İnsanların bizden satın almamasının veya bir daha satın almamasının çeşitli nedenleri var. Ancak, çok büyük bir anlaşma katili var ve bu güven eksikliğidir. Güven eksikliği bir satışı anında öldürebilir. Potansiyel müşteriniz veya müşteriniz gelişmezse veya kaybetmediyse, size güveniyor - bitti. Sen tostsun.
ABD'de, maalesef buna çok açık bir örnek olan Affordable Care Act ile uğraşıyoruz. Konuşmak üzere olduğum şey politik değil. Bu, mevzuatın esası veya eksikliği ile ilgili değildir. Aksine, öğrenebileceğimiz satış dersi ile ilgili.
$config[code] not foundÖyleyse, partizan şapkanı çıkar (varsa) ve satış şapkanızı giyin.
Güven: Bir Satış Nasıl Öldürülür
İnsanların güvendikleri insanlardan satın aldıkları ve bu güvenin zaman içinde kazanıldığı ve geliştirildiği söylendi. Birine güvenmemize neden olan şeye bakarsak, bu şudur:
- Dürüst ve dürüstler.
- Aklımızdaki en büyük ilgimiz var.
- Onlar kendi alanlarında uzman.
Örneğimizi kullanarak, ACA fikrini “satın alan” insanlar, satış elemanına (Başkan Obama) güvendi çünkü bu üç unsur onlar için vardı. Dürüst ve doğru olduğuna inandılar. Bu yüzden sağlık planlarını ve doktorlarını koruyabileceklerini söylediğinde, ona inandılar.
En çok akıllarına ilgi duyduklarına inanıyorlardı. Siyasi olmaya çalıştığını veya mirasını ihtiyaçlarının üstünde tuttuğunu düşünmediler. O eklemli ve ikna edicidir. Bazılarının harika bir satıcı olduğunu söyler çünkü inandırıcı bir mesajı paylaşabilir.
Değerli bir ürün yaratmak için yeterli bilgi topladığına inanıyorlardı. Onlara faydalı olacak bir şey.
Bu her gün gördüğümüz bir şey. Satış görevlileri inandırıcı bir hikaye anlatıyor, samimi görünüyorlar. Açıkçası, söylediklerine gerçekten inanabilirler. Şirket, herkes için mükemmel bir ürün veya hizmete sahip olduğuna inanıyor.
Sonra ne oldu?
İnsanlar güvendikleri bu kişinin doğru olmadığını öğrendiler. Onlara anlattığı şey, ürünün nasıl çalıştığı değildi.
Sonuç?
Şirketinden kaçmaya başladılar ve onay derecesi düştü. Bu aynı zamanda birçok sektörde oynadığımız bir şeydir. Bir müşteri veya potansiyel müşterin, onlarla dürüst olmadığınızı keşfetmesi durumunda, güvenlerini kaybedersiniz. Ya sizden satın almayacaklar ya da bir daha satın almayacaklar.
Bu, aklınıza gerçekten ilgi duymayacağınız inancını geliştirdikleri zamandır. Gerçekten sadece kendinize bakıyor olduğunuzu ve bir şeyi “sattığınızı” anlıyorlar.
ACA deneyiminin başka bir yönü için biraz zaman geçirelim. Web sitesi işe yaramadı. Bazen üstün hizmet sunmamıza engel olan lojistik problemlerimiz var. BU bir anlaşma katili değildir.
Dürüst ve dürüst olursak ve müşterimizin aklına en çok ilgi duyduğumuzda, ve bir sorunla ilgili dehşete düşkünlüğümüz hakkında samimi davranırsak ve bunu çözmek için yorulmadan çalışırız, bizimle kalırlar. Güvenlerini aldık, böylece bir sorun olduğunda bizimle birlikte çalışacaklar. Burada keşfedilen, satıcının uzman olmadığıydı. Satıcı, ürün teklifinin karmaşıklığını anlamadı.
Güven sorunu # 3 çözüldü.
Bir kez daha, evrensel sağlık hizmetinin değeri bu tartışmanın konusu değil. Satışlar, performansın düşmemesi ve kaygısız olmanızın ortaya çıkması, güven kaybına ve bir anlaşma katiline yol açtı.
Şirketinize bir iyilik yapın ve güvenmeye devam edin. Dürüst ve doğru olan şirket olun - o kişiye / şirkete satış yapamamanıza rağmen. Potansiyel müşterinin / müşterinin çıkarlarını kendi çıkarlarınızın üstünde tutun.
Uzman olun. Ne hakkında konuştuğunuzu bilin, böylece çözümünüzü ihtiyacı olanlarla eşleştirebilirsiniz. Satışı kazanmada her şeyden daha önemli.
Shutterstock üzerinden satış fotoğrafı yok
11 Yorumlar ▼
