yardım etmek için orada olduğunuz gerçeğini takdir edecektir.
Onları sizden almaya zorlamak yerine, başarılarını gerçekten umursadığınızı gösteriyorsunuz. Amacınız onların korumasını düşürmelerini sağlamaksa, göndermek istediğiniz mesaj budur.
13. Prospekttan Yararlanan Tutarlı Bir Mesajınız Var
Ne zaman bir potansiyel müşteriyle ilgileniyorsanız, onlara iletmek istediğiniz genel bir mesajınız olmalıdır. İşte markalaşma burası.
Güçlü bir markaya sahip olmak, müşterinizin savunmasını azaltmasına yardımcı olur. Rekabetinizden sıyrılmanıza yardımcı olur.
Güçlü bir marka oluşturmanın önemli bir bileşeni amaçtır. Benzersiz marka bakış açınıza odaklanmak yerine, eşsiz marka bakış açınıza odaklanmalısınız.
Bu, markanızın neye inandığını ve ne anlama geldiğini tanımlamanız gerektiği anlamına gelir. İşletmenizle yaratmaya çalıştığınız değişiklik nedir? Yapmak istediğiniz asıl etki nedir?
Markanızın amacının satış etkileşimlerinizde ortaya çıkması gerekiyor. Potansiyeline sadece ne sattığını söyleme. Onlara neden sattığını açıkla. İnsan tarafını görmelerine izin ver.
İnsanlar markalarla ilişki kurabilmek istiyor. Kendilerinden daha büyük bir şeye katılıyormuş gibi hissetmek istiyorlar. Müşterinize ne sattığınızı söylemeden önce, onlara neyi temsil ettiğinizi söyleyin.
Sonuç
Müşteri olma ihtimalini almak, satış etkileşimlerinizin nihai amacıdır. İlk başta onlarla konuşmanızın nedeni bu. Ancak, potansiyel müşterinizin bir maaş değil bir insan olduğunu hatırlamak son derece önemlidir.
Beklentiniz, korkuları, amaçları ve kişiliği olan biri. Bu gerçeği gözardı etmek ikna etme çabalarınızı öldürür.
Çoğu insan satılmak konusunda istekli olduğundan, potansiyel müşterilerinizi rahat ettirmeniz gerekir. Bu onlara rekabetinizden farklı olduğunuzu göstermek zorunda olduğunuz anlamına gelir. Onlara yalnızca onlara bir ürün veya hizmet satmak için orada olmadığınızı, onların başarılı olmalarına ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için orada olduğunuzu göstermelisiniz.
Daha iyi bir etkileyici olmak istiyorsanız, potansiyel müşterinizin savunmasını nasıl geçeceğinizi öğrenin. Bunu yaptığınızda, daha fazla müşteri kazanacaksınız.
Shutterstock ile Fotoğraf Satış
2 Yorumlar ▼
